《集團(tuán)客戶經(jīng)理專業(yè)化營銷技能》課程大綱
第一天 上午:
集團(tuán)客戶經(jīng)理的專業(yè)化素質(zhì)與行為規(guī)范
職業(yè)化客戶經(jīng)理新面臨的挑戰(zhàn)
集團(tuán)客戶經(jīng)理的專業(yè)化素質(zhì)模型
理解銷售顧問三種角色的轉(zhuǎn)換
定義競爭優(yōu)勢的來源
認(rèn)知客戶 把握客戶
誰是我們的顧客
客戶感知覺分析
客戶關(guān)系認(rèn)知
客戶的組織與個人需求分析
顧客在購買中的考慮因素
第一天 下午:
集團(tuán)客戶營銷五步八法
第一步 售前準(zhǔn)備,發(fā)掘機(jī)會0%
第二步 明確需求,資源核查25%
第三步 協(xié)調(diào)資源提供方案,客戶設(shè)備投入評審50%
第四步 影響客戶決策,使方案形成客戶化標(biāo)準(zhǔn)75%
第五步 合同簽訂與實(shí)施75%
五步完結(jié)計(jì)費(fèi)100%
集團(tuán)客戶營銷八法
展會
技術(shù)交流
電話銷售
登門拜訪
測試和提供樣品
贈品
參觀和考察
商務(wù)活動
集團(tuán)客戶經(jīng)理流程執(zhí)行動作分解與訓(xùn)練
第一步 售前準(zhǔn)備,發(fā)掘機(jī)會0%
設(shè)計(jì)與不同層級客戶溝通問題集,
設(shè)計(jì)需要獲取的客戶信息與需求點(diǎn)的行動計(jì)劃
針對不同層級客戶進(jìn)行拜訪,探知需求
建立商機(jī)
第二天 上午:
第二步 明確需求,資源核查25%
畫出客戶組織結(jié)構(gòu)圖
確認(rèn)與資金批準(zhǔn)相關(guān)的決策人和關(guān)鍵人
確認(rèn)移動網(wǎng)絡(luò)資源是否覆蓋到位
第三步 協(xié)調(diào)資源提供方案,客戶設(shè)備投入評審50%
設(shè)計(jì)FAB方案
與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通方案風(fēng)險(xiǎn)與方案調(diào)整
完成設(shè)備投入評審流程
第四步 影響客戶決策,使方案形成客戶化標(biāo)準(zhǔn)75%
設(shè)計(jì)客戶影響力路徑圖
征詢客戶關(guān)鍵人對方案的修改意見,明確決策人對方案的態(tài)度和修改建議
尋求客戶方支持人幫助,促成決策人對方案的認(rèn)可
第二天 下午:
第五步 合同簽訂與實(shí)施75%
設(shè)計(jì)招投標(biāo)文件,影響客戶招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)
完成法務(wù)合同審批,促成合同簽訂
完成訂單系統(tǒng)批復(fù)流程有效進(jìn)行售中實(shí)施
備注:每步執(zhí)行動作分解訓(xùn)練均以案例穿插的方式進(jìn)行
項(xiàng)目執(zhí)行中談判掌控的技巧
談判執(zhí)行控制中的四種必備應(yīng)變技巧
談判中的忌諱
談判中的注意事項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):司機(jī)與老板
課程講師:
培訓(xùn)方式:
培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
為了確保學(xué)習(xí)的有效性,將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動等綜合教學(xué)方法,滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求
《集團(tuán)客戶經(jīng)理專業(yè)化營銷技能》所屬分類
市場營銷
《集團(tuán)客戶經(jīng)理專業(yè)化營銷技能》所屬專題
集團(tuán)管控、
卓越的銷售話術(shù)培訓(xùn)、