《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能》課程大綱
1 再認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
1.1 如何看待客戶？
1.2 如何看待銷(xiāo)售？
1.3 銷(xiāo)售成功的核心是什么？

2 購(gòu)買(mǎi)的秘密
2.1 客戶購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
2.1.1 案例分析：買(mǎi)房子
2.2 購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售的差異
2.3 客戶購(gòu)買(mǎi)平衡
2.3.1 什么是問(wèn)題點(diǎn)？
2.3.2 什么是需求？
2.3.3 什么是利益？
2.3.4 什么是優(yōu)先順序？
2.3.4.1 課堂討論：如何改變客戶的優(yōu)先順序？

3 門(mén)店銷(xiāo)售的流程
3.1 門(mén)店銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3.2 門(mén)店銷(xiāo)售流程
3.2.1 第一步：準(zhǔn)備
3.2.2 第二步：接近客戶
3.2.2.1 時(shí)機(jī)判斷和客戶識(shí)別
3.2.2.1.1 3G用戶類(lèi)型及特征
3.2.2.2 開(kāi)場(chǎng)白如何引發(fā)興趣
3.2.2.3 角色扮演：接近客戶
3.2.3 第三步：探尋客戶需求
3.2.3.1 封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)
3.2.3.2 問(wèn)題漏斗
3.2.3.3 SPIN話術(shù)
3.2.3.3.1 推進(jìn)技能
3.2.3.3.2 ICE技能
3.2.3.4 角色扮演：提問(wèn)練習(xí)
3.2.4 第四步：介紹產(chǎn)品
3.2.4.1 3G主要業(yè)務(wù)
3.2.4.1.1 3G的USP與UBV分析
3.2.4.2 FAB話術(shù)
3.2.4.3 角色扮演：3G業(yè)務(wù)介紹的話術(shù)練習(xí)
3.2.5 第五步：演示及試用
3.2.5.1 體驗(yàn)式銷(xiāo)售的四步模型
3.2.5.2 體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式：FASTR模式
3.2.5.2.1 感覺(jué)——Sense
3.2.5.2.2 情緒——Feel
3.2.5.2.3 思考——Think
3.2.5.2.4 行動(dòng)——Act
3.2.5.2.5 關(guān)聯(lián)——Relate
3.2.5.3 與客戶調(diào)頻
3.2.5.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)的FASTR話術(shù)練習(xí)
3.2.6 第六步：異議處理
3.2.6.1 異議處理的流程
3.2.6.2 異議處理的方法
3.2.6.3 價(jià)格異議的處理方法
3.2.6.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)常見(jiàn)異議處理話術(shù)練習(xí)
3.2.7 第七部：促成成交
3.2.7.1 成交的方法
3.2.7.2 角色扮演：成交話術(shù)練習(xí)

4 如何應(yīng)對(duì)各類(lèi)客戶
4.1 挑剔型客戶的策略
4.2 猶豫不決型客戶的策略
4.3 不同性格客戶的策略
4.4 不同氣質(zhì)客戶的策略
5 門(mén)店銷(xiāo)售常見(jiàn)錯(cuò)誤話術(shù)
5.1 門(mén)店銷(xiāo)售錯(cuò)誤話術(shù)辨析
6 門(mén)店體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策劃
6.1 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的6E模型
6.2 小組研討：3G體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)策劃方案



《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能》適合對(duì)象
通信運(yùn)營(yíng)商、通信代理商的營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等

《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能》所屬專(zhuān)題
現(xiàn)場(chǎng)管理、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)業(yè)廳系列培訓(xùn)、

《營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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