公開(kāi)課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁(yè) 公開(kāi)課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會(huì)員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠(chéng)聘英才     
首頁(yè) >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場(chǎng)營(yíng)銷 >> 《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程
《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程
添加時(shí)間:2013-11-19      修改時(shí)間: 2013-11-19      課程編號(hào):100160644
《《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程》課程大綱
一、 樹(shù)立正確的營(yíng)銷心態(tài)
有些員工不想做銷售、有些員工不敢做銷售、有些員工不懂做銷售……在做好銷售之前,我們首先要解決自己的心態(tài)問(wèn)題,才能對(duì)銷售充滿激情和自信。

n 我們?yōu)槭裁匆鲣N售?
n 顧客為什么拒絕銷售?
n 勇氣的自我提升方法

二、 電話銷售的4個(gè)步驟 (4P)
1. Preparation 準(zhǔn)備工作 (開(kāi)場(chǎng)白,及充分了解產(chǎn)品賣點(diǎn))
2. Proving value 推介重點(diǎn)
3. Problem solving 處理異議
4. Prompt closing 促成交易

三、 保持通話 -- 開(kāi)場(chǎng)白(Preparation)
在電話營(yíng)銷世界里面,顧客“只聞其聲,不見(jiàn)其人”,聲音就是唯一形象。我們需要運(yùn)用獨(dú)特的聲音、辭藻、技巧在極短時(shí)間內(nèi)吸引顧客注意并產(chǎn)生聽(tīng)下去的興趣。

1. 如何以聲音塑造您的專業(yè)形象(語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用)-- 三個(gè)“多一點(diǎn)”
2. 關(guān)鍵15秒 -- “爆炸式語(yǔ)言”
3. 讓你的詞藻更加動(dòng)聽(tīng)

四、 引人入勝 -- 推介重點(diǎn)(Proving value)

1. 如何將產(chǎn)品和你的專業(yè)形象“植入記憶”
2. 產(chǎn)品的功能V.S好處
3. 如何讓顧客保持聆聽(tīng)
4. 銀行產(chǎn)品的表達(dá)特點(diǎn):量化舉例,對(duì)比法,抵消法,細(xì)分法,生活化


五、 見(jiàn)招拆招 -- 處理異議(Problem solving)

哪一個(gè)成功的銷售人員沒(méi)有被拒絕過(guò)?但是他們總是能夠見(jiàn)招拆招、反敗為勝?偨Y(jié)起來(lái),拒絕的理由不外乎就是來(lái)來(lái)去去那么幾個(gè)。只要我們學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)他們,就能將大部分的異議/拒絕扭轉(zhuǎn)為成功的機(jī)會(huì)。

1. 普遍心理與應(yīng)對(duì)策略
普遍心理:
應(yīng)對(duì)策略:
從眾
羊群效應(yīng)
物以稀為貴
稀缺原則
被認(rèn)同和尊重
先揚(yáng)后“挫”
追逐利益
為顧客創(chuàng)造需要
獲得安全感
過(guò)去,現(xiàn)在,將來(lái)

2. 顧客的常見(jiàn)異議:
常見(jiàn)異議:
建議話述:
心理與策略:
我已經(jīng)有很多張信用卡了
例子: xx先生/小姐,這證明您的信用非常好呀!這么多銀行都給您發(fā)卡。……(快速說(shuō)明該產(chǎn)品的好處),要不我現(xiàn)在馬上幫您在電話里完成申請(qǐng)吧!
普遍心理:
被認(rèn)同和尊重

應(yīng)對(duì)策略:
先揚(yáng)后“挫”
顧客想掛線……
……
……
沒(méi)興趣,沒(méi)需要,我很忙……
……
……
你們收費(fèi)/利息貴
……
……
其他銀行的比你們便宜
……
……
我有錢,不需要貸款
……
……
我沒(méi)錢,不想買保險(xiǎn)
……
……
曾經(jīng)有不愉快經(jīng)歷,對(duì)產(chǎn)品有誤解
……
……
我先考慮一下/ 我要和家人商量一下
……
……
……
……
……
3.發(fā)掘顧客需求的思路:
Ø 季節(jié)性需求
Ø 個(gè)人需求
Ø 情感需求
Ø 投資需求

六、 臨門一腳 — 促成交易(Prompt closing)

據(jù)統(tǒng)計(jì),在即將達(dá)成交易的銷售溝通過(guò)程中,如果雙方都沒(méi)有主動(dòng)地提出達(dá)成交易,結(jié)果往往是60%的溝通最終會(huì)以沒(méi)有達(dá)成交易而告終。因此,不要埋頭于產(chǎn)品介紹,要邊介紹邊觀察顧客的反應(yīng),一旦發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào),就要馬上采取合適的方式向顧客提出達(dá)成交易。

1. 了解四種性格的顧客
擔(dān)任過(guò)國(guó)際精神分析學(xué)會(huì)第一任主席的榮格曾經(jīng)充滿敬意地說(shuō)過(guò),《西游記》語(yǔ)言平素卻義理精深,創(chuàng)作這本書(shū)的人“一定是洞悉人性的圣哲”。更令人拍案叫絕的是,《西游記》刻畫(huà)了四種不同的性格特征,而在電話銷售過(guò)程中,也可以按照唐僧四師徒的性格把顧客分成相應(yīng)的四類,從而可以針對(duì)他們的性格采用相應(yīng)的銷售策略,增加成功率!

¨ 唐 僧 -- 分析型 -- 引導(dǎo)成交
¨ 孫悟空 -- 駕馭型 -- 選擇成交
¨ 豬八戒 -- 創(chuàng)新型 -- 熱點(diǎn)成交
¨ 沙 僧 -- 和平型 -- 直接成交

2.如何判斷購(gòu)買信號(hào)?

《《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程》課程特色
l 針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理而設(shè)
l 快速建立員工正面銷售心態(tài),從消極做銷售到積極做銷售
l 大量案例分享和訓(xùn)練輔導(dǎo),強(qiáng)調(diào)實(shí)踐和實(shí)效
l 針對(duì)常見(jiàn)銀行電話營(yíng)銷產(chǎn)品銷售進(jìn)行培訓(xùn),如信用卡申請(qǐng)和升級(jí),小額貸款和保險(xiǎn)等
l 形式豐富,多媒體授課,包括教學(xué)視頻和錄音分享
l 授課語(yǔ)言精彩生動(dòng),學(xué)員互動(dòng),活學(xué)活用


《《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、銀行呼叫中心——呼入式電話營(yíng)銷技巧、
《《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李寶朗老師簡(jiǎn)介
李寶朗
李寶朗
曾于匯豐銀行環(huán)球營(yíng)運(yùn)、廣發(fā)銀行任職:
培訓(xùn)部經(jīng)理
個(gè)人銀行客服中心營(yíng)運(yùn)經(jīng)理
信用卡客服中心運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
􀁹 9 年銀行客服中心管理及培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn),歷任培訓(xùn)經(jīng)理、客服中心部門營(yíng)運(yùn)經(jīng)理等職位
􀁹 負(fù)責(zé)管理接近200 人的團(tuán)隊(duì),有豐富的營(yíng)運(yùn)、管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
過(guò)往工作成果 (Achievements)
􀁹 2008、2009 連續(xù)兩年獲得匯豐銀行環(huán)球營(yíng)運(yùn)的全球性獎(jiǎng)項(xiàng)“100 精英”大獎(jiǎng)(每年從3.5 萬(wàn)名員
工挑選100 位精英予以獎(jiǎng)勵(lì))
􀁹 2010 年獲得廣發(fā)銀行信用卡中心“年度總經(jīng)理特別大獎(jiǎng)”
􀁹 在匯豐銀行期間,編寫了培訓(xùn)教材《生活多Sell 灑》、《王道殺call 十二式》(處理投訴技巧)、
《跟奧巴馬學(xué)演講》等,并輔導(dǎo)培訓(xùn)近50 場(chǎng),成為最受歡迎的企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師
􀁹 其中《生活多Sell 灑》電話銷售培訓(xùn)課程,于2009 年初金融危機(jī)最嚴(yán)峻之時(shí),所管轄的部門僅
用半年時(shí)間完成2009 年全年度的銷售任務(wù),至年底比原指標(biāo)超出66%,是2008 年的2.5 倍,成
為獲得匯豐銀行的全球性獎(jiǎng)項(xiàng)“100 精英”大獎(jiǎng)重要業(yè)績(jī)之一
􀁹 2009 年為匯豐銀行的員工舉辦題為“提高員工歸屬感”的巡回演講,有效提升該年匯豐的員工滿
意度,從2008 年的65%提升到2009 年的75%
􀁹 參與廣發(fā)銀行信用卡客服中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)推廣,并將多年以來(lái)積累的客服中心
管理經(jīng)驗(yàn)和研究成果撰寫成《淺談客服中心的虛.實(shí)管理》參考文獻(xiàn)
􀁹 針對(duì)Call Center 的工作特點(diǎn)和相關(guān)人才的技能要求,為廣發(fā)銀行信用卡客服中心撰寫了一份“情
景模擬考題庫(kù)”,并在客服中心全面使用,大大提高招聘的準(zhǔn)確度
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
李寶朗老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·王道殺call十二式電話投訴處理技巧
·《戰(zhàn)無(wú)不勝》 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與督導(dǎo)技巧課程
·《妙語(yǔ)連珠》 產(chǎn)品呈現(xiàn)演講技巧課程
·《破冰之旅》 面對(duì)面銷售技巧課程
相關(guān)專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)
云營(yíng)銷培訓(xùn)
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)
電話銷售精英培訓(xùn)
銀行呼叫中心——呼入式電話
相關(guān)培訓(xùn)
2024-11-15 市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的破局與落地
2024-11-22 從機(jī)會(huì)點(diǎn)到商業(yè)變現(xiàn):IPD原理與設(shè)計(jì)精要——打
2024-11-28 鐵三角營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊
2024-12-20 B2B營(yíng)銷操盤手訓(xùn)練營(yíng)
[內(nèi)訓(xùn)課] 邀約有道——存量客戶心理分析及電話營(yíng)銷技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃與執(zhí)行技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 中收爆破——“兩金一險(xiǎn)”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀保爆破——保險(xiǎn)客群分析與營(yíng)銷策略
[內(nèi)訓(xùn)課] 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
[內(nèi)訓(xùn)課] 展會(huì)參展策劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
銀行呼叫中心—相關(guān)培訓(xùn)師
李道合
  • 培訓(xùn)師:李道合
  • 所在地:北京
  • 中國(guó)電銷之神
賈春濤
  • 培訓(xùn)師:賈春濤
  • 所在地:南京
  • 知行合一管控師
電話營(yíng)銷主管培相關(guān)公開(kāi)課
2024-12-18 專業(yè)銷售技巧—大客戶開(kāi)發(fā)及管理能力提升
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧
銀行呼叫中心—相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
電話銷售精英培相關(guān)培訓(xùn)師
李道合
  • 培訓(xùn)師:李道合
  • 所在地:北京
  • 中國(guó)電銷之神
陳楠
  • 培訓(xùn)師:陳楠
  • 所在地:長(zhǎng)春
  • 銷售人才訓(xùn)練專家
云營(yíng)銷培訓(xùn)相關(guān)公開(kāi)課
1. 系統(tǒng)掌握業(yè)界領(lǐng)先的研發(fā)管理體系—集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(IPD)的精髓、架構(gòu)和方法;2. 如何正確的開(kāi)展新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研?從而洞察用戶的真實(shí)需求?3. 學(xué)習(xí)如何...
掌握客戶需求的把握,制勝解決方案的策劃,意向形成過(guò)程的把控,方案的引導(dǎo)策略和把控,運(yùn)籌帷幄、競(jìng)爭(zhēng)分析和博弈,項(xiàng)目運(yùn)作和協(xié)調(diào)能力提高,項(xiàng)目分析會(huì)與...
2024-11-20 B2B營(yíng)銷操盤手訓(xùn)練營(yíng)
2024-12-20 B2B營(yíng)銷操盤手訓(xùn)練營(yíng)
電話銷售精英培相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
電話營(yíng)銷主管培相關(guān)培訓(xùn)師
陳楠
  • 培訓(xùn)師:陳楠
  • 所在地:長(zhǎng)春
  • 銷售人才訓(xùn)練專家
賈春濤
  • 培訓(xùn)師:賈春濤
  • 所在地:南京
  • 知行合一管控師
整合營(yíng)銷推廣培相關(guān)公開(kāi)課
此項(xiàng)目專門針對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)經(jīng)理設(shè)計(jì),并注重管理和領(lǐng)導(dǎo)技能以及增加職業(yè)價(jià)值的特定的各種特定的功能。面對(duì)今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,供應(yīng)經(jīng)理必須學(xué)會(huì)戰(zhàn)略性的思考...
1. 系統(tǒng)掌握業(yè)界領(lǐng)先的研發(fā)管理體系—集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(IPD)的精髓、架構(gòu)和方法;2. 如何正確的開(kāi)展新產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研?從而洞察用戶的真實(shí)需求?3. 學(xué)習(xí)如何...
2024-12-03 五大工具的整合應(yīng)用
2024-11-20 B2B營(yíng)銷操盤手訓(xùn)練營(yíng)
2024-11-28 鐵三角營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊
2024-12-20 B2B營(yíng)銷操盤手訓(xùn)練營(yíng)
電話營(yíng)銷主管培相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁(yè)面執(zhí)行時(shí)間: 34.6 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號(hào)


粵ICP備16013335號(hào)
培訓(xùn)易在線客服 ×