《睡眠客戶激活與二次開(kāi)發(fā)專題訓(xùn)練》課程大綱
課程背景：
作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
系統(tǒng)內(nèi)核心客戶不超過(guò)20%，不熟悉甚至陌生的客戶卻超過(guò)80%；20%以下的客戶承擔(dān)100%的銷(xiāo)售任務(wù)，80%以上的睡眠客戶價(jià)值無(wú)法充分發(fā)揮，憂愁！
存量客戶約見(jiàn)成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來(lái)首先是令人失望的業(yè)績(jī)以及營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費(fèi)；
富含推銷(xiāo)感知的電話吞噬著大量?jī)?yōu)質(zhì)存量客戶，三番五次的消極體驗(yàn)讓客戶與我們漸行漸遠(yuǎn)；
系統(tǒng)中的存量客戶到底該如何營(yíng)銷(xiāo)？如何快速建立信任？如何快速激發(fā)客戶興趣與需求？
“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
……
學(xué)員收益：
讓理財(cái)經(jīng)理掌握一套有效的睡眠客戶激活流程，收獲各個(gè)環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)與話術(shù)；
讓理財(cái)經(jīng)理掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；
讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)在客戶面談中針對(duì)不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；
讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
讓理財(cái)經(jīng)理懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招；
讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解。
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用
針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在存量客戶營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)專員、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)
課程大綱：
第一章：定位篇
一、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、個(gè)金產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析：個(gè)金產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、個(gè)金產(chǎn)品優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3、如何傳遞金融顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻討論：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
反思：存量客戶對(duì)我們的意義？
1、如何正確認(rèn)識(shí)存量客戶
2、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
3、銷(xiāo)售暫�；蜾N(xiāo)售終止背后客戶的心理分析
案例分析：客戶為什么會(huì)沉睡？
分享：猜猜客戶的心里話？
第二章：技巧篇
一、制定聯(lián)系計(jì)劃
反思：我之前是怎么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的？
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、存量客戶的有效梳理
3、客戶信息的提前收集與分析
4、5W1H存量客戶聯(lián)系計(jì)劃制定法
二、電話約見(jiàn)客戶
反思：我之前是怎么電話約見(jiàn)客戶的？
1、電話約見(jiàn)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
3、電話開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：快速消除客戶戒備心理的電話開(kāi)場(chǎng)白
討論：我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，來(lái)有效營(yíng)銷(xiāo)自己
4、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
工具導(dǎo)入：《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》
5、敲定見(jiàn)面時(shí)間四步法
練習(xí)：辦理理財(cái)貴賓卡的客戶如何電話約見(jiàn)
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話約見(jiàn)？
三、面談開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：客戶感知非常棒的面談開(kāi)場(chǎng)白
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的話術(shù)示例
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
練習(xí)：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
五、交易促成
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
成交練習(xí)：客戶想買(mǎi)，但表示要跟家人商量？
第三章：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑。
《睡眠客戶激活與二次開(kāi)發(fā)專題訓(xùn)練》課程目的
讓理財(cái)經(jīng)理掌握一套有效的睡眠客戶激活流程，收獲各個(gè)環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)與話術(shù)；
讓理財(cái)經(jīng)理掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊；
讓理財(cái)經(jīng)理學(xué)會(huì)在客戶面談中針對(duì)不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；
讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
讓理財(cái)經(jīng)理懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交7大絕招；
讓理財(cái)經(jīng)理懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解。
《睡眠客戶激活與二次開(kāi)發(fā)專題訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《睡眠客戶激活與二次開(kāi)發(fā)專題訓(xùn)練》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《睡眠客戶激活與二次開(kāi)發(fā)專題訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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