《大客戶營銷與管理維護(hù)技能提升訓(xùn)練營》課程大綱
破冰游戲:分組:隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束,評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人,并進(jìn)行獎勵
引言:
獅子和羚羊的故事
第一部分:大客戶營銷
一、什么是營銷?
1、營銷釋義
2、營銷與銷售的區(qū)別
二、什么是大客戶?
1、大客戶的特征
2、開發(fā)大客戶的意義
三、什么是大客戶營銷
1、什么是大客戶營銷
2、大客戶營銷區(qū)別于傳統(tǒng)銷售
四、大客戶營銷的八大渠道來源
1、媒體尋覓
2、特殊場所
3、沙龍、論壇
4、新媒體平臺
5、熟人、朋友、親戚介紹
6、老客戶轉(zhuǎn)介紹
7、電話黃頁
8、關(guān)聯(lián)公司人員
五、大客戶營銷操作要點(diǎn)與技巧
1、用案例說服
2、幫客戶算賬
3、ABCD介紹法
4、示范
5、使用證明材料
6、傾聽
7、提問
8、客戶異議處理技巧
9、如何與不同類型的客戶進(jìn)行溝通?
鏈接:
1、溝通當(dāng)中,如何巧妙給政策?
√給政策要用加法
√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
2、溝通核心要點(diǎn):風(fēng)格模仿、達(dá)成共識
六、大客戶營銷談判策略
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判高手五大基本素質(zhì)
七、談判七大實戰(zhàn)技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場所
7、以禮攻心
案例分析
八 、成交的三大技巧
1、把好處說夠
2、把壞處說透
3、限時限條件成交
九、大客戶建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
3、如何建檔才有競爭力?
第二部分:大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、客戶關(guān)系的維護(hù)
1、從營銷4R看建立客戶關(guān)系的重要性
二、如何建立客戶關(guān)系管理?
1、客戶分類管理
2、不同客戶不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容…..
3、如何建立VIP服務(wù)系統(tǒng)以吸引客戶?
案例分析
4、如何實施顧問式銷售
顧問式銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
三、如何做好客戶客情關(guān)系?
頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請具體列出來?
1、常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項
√周期性的實地拜訪及其注意事項
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)
4、個人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)
6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7、銷售人員的個性客情維護(hù)
8、客情最高境界:經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位
案例:生日祝福案例比較分析
四、處理客戶投訴
五、提高客戶服務(wù)滿意度
《大客戶營銷與管理維護(hù)技能提升訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷
《大客戶營銷與管理維護(hù)技能提升訓(xùn)練營》所屬專題
大客戶銷售與管理、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
營銷管理、
狼性營銷、
品牌營銷管理、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
房地產(chǎn)營銷、
銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
工廠精細(xì)化管理、
海外營銷、
大客戶營銷全攻略、