《高端客戶銷售與管理技巧（2天課程）》課程大綱
課程緣起
銀行的銷售業(yè)績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。
所謂的高端客戶，就是市場上賣方認為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶經(jīng)理的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。
高端客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而客戶經(jīng)理的專業(yè)度又影響到高端客戶的滿意度。
作為銀行營銷人員要知道：
Ø 增加一個高端客戶，企業(yè)將會賺多少錢？
Ø 100個高端客戶意味著企業(yè)占有多少的市場價值？
Ø 降低5%客戶流失率會為企業(yè)帶來多少的利潤增長？
Ø 如果客戶與銀行建立交易關系后消費更多的產(chǎn)品，客戶的價值就隨之增加
Ø 企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了，
Ø 相對于同行的競爭力就會加強，
Ø 從而在當今埸市競爭日益激烈的時代擴展企業(yè)的生存空間。
授課風格
Ø 案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強

課程收益
Ø 掌握高端客戶的開發(fā)技巧
Ø 掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
Ø 掌握技巧，用于實踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
Ø 掌握高端客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產(chǎn)品銷售
Ø 掌握高端客戶銷售及談判技術，從而提高學員的高端客戶銷售技巧及談判技術
Ø 解讀高端客戶的定義、特征，以便深入了解高端客戶的需求層次
Ø 分析高端客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因素，學會更好地整合銷售力量
Ø 熟悉和掌握高端客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關鍵技巧
Ø 運用實際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評述等方法從正反兩方面教會學員如何在高端客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
Ø 幫助提高高端客戶銷售中簽約的成功率
Ø 熟悉、了解和掌握高端客戶維護的相關技巧與方法

課程大綱
一、高端客戶的定義及特征
² 高端客戶的定義
² 高端客戶的特征
二、 高端客戶銷售理念的正確定位
² 傳統(tǒng)營銷學中的經(jīng)典4P理論
² 現(xiàn)代營銷學中的4C理論
² “以客戶為中心”的高端客戶銷售模式的概念
² “以客戶為中心”的高端客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
² “以客戶為中心”的高端客戶銷售中的注意事項
三、 學會建立“以客戶為中心” 的高端客戶銷售模式
² 步驟一：高端客戶銷售前的具體準備工作
² 高端客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
² 通過“銷售漏洞理論”正確理解高端客戶銷售中挖掘新客戶的重要意義
² 高端客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
² 高端客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學手段
² 步驟二：學會通過電話溝通獲得高端客戶面談機會
² 電話溝通前12種物品的準備
² 與高端客戶電話溝通前心態(tài)的準備
² 嘗試與決策者聯(lián)系
² 恰當?shù)淖晕医榻B
² 確定客戶的需求
² 塑造產(chǎn)品的價值
² 高端客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準則
² 假設成交的技巧
² 確立隨訪要求
² 步驟三：“以客戶為中心”的高端客戶銷售面訪全程解析
² 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
² 如何在第一次見面就努力與高端客戶建立信任關系
² 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
² 學會善于傾聽高端客戶的“心聲”
² 學會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
² 向決策群體銷售中的注意事項
² 高端客戶銷售面談中應對拒絕的正確步驟
² 選擇最合適的時機成交
² 正確認識高端客戶銷售中回訪的重要性
四、 高端客戶采購的六大步驟及應對策略
² 發(fā)現(xiàn)需求
² 內(nèi)部醞釀
² 系統(tǒng)設計
² 評估比較
² 購買承諾
² 項目實施
五、 高端客戶銷售人員的類型分析
² 獵手型銷售(第一階段）
² 顧問型銷售(第二階段）
² 戰(zhàn)略伙伴型銷售(第三階段）
六、 高端客戶管理及維護的相關問題
² 高端客戶管理與高端客戶銷售的區(qū)別與聯(lián)系
² 實施高端客戶管理的必要性與挑戰(zhàn)
² 實施高端客戶管理的收益
² 實施高端客戶管理的必要組織變革
七、 高端客戶銷售人員的自我管理
² 保持高度的熱情
² 設置合理的目標
² 科學的時間管理
八、 付諸實踐，收獲成功


《高端客戶銷售與管理技巧（2天課程）》課程目的
Ø 掌握高端客戶的開發(fā)技巧
Ø 掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
Ø 掌握技巧，用于實踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績
Ø 掌握高端客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產(chǎn)品銷售
Ø 掌握高端客戶銷售及談判技術，從而提高學員的高端客戶銷售技巧及談判技術
Ø 解讀高端客戶的定義、特征，以便深入了解高端客戶的需求層次
Ø 分析高端客戶采購的內(nèi)在驅(qū)動因素，學會更好地整合銷售力量
Ø 熟悉和掌握高端客戶銷售中的系統(tǒng)方法及關鍵技巧
Ø 運用實際情景模擬、案例分析、及專業(yè)評述等方法從正反兩方面教會學員如何在高端客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸
Ø 幫助提高高端客戶銷售中簽約的成功率
Ø 熟悉、了解和掌握高端客戶維護的相關技巧與方法


《高端客戶銷售與管理技巧（2天課程）》所屬分類
市場營銷

《高端客戶銷售與管理技巧（2天課程）》所屬專題
銷售技巧培訓、客戶服務培訓、打造高績效銷售團隊、課程設計與開發(fā)、門店銷售動作分解、工廠精細化管理、

《高端客戶銷售與管理技巧（2天課程）》內(nèi)訓服務流程

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