《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍店長(zhǎng)》課程大綱
課程介紹:
終端為王是很多企業(yè)的口號(hào)和意愿,但在現(xiàn)實(shí)工作中,往往眾多終端管理人員因缺乏終端管理能力,無法達(dá)到企業(yè)和客戶的要求,出現(xiàn)諸如以下方面的不和諧因素:
銷售業(yè)績(jī)差,卻總是找不出管理原因,一味的推卸到商品開發(fā)失誤和市場(chǎng)因素;
管理層四不像的復(fù)制上級(jí)的指示,最終導(dǎo)致流程不對(duì)結(jié)果不對(duì);
管理層沒有監(jiān)督一線人員的機(jī)制,無法調(diào)動(dòng)員工執(zhí)行能力;
對(duì)完善終端管理的標(biāo)準(zhǔn)不清晰,終端管理人員找不到提升方向;
缺乏員工激勵(lì)和晉升體制,員工流失率高漲,不知道如何才能調(diào)動(dòng)終端的員工工作激情?錢的效用似乎很有限;
不斷有新員工入職,不知道如何能讓他們迅速掌握技能投入工作?老員工好像空有一身本領(lǐng)但不懂得如何更有效地傳授給新員工;
每月的盤點(diǎn)都會(huì)有誤差,不知道從哪個(gè)環(huán)節(jié)抓起。讓員工賠錢似乎治標(biāo)不治本;
本課程將針對(duì)以下問題現(xiàn)狀展開:
店面銷售人員缺乏銷售意識(shí)、銷售技巧,缺乏服務(wù)技能,缺乏培訓(xùn)等
店面銷售人員變動(dòng)使高水平品牌體現(xiàn)出現(xiàn)難度
店長(zhǎng)缺乏管理手段,降低了對(duì)終端的推動(dòng)力,常因管理不善導(dǎo)致各種經(jīng)營(yíng)損失,如商品損失、財(cái)務(wù)損失等,致使終端陷入問題百出,久治不絕的怪圈
品牌形象在終端表現(xiàn)水平參差不齊
連鎖門店分布數(shù)量多,地域廣散,終端失控的危險(xiǎn)大大提高
終端與總部執(zhí)行鏈條不順暢,對(duì)市場(chǎng)和公司的營(yíng)銷策略反映遲鈍
課程收益:
通過課程學(xué)習(xí),我們將達(dá)到以下課程目標(biāo)
全面掌握終端管理中每個(gè)管理層面的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
快速提升終端的產(chǎn)品銷量,樹立公司和產(chǎn)品品牌的高效應(yīng);
借鑒國(guó)際先進(jìn)理念和系統(tǒng),建設(shè)終端的管理制度,用科學(xué)的管理體系控制終端風(fēng)險(xiǎn);
結(jié)合企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),建設(shè)“數(shù)據(jù)、流程、監(jiān)察”三位一體的系統(tǒng),構(gòu)建營(yíng)銷總部→代理商→加盟商對(duì)全部終端門店的有效控制網(wǎng)。
可以有效為企業(yè)改變終端銷售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀、提升終端人員綜合素質(zhì),為企業(yè)品牌帶來正面影響,提升企業(yè)對(duì)終端人員的培訓(xùn)效果、降低優(yōu)秀終端人員流失率。
授課方式:
課程時(shí)間:3天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:總公司零售部管理人員、市場(chǎng)督導(dǎo);代理商、加盟商、店主;店長(zhǎng)及儲(chǔ)備干部
課程特色:
課程側(cè)重學(xué)員親身體驗(yàn),講師、學(xué)員間的分享,而非簡(jiǎn)單的說教
分階段的大量分享,個(gè)案演練,小組討論練習(xí)、游戲體會(huì)、講師示范及反饋等。幫助學(xué)員掌握店鋪營(yíng)運(yùn)的整體管理概念
課程大綱:
第一章:從心出發(fā)――打造職業(yè)化店長(zhǎng)
一、店長(zhǎng)應(yīng)有的觀念
1、管理者角色認(rèn)知
2、理想店長(zhǎng)的思考
3、組織原則在終端的表現(xiàn)
二、卓越店長(zhǎng)的10戒
1、會(huì)批判經(jīng)營(yíng)者的店長(zhǎng)
2、關(guān)心“誰(shuí)才是正確的”勝于“什么是正確的”的店長(zhǎng)
3、自己不作決定的店長(zhǎng)
4、不替自己的工作設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)的店長(zhǎng)
5、喜歡獨(dú)占成果的店長(zhǎng)
6、不能理解公司基本運(yùn)作的店長(zhǎng)
7、不會(huì)培育部下的店長(zhǎng)
8、沒有具備基本知識(shí)的店長(zhǎng)
9、只會(huì)提出對(duì)自己有利情報(bào)的店長(zhǎng)
10、只會(huì)注意別人缺失、不關(guān)心別人優(yōu)點(diǎn)的店長(zhǎng)
三、卓越店長(zhǎng)的5個(gè)指標(biāo)
1、業(yè)績(jī)指標(biāo)
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力指標(biāo)
3、環(huán)境指標(biāo)
4、安全指標(biāo)
5、服務(wù)指標(biāo)
第二章:標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制——標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程
一、店面營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)流程
營(yíng)業(yè)前
1、人的準(zhǔn)備
2、貨品準(zhǔn)備
3、場(chǎng)的準(zhǔn)備
營(yíng)業(yè)中
1、店長(zhǎng)在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)角色關(guān)鍵動(dòng)作
2、行為管理的理念和標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
3、業(yè)績(jī)監(jiān)控
4、收銀流程
5、投訴處理的流程
6、例會(huì)操作流程和標(biāo)準(zhǔn)
7、防損和突發(fā)事件管理
營(yíng)業(yè)后
1、門店管理常規(guī)管理動(dòng)作把握
2、早會(huì)管理
3、夕會(huì)管理
4、交接班會(huì)議管理
5、周會(huì)管理
6、月會(huì)管理
演練
二、專賣店現(xiàn)場(chǎng)管理
1、塑造有利于現(xiàn)場(chǎng)管理的店長(zhǎng)形象
2、展示管理角色和以身作則魅力
3、門店環(huán)境5S管理
4、“4個(gè)1士氣鼓舞計(jì)劃”實(shí)施
5、店員形象的隨時(shí)調(diào)整
6、協(xié)助銷售
7、關(guān)注貨品
8、繁忙時(shí)候
三、異常事務(wù)處理
1、面對(duì)異常事務(wù)應(yīng)有的觀念
2、異常事務(wù)的范疇
3、異常事務(wù)前、中、后的控制要點(diǎn)
案例研討
四、信息收集與運(yùn)用
第三章:善用情商——店面人員管理
一、店員優(yōu)缺點(diǎn)分析的基本工具和套路:九型人格
二、不要讓問題在自己身上“長(zhǎng)影子”
1、問題店員是管理不足的產(chǎn)物,處理問題員工是店長(zhǎng)職責(zé);
2、任何問題都要反思:“造成這種情況,是不是跟我有關(guān)系?”
3、 問題店員處理是一個(gè)循環(huán)改進(jìn)的過程,而不是某一兩個(gè)動(dòng)作或談話
4、善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不要犯同樣的錯(cuò)誤
三、門店人員管理的基本技巧
四、門店?duì)I業(yè)人員的心態(tài)特點(diǎn)掌握
五、提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力
1、維持他人自信及自尊
2、維持建設(shè)性的人際互動(dòng)
3、激發(fā)部屬主動(dòng)的意愿
4、對(duì)事不對(duì)人
5、以身作則
六、收心法則6重點(diǎn)
1、從工作中發(fā)覺他人長(zhǎng)處
2、揚(yáng)人之長(zhǎng),勿道人之短
3、不一昧采用投己所好之人
4、給予犯錯(cuò)的空間
5、充分信任、全權(quán)委托
6、釋放光環(huán)
七、強(qiáng)化溝通能力的5項(xiàng)技巧
1、將彼此思維告知對(duì)方
2、聚集焦點(diǎn)
3、掌握對(duì)方心理
4、抓住對(duì)方重點(diǎn)
5、負(fù)責(zé)與決心
八、終端門店常見問題員工的溝通與處理技巧
1、面對(duì)總拿公司制度漏洞說事的員工
2、面對(duì)到你面前耳語(yǔ)是非的員工
3、面對(duì)總是挑毛病的員工
4、面對(duì)陽(yáng)奉陰違,可信度較低;工作執(zhí)行力差的員工
5、面對(duì)同事不爽――經(jīng)常和某一個(gè)同事有隔閡,影響工作的員工
6、面對(duì)自我辯護(hù)的員工
7、面對(duì)總是大大咧咧的、粗心大意的員工
8、面對(duì)觸犯重大紀(jì)律的員工
9、面對(duì)互不欣賞的員工
10、面對(duì)明星員工
11、面對(duì)私事太多的員工
12、面對(duì)自信心不高的員工
13、面對(duì)私交過密的員工
14、面對(duì)跟自己私交很深的員工
15、面對(duì)緬懷過去的員工
第四章:活化銷售——帶出高業(yè)績(jī)的溝通技巧
一、門店管理的四把鋼構(gòu)
1、例會(huì)
2、隨訪
3、工具表單
4、述職
二、高效溝通九大技巧
技巧一:理清現(xiàn)狀、掌握問題
技巧二:全神貫注、有效溝通
技巧三:找到演繹、認(rèn)清事實(shí)
技巧四:有效對(duì)話、精準(zhǔn)目標(biāo)
技巧五:挖掘可能、找到方法
技巧六:訂定計(jì)劃、向前邁進(jìn)
技巧七:擴(kuò)展視野、提升業(yè)績(jī)
技巧八:收集信息、明確資源
技巧九:跟進(jìn)行動(dòng)、柳暗花明
第五章:數(shù)字為本——業(yè)績(jī)管控技術(shù)
一、數(shù)據(jù)分析、對(duì)癥下藥
1、店鋪診斷工具——銷售報(bào)表
2、店鋪盈利公式
3、影響店鋪盈利的關(guān)鍵指標(biāo):三率一價(jià)
4、關(guān)鍵指標(biāo)分解導(dǎo)圖
5、找出根源,對(duì)癥下藥
二、目標(biāo)管理、行動(dòng)落地
1、為何要進(jìn)行目標(biāo)管理
2、制定有效的目標(biāo)
3、目標(biāo)管理SMART原則
4、店長(zhǎng)如何落實(shí)與分解銷售目標(biāo)
5、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
6、店長(zhǎng)如何監(jiān)控并幫助員工達(dá)成銷售目標(biāo)
7、目標(biāo)管理工具——銷售龍虎榜
行動(dòng)落地:將本店下個(gè)月的銷售目標(biāo)分解、細(xì)化,并列出行動(dòng)計(jì)劃
三、規(guī)劃業(yè)績(jī)分解技巧
1、影響銷售業(yè)績(jī)關(guān)鍵因素分析
2、誰(shuí)在影響我們的收入?----業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)/下降點(diǎn)尋找與分析
3、怎樣確保我們的收入?----業(yè)績(jī)完成率控制能力
4、誰(shuí)是我們的業(yè)績(jī)標(biāo)桿?---競(jìng)爭(zhēng)品牌業(yè)績(jī)標(biāo)桿的作用和應(yīng)對(duì)方法
5、業(yè)績(jī)的背后是什么?
四、規(guī)模和業(yè)績(jī)決定結(jié)構(gòu)規(guī)劃
五、終端KPI管理
1、從財(cái)務(wù)和銷售數(shù)據(jù)表診斷終端健康度
2、KPI管理的范圍
3、過程KPI與結(jié)果KPI
4、關(guān)鍵KPI分析與對(duì)策
5、KPI分析方法
六、淡場(chǎng)管理
1、沒顧客時(shí)的導(dǎo)購(gòu)眾生相
2、是誰(shuí)趕跑了顧客?
3、越“沒人”就越“沒人”的惡性循環(huán)
4、讓你的賣場(chǎng)動(dòng)起來
5、沒有客人時(shí)的導(dǎo)購(gòu)該干哪些事?
頭腦風(fēng)暴:沒顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)干什么?
七、顧客管理
1、顧客流失的原因分析
2、建立VIP詳細(xì)檔案
3、如何提高VIP忠誠(chéng)度
4、積極處理顧客投訴
第六章:貨財(cái)相連——貨、場(chǎng)管理
一、現(xiàn)場(chǎng)商品的管理
1、基本,安全和危險(xiǎn)存量的判別
2、“化整為零的商品管理方法”--- SKU的運(yùn)用
3、保持店鋪商品新鮮度
4、商品銷售類型劃分--- 20%商品創(chuàng)造80%業(yè)績(jī)額
5、創(chuàng)造高單率的法寶--- 商品組合的神奇力量
二、精于算計(jì),加強(qiáng)庫(kù)存管理
1、合理庫(kù)存規(guī)劃,從科學(xué)訂貨開始
2、貨品怎樣通過打組合拳實(shí)現(xiàn)高盈利?
3、通過計(jì)算安全庫(kù)存防止斷貨
4、如何將季末滯銷品“變廢為寶”
5、斷碼貨就只有死路一條嗎?
6、形象款只是做做形象嗎?
7、怎樣制作商品進(jìn)銷存帳(附表)
8、店鋪盤點(diǎn)技能(附表)
三、終端促銷管理
1、促銷活動(dòng)規(guī)劃技巧
2、促銷方案制定不可忽視的8個(gè)因素
3、促銷費(fèi)用管理
4、促銷運(yùn)作管理
5、促銷成效分析
四、精心規(guī)劃,提升店面形象
1、陳列如何影響銷售業(yè)績(jī)?
2、怎樣避免終端陳列的五大誤區(qū)?
3、店內(nèi)的動(dòng)線設(shè)計(jì)如何布局才合理?
4、怎樣利用“磁石效應(yīng)”創(chuàng)造高業(yè)績(jī)?
5、如何結(jié)合陳列方式消化庫(kù)存?
6、怎樣做好店鋪的系統(tǒng)化陳列設(shè)計(jì)?
《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍店長(zhǎng)》課程目的
通過課程學(xué)習(xí),我們將達(dá)到以下課程目標(biāo)
全面掌握終端管理中每個(gè)管理層面的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
快速提升終端的產(chǎn)品銷量,樹立公司和產(chǎn)品品牌的高效應(yīng);
借鑒國(guó)際先進(jìn)理念和系統(tǒng),建設(shè)終端的管理制度,用科學(xué)的管理體系控制終端風(fēng)險(xiǎn);
結(jié)合企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),建設(shè)“數(shù)據(jù)、流程、監(jiān)察”三位一體的系統(tǒng),構(gòu)建營(yíng)銷總部→代理商→加盟商對(duì)全部終端門店的有效控制網(wǎng)。
可以有效為企業(yè)改變終端銷售業(yè)績(jī)不好的現(xiàn)狀、提升終端人員綜合素質(zhì),為企業(yè)品牌帶來正面影響,提升企業(yè)對(duì)終端人員的培訓(xùn)效果、降低優(yōu)秀終端人員流失率。
《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍店長(zhǎng)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《舞動(dòng)奇“績(jī)”之我是冠軍店長(zhǎng)》所屬專題
金牌店長(zhǎng)特訓(xùn)、
店長(zhǎng)培訓(xùn)、
王牌店長(zhǎng)培訓(xùn)、