《顧問式銷售特訓(xùn)營》課程大綱
【前言】:
銷售是一種引導(dǎo)顧客需要,促進客戶購買的過程;诳蛻粜枨蟮囊龑(dǎo),顧問式銷售將會取代傳統(tǒng)意義的推銷活動。
因為顧問式銷售通過探尋現(xiàn)狀、需求引導(dǎo)、方案建議、項目實施、培訓(xùn)指導(dǎo)等一系列銷售過程,實現(xiàn)客戶增值和方案銷售,它將成為客戶廣泛接受的一種全新的銷售理念和銷售模式。
對于物流產(chǎn)品的銷售來說,其產(chǎn)品的復(fù)雜性,以及服務(wù)過程的綜合性,銷售人員具有顧問式銷售的基本理念,并掌握顧問是銷售的方法和技能必將領(lǐng)先競爭對手實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
【培訓(xùn)對象】:
營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等
【課程收益】:
1、掌握顧問式銷售的專業(yè)思路;
2、正確識別客戶需求與客戶要求,掌握滿足客戶需求為先的營銷意識;
3、掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求,學(xué)會與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點與技巧;
4、掌握運用公司后臺支持發(fā)展客戶關(guān)系的方法;
5、掌握恰當(dāng)開場,融洽關(guān)系的基本原理與技巧;
6、掌握引導(dǎo)需求,強調(diào)利益的方法與技巧;
7、掌握克服異議,達成交易的方法與技巧。
【培訓(xùn)方式】:
1. 以示范指導(dǎo)、模擬訓(xùn)練、案例分析為主要授課方式,提高學(xué)員的參與度。
2. 課程內(nèi)容嚴(yán)謹實用,語言詼諧幽默,學(xué)員一聽就會懂,懂了就會做,做了就會贏。
【課程學(xué)時】:1天(8小時)
【課程大綱】
《顧問式銷售特訓(xùn)營》 主講:胡福庭老師
第一個模塊:掌握顧問式銷售的專業(yè)思路
一、針對客戶采購特點制定銷售策略
1、剖析客戶采購的類型與特點
2、梳理簡單產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法
二、挖掘產(chǎn)品價值
1、剖析客戶關(guān)系的本質(zhì)
2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法
三.滿足客戶需求為先
1、識別客戶需求與要求
2、滿足客戶需求為先的觀念與方法
3、如何修煉成為解決客戶問題的專家
第二個模塊:充分做好銷售準(zhǔn)備
一、掌握客戶組織體系及不同部門的需求
1、掌握對方職能體系的方法
2、梳理客戶不同部門的需求
二、掌握客戶各個部門的矛盾關(guān)系
1、了解客戶組織內(nèi)部的矛盾關(guān)系
2、掌握結(jié)合對方的矛盾關(guān)系制定利我的公關(guān)策略
三、掌握客戶不同層次人員的公關(guān)辦法
1、了解不同員工的需求層次
2、掌握與不同層次的員工溝通的策略與重點
四、掌握公司后臺支持
1、了解公司有哪些后臺支持
2、掌握如何利用公司后臺支持
第三個模塊:恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系
一、融洽關(guān)系的開場
1、人際溝通的四個區(qū)域
2、融洽關(guān)系開場的方法
二、建立信任關(guān)系
1、客戶信任關(guān)系模型
2、建立信任關(guān)系的方法
3、與不同性格類型的客戶溝通
第四個模塊:引導(dǎo)需求 強調(diào)利益
一、聽懂客戶話外之音
1、中國語言的特點
2、聽懂話外之音的方法
二、引導(dǎo)客戶的技巧
1、引導(dǎo)客戶的原理
2、澄清-跟帶-引申-確認引導(dǎo)技巧
三、SPIN引導(dǎo)技巧
1、SPIN引導(dǎo)方法
2、案例練習(xí)
四、B-F-A的產(chǎn)品介紹
1、B-F-A方法
2、案例練習(xí)
第五個模塊:克服異議 達成交易
一、客戶異議處理
1、處理客戶異議的步驟
2、處理客戶異議的方法
3、典型客戶異議處理練習(xí)
二、達成最后交易
1、識別成交信號
2、掌握促成方法
3、不同性格類型客戶的溝通策略
《顧問式銷售特訓(xùn)營》課程目的
1、掌握顧問式銷售的專業(yè)思路;
2、正確識別客戶需求與客戶要求,掌握滿足客戶需求為先的營銷意識;
3、掌握對方企業(yè)的組織體系及不同部門的需求,學(xué)會與客戶不同部門以及不同層次的員工溝通的重點與技巧;
4、掌握運用公司后臺支持發(fā)展客戶關(guān)系的方法;
5、掌握恰當(dāng)開場,融洽關(guān)系的基本原理與技巧;
6、掌握引導(dǎo)需求,強調(diào)利益的方法與技巧;
7、掌握克服異議,達成交易的方法與技巧。
《顧問式銷售特訓(xùn)營》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售特訓(xùn)營》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
顧問式銷售技術(shù)、