《營業(yè)廳3G體驗營銷綜合技能提升培訓(xùn)》課程大綱
【課程背景】:
通信行業(yè)早已進入“以應(yīng)用拉動終端、以終端拉動業(yè)務(wù)”的時代,因此,對于通信業(yè)營銷一線人員而言,必須用和2G時代完全不同的體驗式營銷方法來進行銷售。 在這種銷售方式中產(chǎn)品展示和體驗將變的尤為關(guān)鍵。
本課程將在現(xiàn)有營業(yè)廳銷售的基礎(chǔ)上,著重講述“前期信任建立”和“產(chǎn)品展示和示范體驗”的環(huán)節(jié),從而幫助一線員工更快更好的適應(yīng)3G時代的銷售要求。
【課程時間】:
2天(共12學(xué)時)
【授課方式】:
講授、案例分享、游戲活動、沙盤、互動研討等
授課采用互動模擬和案例解析為主。案例貼近實際,案例貼近實際,“就像我們身邊的事”(學(xué)員的話),對工作有很強的啟發(fā)性。教學(xué)特色創(chuàng)新獨特,激情生動,尤其擅長引導(dǎo)學(xué)員在實際工作中的行為轉(zhuǎn)化運用,為培訓(xùn)有收益打下了良好基礎(chǔ),得到客戶各層面的熱烈反響。
【課程大綱】:
第一單元:營銷轉(zhuǎn)型下的營業(yè)廳人員營銷能力提升
一、3G體驗式營銷中營業(yè)員崗位認知
1、作為營業(yè)員,何時進行銷售?
2、不同崗位的銷售機會
3、營銷機會的類別
4、想銷售,先服務(wù)
二、3G終端體驗營銷5步驟:
步驟一:3G終端銷售中的客戶識別
步驟二:3G終端銷售中的需求探詢
步驟三:3G產(chǎn)品銷售中的終端推薦
步驟四:3G終端銷售中的體驗引導(dǎo)
步驟五:3G終端銷售中的促成銷售
第二單元:如何有效挖掘客戶的需求
一、誰都在講顧問式(SPIN)營銷,可有幾人能明了其中的真諦?
u 什么是需求? 如何看待?
u 怎樣才算懂得客戶的需求?
u 有效傾聽的提問與傾聽
互動:傾聽—聽懂的練習(xí)---世界上最難的事情之一
u 如何有效的理解和挖掘客戶的需求和背后的原因?
二、各種不同行為風(fēng)格的個性客戶,如何相應(yīng)的交流?
三、挖掘客戶需求的“五字真經(jīng)”
u 笑:有笑才有“效”
u 看:先看才能“侃”
u 聽:能聽才得“挺”
u 問:會問才多“聞”
u 說:巧說才顯“爍”
四、案例分享:如何開始和集團大客戶接觸?如何鑒別關(guān)鍵信息及關(guān)鍵人?
第三單元:客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析
一. 銷售心理與行為分析
u 客戶為什么會購買?
u 買賣的核心要素
u 達成消費的核心
二. 銷售人員如何了解客戶心理?
u 動機理論
u 榜樣的力量
u 關(guān)鍵按鈕
u 高成交率模式解析
三. 專業(yè)銷售人員的價值主張
u 消費心理與消費行為的關(guān)系
u 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
u 案例研討-客戶個性分析
四. 客戶需求狀況
u 完全明確型
u 半明確型
u 不明確
五. 客戶的感知模式
u 不同感知模式的特點
u 不同知感模式的對應(yīng)方法
實作演練
個案舉例
第四單元:新型營業(yè)廳體驗營銷技巧
一、終端體驗式產(chǎn)品銷售第一句話:開場白技巧(結(jié)合崗位和具體產(chǎn)品進行示范與講解)
1、主動詢問式:如何主動找客戶,開展銷售?(四大步驟客戶愿意和你溝通)
2、解答推薦式:客戶找上門來,銷售初期的五個步驟
3、需求探討式:在服務(wù)的過程中,巧妙的開始你的銷售
4、角色扮演:三種開場白技巧
5、銷售高手素描(實踐中的營銷機會把握)
二、 了解客戶需求的重要性和技巧
1、客戶為什么不認同?
2、了解客戶需求對銷售成功的三大利益
3、營業(yè)員如何了解客戶需求?
4、善用平臺與賬單的技巧
三、全業(yè)務(wù)時代3G體驗式產(chǎn)品介紹的要點與技巧
1、產(chǎn)品介紹三原則
2、產(chǎn)品介紹技巧(FABE)在通信產(chǎn)品中的運用
3、實戰(zhàn)中,如何增強賣點介紹的感染力?
4、客戶“理財表”的設(shè)計與使用
5、如何減少推廣后期的投訴?(要點和關(guān)鍵)
四、全業(yè)務(wù)時代3G體驗式產(chǎn)品客戶異議的處理
1、客戶指出我們的缺點,怎么辦?
2、異議處理三部曲:讓技巧替代本能!
3、產(chǎn)品(尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品)的常見異議與應(yīng)對方法
五、促成客戶購買的技巧
1、何時要促成客戶購買
2、如何促成客戶購買
3、拒絕的處理
沙盤演練:應(yīng)對客戶相關(guān)投訴的技巧
六、善用營銷腳本:讓一線員工快速掌握3G體驗式新產(chǎn)品的銷售
1、什么是“好的營銷腳本”?
2、如何寫出實用的營銷腳本
3、營銷腳本怎么用最有效
七、營業(yè)廳環(huán)境布局與陳列技巧
營業(yè)廳環(huán)境布局:
1、精簡分區(qū)、優(yōu)化布局:摒棄閑置率高的服務(wù)區(qū)(如VIP室)、縮小后臺等,提高廳店成本效益,適應(yīng)廳店小型化趨勢;
2、走動營銷、超市化銷售:以超市化理念優(yōu)化空間和家具設(shè)計,支撐站立式服務(wù),培養(yǎng)快速銷售、平等服務(wù)習(xí)慣和氛圍;
3、融合終端和業(yè)務(wù)、強化銷售:強化“終端+配件+業(yè)務(wù)”一體化營銷區(qū)域和流程設(shè)計;
4、統(tǒng)一門戶、網(wǎng)站進廳:通過統(tǒng)一門戶和MM平臺逐步統(tǒng)一自助辦理和體驗銷售界面,在廳內(nèi)廣布終端,引導(dǎo)自助辦理,支撐走動式服務(wù);
營業(yè)廳陳列技巧:
1、針對農(nóng)業(yè)用戶群的柜臺陳列要點
2、針對工業(yè)用戶群的柜臺陳列要點
3、針對特殊用戶群的柜臺陳列要點
4、柜內(nèi)黃金分割線
5、常用的手機終端陳列方式及優(yōu)勢分析
八、3G體驗式產(chǎn)品銷售現(xiàn)場模擬演練與點評
由講師或?qū)W員扮演客戶進行模擬演練,以隨時暫停方式進行模擬演練,以便給受訓(xùn)學(xué)員即時反饋,從而促進行為轉(zhuǎn)化,快速提升營業(yè)員及推廣人員銷售技巧。
通過整體演練,讓學(xué)員能夠把銷售技巧融會貫通,從而促進在實戰(zhàn)中的應(yīng)用。
《營業(yè)廳3G體驗營銷綜合技能提升培訓(xùn)》課程目的
通過本課程的學(xué)習(xí),可以讓學(xué)員:
u 了解在新型營業(yè)廳中自己的崗位角色及要求;
u 讓學(xué)員掌握如何讓全業(yè)務(wù)時代3G體驗式產(chǎn)品在用戶群中迅速增強正面感知度并成功營銷,快速提升銷售成功率;
u 針對全業(yè)務(wù)時代3G體驗式新產(chǎn)品固有缺陷,如何技巧的解釋讓客戶認同;
u 了解和掌握迅速提升營業(yè)人員本身對新產(chǎn)品熟悉度和了解程度的方法;
u 減少推廣后期引起的咨詢和投訴的要點;
u 應(yīng)對產(chǎn)品相關(guān)咨詢和投訴的技巧;
u 通過模擬演練,切實提升一線營業(yè)廳員工操作性營銷技能;
《營業(yè)廳3G體驗營銷綜合技能提升培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷
《營業(yè)廳3G體驗營銷綜合技能提升培訓(xùn)》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
房地產(chǎn)營銷、
海外營銷、
營業(yè)廳系列培訓(xùn)、
3G時代體驗式培訓(xùn)、
營銷人員培訓(xùn)、
消費品營銷、
《營業(yè)廳3G體驗營銷綜合技能提升培訓(xùn)》關(guān)鍵詞
3G體驗營銷、電信行業(yè)、