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基金銷(xiāo)售與診斷盤(pán)活訓(xùn)練
添加時(shí)間:2014-09-03      修改時(shí)間: 2014-09-03      課程編號(hào):100166750
《基金銷(xiāo)售與診斷盤(pán)活訓(xùn)練》課程大綱
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱:
第一章:分析導(dǎo)入篇
一、知己——為什么基金營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難
1、基金業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失
案例分析:“XX國(guó)有銀行客戶(hù)半夜打電話(huà)罵客戶(hù)經(jīng)理事件”
“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
案例分析:“誰(shuí)現(xiàn)在還敢買(mǎi)基金呀”——客戶(hù)如是說(shuō)
“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
案例分析:“高風(fēng)險(xiǎn)偏好低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶(hù)的理財(cái)金字塔構(gòu)建”
2、金融顧問(wèn)角色的特征
基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)”
時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心
工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶(hù)”
懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)
工作情景分析:“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本,預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”
二、知彼——客戶(hù)心理與行為分析
討論:“我不需要專(zhuān)職的理財(cái)經(jīng)理”——XX國(guó)有銀行高端客戶(hù)如是說(shuō)
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
建行十大金牌客戶(hù)經(jīng)理案例研討:“就沖你這句話(huà),別說(shuō)50萬(wàn),買(mǎi)200萬(wàn)我都愿意”
2、客戶(hù)的理財(cái)行為分析
3、客戶(hù)信任心理分析
案例分析:面對(duì)我們推薦的形形色色基金產(chǎn)品,客戶(hù)到底在拒絕什么?
4、如何快速有效建立客戶(hù)信任——有效營(yíng)銷(xiāo)自己的動(dòng)機(jī)與專(zhuān)業(yè)能力
討論:接到陌生保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的電話(huà)之后你會(huì)如何反應(yīng)?
5、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析
案例分析:猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶(hù)的8種行為
總結(jié):我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶(hù)迅速接受并認(rèn)可我們
視頻分析:這么跟客戶(hù)交流之后,客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和轉(zhuǎn)介率會(huì)有多高?

第二章: 實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、基金套牢客戶(hù)電話(huà)邀約技巧技巧
反思:我之前的電話(huà)邀約為什么成功率低下?
實(shí)戰(zhàn)演練:這個(gè)套牢客戶(hù)你準(zhǔn)備如何進(jìn)行電話(huà)邀約?
1、基金套牢客戶(hù)的應(yīng)對(duì)原則
2、基金套牢客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
3、基金套牢客戶(hù)的邀約開(kāi)場(chǎng)白
案例分析:聽(tīng)到這樣的電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)
4、邀約理由包裝的呈現(xiàn)要點(diǎn)
話(huà)術(shù)導(dǎo)入:高成功率的基金套牢客戶(hù)的邀約理由
二、基金面談銷(xiāo)售與盤(pán)活技巧
1、基金銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
2、好基金篩選“六脈神劍”——如何借助軟件
3、基金產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——客戶(hù)化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話(huà)術(shù)示例:“網(wǎng)銀”一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
練習(xí):“基金”作為一種理財(cái)工具的一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
5、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話(huà)術(shù)示例:我行主營(yíng)基金FABE呈現(xiàn)話(huà)術(shù)
6、FABE九步法完整產(chǎn)品呈現(xiàn)
話(huà)術(shù)示例:基金定投九步法呈現(xiàn)話(huà)術(shù)導(dǎo)入(針對(duì)白領(lǐng))
7、基金套牢客戶(hù)解套實(shí)用方法分享
話(huà)術(shù)示例:基金套牢客戶(hù)解套盤(pán)活面談話(huà)術(shù)

《基金銷(xiāo)售與診斷盤(pán)活訓(xùn)練》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《基金銷(xiāo)售與診斷盤(pán)活訓(xùn)練》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)私募股權(quán)投資基金培訓(xùn)、
《基金銷(xiāo)售與診斷盤(pán)活訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張牧之老師簡(jiǎn)介
張牧之
張牧之
零售銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)教練
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、國(guó)際金融理財(cái)師
“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理崗位培養(yǎng)特約分享嘉賓
中國(guó)建設(shè)銀行理財(cái)師風(fēng)采大賽特約評(píng)委
曾于興業(yè)銀行任職營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)經(jīng)理以及內(nèi)訓(xùn)師
曾于經(jīng)理人、問(wèn)鼎等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)任職高級(jí)顧問(wèn)
獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法,課程內(nèi)容實(shí)現(xiàn)“學(xué)—練—用”培訓(xùn)閉環(huán),培訓(xùn)效果直指學(xué)員工作意識(shí)的有效突破與工作行為的切實(shí)改變

張牧之老師金融行業(yè)培訓(xùn)概要:
專(zhuān)注于訓(xùn)練零售銀行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)6年,受訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理超過(guò)7500人以上
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)1000名理財(cái)經(jīng)理,主導(dǎo)實(shí)施理財(cái)經(jīng)理情景演練競(jìng)賽超過(guò)100場(chǎng),作為通關(guān)關(guān)主實(shí)施理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)超過(guò)650人
在銀行體系實(shí)施一系列大型理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售能力與客戶(hù)維護(hù)能力訓(xùn)練項(xiàng)目,“培—訓(xùn)—跟”項(xiàng)目化服務(wù)銀行區(qū)域涵蓋8省3市
訓(xùn)練過(guò)的學(xué)員行為改變率高達(dá)95%,學(xué)員平均滿(mǎn)意度100%
核心課程:《理財(cái)客戶(hù)電話(huà)約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《理財(cái)客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《個(gè)人高端客戶(hù)維護(hù)技巧》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)典型異議處理》、《金融產(chǎn)品成交之臨門(mén)一腳》等

張牧之老師培訓(xùn)風(fēng)格:
專(zhuān)注于崗位賦能,培訓(xùn)內(nèi)容一聽(tīng)就懂,一懂就會(huì),一會(huì)就用,一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化,拿來(lái)即用。
培訓(xùn)內(nèi)容為零售銀行理財(cái)經(jīng)理量身定制, 100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際,結(jié)合典型工作情景,聚焦理財(cái)經(jīng)理日常工作的典型疑難和困惑,給出解決要點(diǎn)和話(huà)術(shù);
授課風(fēng)格生動(dòng)幽默,注重體驗(yàn)式學(xué)習(xí)方式,注重學(xué)員的課堂參與,學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓;
課程設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)科學(xué),內(nèi)容聚焦,針對(duì)性強(qiáng)。將培訓(xùn)與教練技術(shù)有機(jī)結(jié)合起來(lái),針對(duì)受訓(xùn)人員的實(shí)際問(wèn)題尋找解決答案。

張牧之老師金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹(部分):
2012年7月—2012年10月,受聘于中國(guó)銀行安徽省分行,擔(dān)任“網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人”行動(dòng)學(xué)習(xí)教練。指導(dǎo)學(xué)員研究和行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)主題包含《如何提升營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的公司金融產(chǎn)品覆蓋率》、《營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)公司存款業(yè)務(wù)的拓展》、《公司有效戶(hù)拓展途徑與方法》、《如何加強(qiáng)基礎(chǔ)客戶(hù)建設(shè)》、《供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品的拓展及其在基層網(wǎng)點(diǎn)的落地》等。
2012年6月—2012年10月,受聘于中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行,擔(dān)任“私人銀行客戶(hù)經(jīng)理”實(shí)戰(zhàn)工作坊授課導(dǎo)師,講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶(hù)約見(jiàn)》、《私人銀行高端客戶(hù)異議處理》、《重點(diǎn)投資理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售訓(xùn)練》、《高端客戶(hù)的終生維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)》等。
2012年9月,受聘于中國(guó)建設(shè)銀行金華分行,結(jié)合省行“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪(fǎng)計(jì)劃,擔(dān)任主講講師講授《“百千萬(wàn)”客戶(hù)走訪(fǎng)專(zhuān)題訓(xùn)練》并持續(xù)交流。
2012年8月,受聘于郵儲(chǔ)銀行浙江省分行,交流客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力通關(guān)模式并主導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān)與培養(yǎng)郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部通關(guān)關(guān)主。
2012年7月,主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德市分行《后備單點(diǎn)行長(zhǎng)三年培養(yǎng)規(guī)劃》,與順德農(nóng)行交流后備單點(diǎn)行長(zhǎng)培養(yǎng)思路,并主導(dǎo)第一階段的能力提升一對(duì)多授課與一對(duì)一指導(dǎo)。
2011年9月—2012年1月,受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濟(jì)南經(jīng)管部,對(duì)全行147名客戶(hù)經(jīng)理與124名網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練,主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多授課以及工作現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)48個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。課程主題包括《客戶(hù)約見(jiàn)專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)面談專(zhuān)題訓(xùn)練》、《客戶(hù)情報(bào)收集專(zhuān)題訓(xùn)練》、《典型工作情景應(yīng)對(duì)演練》等。
2011年6月—2012年10月,受聘于中國(guó)建設(shè)銀行溫州分行,實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)”,主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)以及客戶(hù)經(jīng)理能力通關(guān),駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)27個(gè)網(wǎng)點(diǎn),通關(guān)一對(duì)一考評(píng)客戶(hù)經(jīng)理40名。
2011年3月—2012年8月,受聘于中國(guó)建設(shè)銀行濰坊分行,實(shí)施“客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目”,主導(dǎo)實(shí)施一對(duì)多仿真情景演練、網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導(dǎo)駐點(diǎn)指導(dǎo)共計(jì)18個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。

張牧之老師專(zhuān)利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介:
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)邀約隨身錦囊》、
《理財(cái)經(jīng)理客戶(hù)面談隨身錦囊》、
《客戶(hù)生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》、
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理與沉淀指南》、
《個(gè)人高端客戶(hù)溝通隨身錦囊》、
《客情關(guān)系建設(shè)地圖》、《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》、
《理財(cái)客戶(hù)異議處理百問(wèn)百答》、

近期服務(wù)的銀行:
中國(guó)建設(shè)銀行四川省分行、中國(guó)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行安徽省分行、中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行(66個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國(guó)建設(shè)銀行浙江省分行(27個(gè)支行與網(wǎng)點(diǎn))、中國(guó)建設(shè)銀行山西省分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行、中國(guó)工商銀行湖南省分行、工商銀行深圳分行及下屬支行、深圳發(fā)展銀行、郵儲(chǔ)銀行山東分行……
客戶(hù)反饋:
牧之老師有話(huà)說(shuō):
——內(nèi)訓(xùn)要追求賦能于學(xué)員,要成就學(xué)員而不是講師自己,相比于學(xué)員對(duì)我的認(rèn)可與夸耀,我更加關(guān)注他們通過(guò)我的訓(xùn)練學(xué)到了什么,接下來(lái)準(zhǔn)備如何運(yùn)用到實(shí)際工作中!
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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張嶂
  • 培訓(xùn)師:張嶂
  • 所在地:深圳
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吳梓境
  • 培訓(xùn)師:吳梓境
  • 所在地:北京
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張鑄久
  • 培訓(xùn)師:張鑄久
  • 所在地:北京
李瑋
  • 培訓(xùn)師:李瑋
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