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專業(yè)化銷售技巧
添加時(shí)間:2014-04-21      修改時(shí)間: 2014-04-21      課程編號(hào):100162713
《專業(yè)化銷售技巧》課程大綱
第一講:銷售精英職業(yè)化塑造
反思:作為一個(gè)職業(yè)化的銷售精英,必須具備的心態(tài)和素養(yǎng)有哪些?
一、銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
1.做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心;
案例:?jiǎn)痰みM(jìn)NBA的故事。
2.除了錢之外還圖什么?—使命;
視頻:<生命的意義》
3.量是銷售工作的生命線—勤奮;
案例:香港保險(xiǎn)之父黃伯的十個(gè)硬幣;
4.具備“要性”和“血性”—熱情;
視頻:稻盛和夫的成功方程式
5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信;
案例:香港培基教育基本的人才觀;鄰家表哥的故事
6.我是一切的根源—勇于承擔(dān);
案例:原一平的批斗會(huì)
7.堅(jiān)持不一定成功,但放棄一定失敗—執(zhí)著
案例:史泰龍的故事;視頻:馬拉松選手的故事
8.成功靠別人,失敗靠自己!—團(tuán)結(jié)
銷售精英團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的6要
銷售精英團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的6不要
案例:被綁架的米歇爾
二、銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
討論:不同階段我們成長(zhǎng)的要點(diǎn)
三、專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
案例:KFC創(chuàng)始人的故事


第二講:銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
反思:銷售前我們需要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備與計(jì)劃?
一、內(nèi)在準(zhǔn)備
1.態(tài)度
2.情緒
3.掌握產(chǎn)品知識(shí)
4.熟練話術(shù)
二、外在準(zhǔn)備
1.確立目標(biāo)
2.分析客戶
3.設(shè)計(jì)策略
4.路線管理
5.工具包準(zhǔn)備
三、專業(yè)化銷售的流程
四、日常業(yè)務(wù)管理
五、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
案例分享(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)(三)


第三講:寒暄問候、打開話題

討論:我們通常使用的開場(chǎng)白話術(shù)?
1.初次見面如何贏得客戶的好感?
2.成功啟動(dòng)面談的三步驟
3.三秘定乾坤,如何設(shè)置具有吸引力的開場(chǎng)白?
案例分析:開場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
分組練習(xí):開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
4.如何讓客戶專心地聽你講?
5.如何有效處理客戶的各種拒絕?


第四講:投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

反思:在銷售中你最常問的五個(gè)問題是什么?
1、如何了解客戶需求?
2、開放式問題與封閉式問題
3、銷售中確定客戶需求的技巧
4、成功的SPIN需求調(diào)查分析
5、背景型問題如何更加有針對(duì)性?
6、難點(diǎn)(傷疤型)問題如何挖掘?
7、暗示(傷口上撒鹽)型問題如何深入?
8、需要-價(jià)值型問題如何展開?
9、運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)是什么?
10、案例分析(一)
11、專題討論(二)
12、現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)


第五講:顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析?
6、如何推銷產(chǎn)品的益處?
7、案例分析(一)
8、專題討論(二)
9、現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)


第六講:獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
8、案例分析(一)
9、專題討論(二)
10、現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)


第七講:客戶異議處理
討論:我們通常會(huì)碰到了哪些異議?
一、真實(shí)異議與假異議
案例:這是問題還是借口?
二、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
三、客戶異議的種類與處理技巧:LSCPA
1.Listen——細(xì)心聆聽
2.Share——尊重與體恤
3.Clarify——澄清異議
4.Present——提出方法
5.Ask——要求行動(dòng)
四、如何處理帶有情緒的客戶?
五、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?
六、如何處理“專家化”的客戶?
七、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?
八、如何將異議變成機(jī)會(huì)
分組練習(xí):多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
總結(jié):異議到來時(shí),先處理心情,再處理事情,事情的處理參照LSCPA五步驟處理。


第八講:談判促成——踢好臨門一腳

1、時(shí)機(jī):客戶的“秋波”
2、應(yīng)對(duì):客戶五輪砍價(jià)
3、第一輪:見面就砍
4、第二輪:就價(jià)論價(jià)
5、第三輪:搬出對(duì)手
6、第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
7、第五輪:蠶中挑骨
8、方法:射門十種腳法
9、案例分析(一)
10、專題討論(二)
11、現(xiàn)場(chǎng)模擬(三)


第九講:如何做好客戶的跟進(jìn)
一、與客戶建立信任關(guān)系的方法
二、如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你
三、如何做到以客戶為中心
四、如何超越客戶的期望值
五、有效的客戶跟進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
1.紅艷老師高效電話跟進(jìn)的獨(dú)門秘笈:“電話跟進(jìn)5步法”
視頻分析:某保險(xiǎn)公司“電話跟進(jìn)5步法”的成功案例
工具使用:結(jié)合5個(gè)關(guān)鍵步驟開發(fā)的客戶關(guān)系跟進(jìn)卡
工具練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)掌握“電話跟進(jìn)5步法”的工具使用
2.全方位有效結(jié)合短信、微信平臺(tái)、電子郵件等方式與客戶有效建立良好的關(guān)系。
3.如何保持客戶長(zhǎng)期而有效的聯(lián)系。
六、等待客戶決策要有耐心
七、從滿意的客戶那里獲得推薦將使企業(yè)生意興隆


第十講:拜訪后的分析和總結(jié)
拜訪后的客戶分析
拜訪后的自我總結(jié)
拜訪后的追蹤落實(shí)

《專業(yè)化銷售技巧》課程目的
充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識(shí)及銷售技巧;
消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理;
全面提升銷售人員面對(duì)客戶時(shí)的態(tài)度及銷售技能;
引導(dǎo)銷售人員踏上成功之路的捷徑。

《專業(yè)化銷售技巧》適合對(duì)象
新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、渴望進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員,以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理者。

《專業(yè)化銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《專業(yè)化銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、成功的銷售技巧培訓(xùn)專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
《專業(yè)化銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師嚴(yán)紅艷老師簡(jiǎn)介
嚴(yán)紅艷
嚴(yán)紅艷
實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家
曾任:美國(guó)友邦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任:英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán) 經(jīng)理人計(jì)劃主任教練
曾任:加拿大宏利金融培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:美國(guó)方慎集團(tuán)董事長(zhǎng)秘書
曾任:深圳市壹佰在線呼叫中心經(jīng)理
國(guó)際教練學(xué)總會(huì) (IAC)認(rèn)證教練
唯一國(guó)家級(jí)心理學(xué)研究機(jī)構(gòu) —中科院心理研究所研究員
21年的國(guó)內(nèi)外名企營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)歷;12年的金融行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)歷,在此期間成功訓(xùn)練保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)理人共19期(每期學(xué)員50到120人之間)、精英共20期(每期學(xué)員平均60人),9年全球500強(qiáng)外資企業(yè)培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn);

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
嚴(yán)老師有21年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn),12年的金融行業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)及銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)歷,數(shù)年來,通過親身實(shí)踐,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格,授課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、幽默,深入淺出,能將國(guó)外先進(jìn)課程及管理工具與中國(guó)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行有效整合,更具實(shí)操與落地。嚴(yán)老師精通各種營(yíng)銷工具,尤其擅長(zhǎng)大客戶銷售、電話銷售,在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識(shí),能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地,讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富,管理過的銷售團(tuán)隊(duì)超過5000人,培訓(xùn)學(xué)員上萬人。

工作經(jīng)歷:
嚴(yán)老師在深圳市壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司擔(dān)任呼叫中心經(jīng)理職位期間,負(fù)責(zé)創(chuàng)建呼叫中心運(yùn)營(yíng)部。包括人員招募、培訓(xùn)、制度擬定及員工正式上崗運(yùn)營(yíng); 創(chuàng)立了全國(guó)首家呼叫中心模式運(yùn)作的人才交流服務(wù)項(xiàng)目——人才一線通; 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開拓與售前售后服務(wù)的支持,發(fā)展企業(yè)會(huì)員5500多家,個(gè)人會(huì)員6萬多;成功拓展電話銷售項(xiàng)目,與顧問公司合作成功“培訓(xùn)課程”銷售項(xiàng)目。在美國(guó)友邦保險(xiǎn)工作期間,所負(fù)責(zé)的儲(chǔ)備經(jīng)理學(xué)院晉升率從70%提升至82%,共13期學(xué)員業(yè)績(jī)居學(xué)院前列; 面向于主管級(jí)以上營(yíng)銷員講授之課題,且反響頗佳。在保險(xiǎn)業(yè)期間,嚴(yán)老師高度關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員的心態(tài)調(diào)整和潛能開發(fā),通過一系列的心態(tài)調(diào)整訓(xùn)練,共培養(yǎng)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)理人19期(每期訓(xùn)練6個(gè)月,平均70人一期),曾經(jīng)創(chuàng)下英國(guó)保誠(chéng)集團(tuán)B26期經(jīng)理人以在訓(xùn)期間月人均FYP26000元的業(yè)績(jī)打破公司記錄,在全公司當(dāng)年度總監(jiān)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)中名列榜首。在中宏人壽工作期間,針對(duì)準(zhǔn)增員的招募,研發(fā)了一套三天兩夜心靈成長(zhǎng)課程,每月一期,已舉辦6期,成功將新人的入職率與留存率都分別提升了30%和60%。

授課風(fēng)格:
嚴(yán)老師的課程思維嚴(yán)謹(jǐn),結(jié)構(gòu)清晰,學(xué)員容易掌握。嚴(yán)老師語言富有感染力,聲音富有磁性,結(jié)合女性導(dǎo)師獨(dú)有的內(nèi)在魅力,其表達(dá)方式深入淺出,通俗易懂,授課風(fēng)格輕松簡(jiǎn)練,表現(xiàn)力強(qiáng),頗具激情,有出色的親和力。

擅長(zhǎng)課程:
銷售課程:
《顧問式銷售技巧》、《專業(yè)銷售技巧》、《電話營(yíng)銷技巧》、《銷售人員心態(tài)激勵(lì)》。
通用課程:
《情緒與壓力管理》、《陽光心態(tài)的塑造與養(yǎng)成》、《塑造積極心態(tài)》、《職業(yè)化塑造與養(yǎng)成》、《正能量與責(zé)任》、《積極行動(dòng)的力量》。

服務(wù)過的部分客戶:
金融保險(xiǎn)業(yè):深圳友邦保險(xiǎn)、中國(guó)人壽深圳分公司、廣州友邦保險(xiǎn)、深圳中宏保險(xiǎn)、廣州中宏保險(xiǎn)、郴州人保、廣州信誠(chéng)人壽、廣州華泰保險(xiǎn)、 泰康人壽、廣州力美健、平安人壽、中意人壽、泰康人壽、深圳農(nóng)業(yè)銀行、山西建行(四期)中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、深發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行、中國(guó)工商銀行湖州分行、中國(guó)建設(shè)銀行南昌分行、貴州黔東南中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、湖北銀行、安順農(nóng)行、上海興業(yè)銀行。
通信業(yè):廣東電信培訓(xùn)中心、黑龍江移動(dòng)通信有限責(zé)任公司哈爾濱分公司、河南移動(dòng)通信有限公司鄭州分公司、山東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司、四川移動(dòng)通信有限責(zé)任公司資陽分公司。
其它行業(yè):深圳皇家精典工藝禮瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在線網(wǎng)絡(luò)通訊、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、深圳能源物流、香港元征科技 、翠綠實(shí)業(yè)、東南珠寶金飾、深圳市殘聯(lián)、深圳市少兒圖書館 、寶福珠寶首飾、深圳南山社區(qū)學(xué)院、廣州松下•萬寶、海南快克藥業(yè)、河南羚銳制藥、北京建工集團(tuán)、深圳強(qiáng)興建材、河北盛邦地產(chǎn)有限公司、協(xié)和置業(yè)、河北興華房地產(chǎn)有限公司、深圳市賽雅建材、廈門南中投資有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、新希望集團(tuán)、北大荒米業(yè)、蒙牛、伊利集團(tuán)、紅云煙草、華潤(rùn)集團(tuán)、湖南常德卷煙廠、儀征化纖、深圳佳德智盛、開封光利高科、東風(fēng)鴻泰控股集團(tuán)、眾品鑫包裝、湘銀地產(chǎn)、深圳交委、武漢建工富強(qiáng)置業(yè)、匯建醫(yī)療。
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