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專業(yè)化銷售技巧
添加時間:2014-04-21      修改時間: 2014-04-21      課程編號:100162713
《專業(yè)化銷售技巧》課程大綱
第一講:銷售精英職業(yè)化塑造
反思:作為一個職業(yè)化的銷售精英,必須具備的心態(tài)和素養(yǎng)有哪些?
一、銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)
1.做銷售要有強烈的企圖心;
案例:喬丹進NBA的故事。
2.除了錢之外還圖什么?—使命;
視頻:<生命的意義》
3.量是銷售工作的生命線—勤奮;
案例:香港保險之父黃伯的十個硬幣;
4.具備“要性”和“血性”—熱情;
視頻:稻盛和夫的成功方程式
5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信;
案例:香港培基教育基本的人才觀;鄰家表哥的故事
6.我是一切的根源—勇于承擔;
案例:原一平的批斗會
7.堅持不一定成功,但放棄一定失敗—執(zhí)著
案例:史泰龍的故事;視頻:馬拉松選手的故事
8.成功靠別人,失敗靠自己!—團結(jié)
銷售精英團隊成長的6要
銷售精英團隊成長的6不要
案例:被綁架的米歇爾
二、銷售精英必經(jīng)的三個階段認識
討論:不同階段我們成長的要點
三、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
案例:KFC創(chuàng)始人的故事


第二講:銷售前的準備與計劃
反思:銷售前我們需要進行哪些準備與計劃?
一、內(nèi)在準備
1.態(tài)度
2.情緒
3.掌握產(chǎn)品知識
4.熟練話術(shù)
二、外在準備
1.確立目標
2.分析客戶
3.設(shè)計策略
4.路線管理
5.工具包準備
三、專業(yè)化銷售的流程
四、日常業(yè)務(wù)管理
五、業(yè)績目標管理
案例分享(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場練習(三)


第三講:寒暄問候、打開話題

討論:我們通常使用的開場白話術(shù)?
1.初次見面如何贏得客戶的好感?
2.成功啟動面談的三步驟
3.三秘定乾坤,如何設(shè)置具有吸引力的開場白?
案例分析:開場白設(shè)計的三要素
分組練習:開場白設(shè)計
4.如何讓客戶專心地聽你講?
5.如何有效處理客戶的各種拒絕?


第四講:投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

反思:在銷售中你最常問的五個問題是什么?
1、如何了解客戶需求?
2、開放式問題與封閉式問題
3、銷售中確定客戶需求的技巧
4、成功的SPIN需求調(diào)查分析
5、背景型問題如何更加有針對性?
6、難點(傷疤型)問題如何挖掘?
7、暗示(傷口上撒鹽)型問題如何深入?
8、需要-價值型問題如何展開?
9、運用SPIN常見的注意點是什么?
10、案例分析(一)
11、專題討論(二)
12、現(xiàn)場模擬(三)


第五講:顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產(chǎn)品賣點提煉
5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析?
6、如何推銷產(chǎn)品的益處?
7、案例分析(一)
8、專題討論(二)
9、現(xiàn)場模擬(三)


第六講:獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
8、案例分析(一)
9、專題討論(二)
10、現(xiàn)場模擬(三)


第七講:客戶異議處理
討論:我們通常會碰到了哪些異議?
一、真實異議與假異議
案例:這是問題還是借口?
二、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
三、客戶異議的種類與處理技巧:LSCPA
1.Listen——細心聆聽
2.Share——尊重與體恤
3.Clarify——澄清異議
4.Present——提出方法
5.Ask——要求行動
四、如何處理帶有情緒的客戶?
五、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?
六、如何處理“專家化”的客戶?
七、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?
八、如何將異議變成機會
分組練習:多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解
總結(jié):異議到來時,先處理心情,再處理事情,事情的處理參照LSCPA五步驟處理。


第八講:談判促成——踢好臨門一腳

1、時機:客戶的“秋波”
2、應(yīng)對:客戶五輪砍價
3、第一輪:見面就砍
4、第二輪:就價論價
5、第三輪:搬出對手
6、第四輪:請示領(lǐng)導(dǎo)
7、第五輪:蠶中挑骨
8、方法:射門十種腳法
9、案例分析(一)
10、專題討論(二)
11、現(xiàn)場模擬(三)


第九講:如何做好客戶的跟進
一、與客戶建立信任關(guān)系的方法
二、如何讓客戶喜歡你,接受你,認可你
三、如何做到以客戶為中心
四、如何超越客戶的期望值
五、有效的客戶跟進系統(tǒng)設(shè)計
1.紅艷老師高效電話跟進的獨門秘笈:“電話跟進5步法”
視頻分析:某保險公司“電話跟進5步法”的成功案例
工具使用:結(jié)合5個關(guān)鍵步驟開發(fā)的客戶關(guān)系跟進卡
工具練習:現(xiàn)場掌握“電話跟進5步法”的工具使用
2.全方位有效結(jié)合短信、微信平臺、電子郵件等方式與客戶有效建立良好的關(guān)系。
3.如何保持客戶長期而有效的聯(lián)系。
六、等待客戶決策要有耐心
七、從滿意的客戶那里獲得推薦將使企業(yè)生意興隆


第十講:拜訪后的分析和總結(jié)
拜訪后的客戶分析
拜訪后的自我總結(jié)
拜訪后的追蹤落實

《專業(yè)化銷售技巧》課程目的
充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧;
消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理;
全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能;
引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

《專業(yè)化銷售技巧》適合對象
新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、渴望進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員,以及銷售團隊的管理者。

《專業(yè)化銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《專業(yè)化銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)打造高績效銷售團隊、成功的銷售技巧培訓(xùn)、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
《專業(yè)化銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師嚴紅艷老師簡介
嚴紅艷
嚴紅艷
實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家
曾任:美國友邦保險業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任:英國保誠集團 經(jīng)理人計劃主任教練
曾任:加拿大宏利金融培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:美國方慎集團董事長秘書
曾任:深圳市壹佰在線呼叫中心經(jīng)理
國際教練學總會 (IAC)認證教練
唯一國家級心理學研究機構(gòu) —中科院心理研究所研究員
21年的國內(nèi)外名企營銷實戰(zhàn)及團隊管理工作經(jīng)歷;12年的金融行業(yè)銷售團隊培訓(xùn)經(jīng)歷,在此期間成功訓(xùn)練保險業(yè)經(jīng)理人共19期(每期學員50到120人之間)、精英共20期(每期學員平均60人),9年全球500強外資企業(yè)培訓(xùn)及管理經(jīng)驗;

實戰(zhàn)經(jīng)驗:
嚴老師有21年的營銷實戰(zhàn)及團隊管理工作經(jīng)驗,12年的金融行業(yè)銷售實戰(zhàn)及銷售團隊管理經(jīng)歷,數(shù)年來,通過親身實踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓(xùn)主張以及獨特的演講風格,授課風格熱情、生動、幽默,深入淺出,能將國外先進課程及管理工具與中國企業(yè)實際情況進行有效整合,更具實操與落地。嚴老師精通各種營銷工具,尤其擅長大客戶銷售、電話銷售,在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨特的見解和認識,能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地,讓企業(yè)能夠順利實施。個人銷售經(jīng)驗豐富,管理過的銷售團隊超過5000人,培訓(xùn)學員上萬人。

工作經(jīng)歷:
嚴老師在深圳市壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司擔任呼叫中心經(jīng)理職位期間,負責創(chuàng)建呼叫中心運營部。包括人員招募、培訓(xùn)、制度擬定及員工正式上崗運營; 創(chuàng)立了全國首家呼叫中心模式運作的人才交流服務(wù)項目——人才一線通; 負責市場的開拓與售前售后服務(wù)的支持,發(fā)展企業(yè)會員5500多家,個人會員6萬多;成功拓展電話銷售項目,與顧問公司合作成功“培訓(xùn)課程”銷售項目。在美國友邦保險工作期間,所負責的儲備經(jīng)理學院晉升率從70%提升至82%,共13期學員業(yè)績居學院前列; 面向于主管級以上營銷員講授之課題,且反響頗佳。在保險業(yè)期間,嚴老師高度關(guān)注受訓(xùn)學員的心態(tài)調(diào)整和潛能開發(fā),通過一系列的心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練,共培養(yǎng)保險業(yè)經(jīng)理人19期(每期訓(xùn)練6個月,平均70人一期),曾經(jīng)創(chuàng)下英國保誠集團B26期經(jīng)理人以在訓(xùn)期間月人均FYP26000元的業(yè)績打破公司記錄,在全公司當年度總監(jiān)團隊業(yè)績中名列榜首。在中宏人壽工作期間,針對準增員的招募,研發(fā)了一套三天兩夜心靈成長課程,每月一期,已舉辦6期,成功將新人的入職率與留存率都分別提升了30%和60%。

授課風格:
嚴老師的課程思維嚴謹,結(jié)構(gòu)清晰,學員容易掌握。嚴老師語言富有感染力,聲音富有磁性,結(jié)合女性導(dǎo)師獨有的內(nèi)在魅力,其表達方式深入淺出,通俗易懂,授課風格輕松簡練,表現(xiàn)力強,頗具激情,有出色的親和力。

擅長課程:
銷售課程:
《顧問式銷售技巧》、《專業(yè)銷售技巧》、《電話營銷技巧》、《銷售人員心態(tài)激勵》。
通用課程:
《情緒與壓力管理》、《陽光心態(tài)的塑造與養(yǎng)成》、《塑造積極心態(tài)》、《職業(yè)化塑造與養(yǎng)成》、《正能量與責任》、《積極行動的力量》。

服務(wù)過的部分客戶:
金融保險業(yè):深圳友邦保險、中國人壽深圳分公司、廣州友邦保險、深圳中宏保險、廣州中宏保險、郴州人保、廣州信誠人壽、廣州華泰保險、 泰康人壽、廣州力美健、平安人壽、中意人壽、泰康人壽、深圳農(nóng)業(yè)銀行、山西建行(四期)中國建設(shè)銀行、招商銀行、深發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、中國工商銀行湖州分行、中國建設(shè)銀行南昌分行、貴州黔東南中國農(nóng)業(yè)銀行、湖北銀行、安順農(nóng)行、上海興業(yè)銀行。
通信業(yè):廣東電信培訓(xùn)中心、黑龍江移動通信有限責任公司哈爾濱分公司、河南移動通信有限公司鄭州分公司、山東移動通信有限責任公司、四川移動通信有限責任公司資陽分公司。
其它行業(yè):深圳皇家精典工藝禮瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊、中國營銷傳播網(wǎng)、深圳能源物流、香港元征科技 、翠綠實業(yè)、東南珠寶金飾、深圳市殘聯(lián)、深圳市少兒圖書館 、寶福珠寶首飾、深圳南山社區(qū)學院、廣州松下•萬寶、海南快克藥業(yè)、河南羚銳制藥、北京建工集團、深圳強興建材、河北盛邦地產(chǎn)有限公司、協(xié)和置業(yè)、河北興華房地產(chǎn)有限公司、深圳市賽雅建材、廈門南中投資有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、新希望集團、北大荒米業(yè)、蒙牛、伊利集團、紅云煙草、華潤集團、湖南常德卷煙廠、儀征化纖、深圳佳德智盛、開封光利高科、東風鴻泰控股集團、眾品鑫包裝、湘銀地產(chǎn)、深圳交委、武漢建工富強置業(yè)、匯建醫(yī)療。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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