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公司銀行新趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型
添加時(shí)間:2015-06-03      修改時(shí)間: 2015-06-03      課程編號(hào):100181064
《公司銀行新趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型》課程大綱
第一部分 客戶八變
請(qǐng)思考:
與同業(yè)比,我們的優(yōu)勢(shì)是什么?
我們的差距在哪?
對(duì)比的標(biāo)竿應(yīng)該是哪家銀行?
需要看清的三個(gè)變化:
1、外部形勢(shì)在怎么變
2、優(yōu)質(zhì)客戶在怎么變?
3、競(jìng)爭(zhēng)伙伴在怎么變?
一、環(huán)境快速變
1. 國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融一體化:越來(lái)越近!
2. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展:越來(lái)越快!
3. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變:越來(lái)越緊!
4. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展內(nèi)涵:越來(lái)越科學(xué)(擴(kuò)大內(nèi)需)!
5. 經(jīng)濟(jì)金融政策作用:越來(lái)越大!
6. 客戶金融服務(wù)需求:越來(lái)越多!
7. 對(duì)金融行業(yè)要求:越來(lái)越高!
8. 金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng):越來(lái)越激烈!
二、融資方式變
1. 直接融資的比例逐年提高,帶來(lái)社會(huì)社會(huì)融資總量管理!
2. 間接融資占比:美國(guó)15%、歐洲40%,第三方支付三年翻兩番!
___脫媒!
三、監(jiān)管要求變
1. 資本充足率、貸款撥備率、流動(dòng)性比率、杠桿率監(jiān)管!
2. ¡°三個(gè)辦法一個(gè)指引¡±!
3. 存貸比、存款日均考核等!
四:客戶需求五變
1. 經(jīng)營(yíng)集團(tuán)化
2. 管理__化
Ø 財(cái)務(wù)公司及總部集中統(tǒng)一管理
Ø 帳戶管理:收支兩條線
Ø 信息管理:實(shí)時(shí)監(jiān)控分支機(jī)構(gòu)資金運(yùn)行
Ø 授信管理:集中貸款、統(tǒng)一利率
Ø 理財(cái)需求:間歇資金收益最大化
Ø 延伸需求:個(gè)性化、量身定做、超值服務(wù)
Ø 如何適應(yīng)客戶集中統(tǒng)一管理?
案例:某集團(tuán)的帳戶管理!
3. 客戶分銷渠道連鎖化、體系化
大、中、小型客戶業(yè)務(wù)鏈接,價(jià)值鏈條拉長(zhǎng)、意義重大!
4. 渠道__化

5. 需求__化
Ø 怎樣比別人跑的快?
Ø 避免陷入馬太效應(yīng),邊緣化!
第二部分 銀行十新
一、 發(fā)展新觀念
二、 創(chuàng)新是靈魂
三、 授信工具是敲門磚
1. 行業(yè)特點(diǎn):
Ø 服務(wù)無(wú)形性。
Ø 服務(wù)不可分割性。
Ø 服務(wù)的異質(zhì)性。服務(wù)因人、時(shí)、地而異。
Ø 服務(wù)的易逝性。
Ø 服務(wù)的___。
2. 善用授信工具營(yíng)銷
Ø 存款是“形”,
Ø 貸款是“__”!
案例:
四、 拉長(zhǎng)價(jià)值鏈條是要求
1. 產(chǎn)品鏈條、服務(wù)鏈條
2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷!
3. 打造“價(jià)值鏈”一體化服務(wù)平臺(tái)
案例分析:
五、 混業(yè)經(jīng)營(yíng)已現(xiàn)雛形
1. 金融控股集團(tuán);
2. 銀行控股集團(tuán);
六、 公司業(yè)務(wù)新策略
1. 從過(guò)去以爭(zhēng)取新客戶的進(jìn)攻型向留住老客戶、爭(zhēng)取新客戶的__轉(zhuǎn)變。
2. 從單一產(chǎn)品提供到__提供轉(zhuǎn)變。
3. 從物理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷到與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等虛擬營(yíng)銷結(jié)合的轉(zhuǎn)變。
4. 從單兵作戰(zhàn)向__的轉(zhuǎn)變。
七、 全面營(yíng)銷已成自覺(jué)行動(dòng)
1. 營(yíng)銷是全行的事:
2. 全面營(yíng)銷的四個(gè)緯度:
八、 定制化服務(wù)大行其道
1. 我們需要解決的問(wèn)題
2. 普惠制的服務(wù)與管理:
3. 向“大眾化”的消費(fèi)者提供“均碼”的產(chǎn)品或服務(wù)!
4. 用同一種產(chǎn)品或服務(wù)去攻打整個(gè)市場(chǎng)!
啟示:定制產(chǎn)品及服務(wù)的作用
Ø 一個(gè)概念:產(chǎn)品力,銀行產(chǎn)品與客戶需求一一對(duì)應(yīng)并滿足的程度
Ø 未來(lái)方向:對(duì)客戶個(gè)性化需求的滿足與提供能力決定成。
Ø 當(dāng)前定位:
Ø 三個(gè)推動(dòng):關(guān)系、產(chǎn)品、服務(wù)
九、 藍(lán)海經(jīng)營(yíng)打造差異化優(yōu)勢(shì)
案例:
十、 綜合金融服務(wù)挖掘需求
第三部分 轉(zhuǎn)型十要
一、 要抓好轉(zhuǎn)型的五項(xiàng)因素
1. ___:運(yùn)行體系
2. ___:人員隊(duì)伍
3. ___:目標(biāo)考核
4. ___:營(yíng)銷激勵(lì)
5. ___:產(chǎn)品創(chuàng)新
二、 要清晰戰(zhàn)略引轉(zhuǎn)型
Ø 案例:
Ø 市場(chǎng)調(diào)查重點(diǎn)
三、 要準(zhǔn)確定位推轉(zhuǎn)型
1. 意義:市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者
2. 內(nèi)容:產(chǎn)品定位、形象定位
3. 方式:避強(qiáng)定位、還強(qiáng)定位、重新定位:
案例:

四、 要希缺信貸資源促轉(zhuǎn)型
例:
五、 要依托集團(tuán)客戶轉(zhuǎn)型
案例:
六、 要開(kāi)展供應(yīng)鏈金融推轉(zhuǎn)型
案例
七、 要產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)型
社會(huì)融資渠道多元化,瞄準(zhǔn)資金源頭搞創(chuàng)新!個(gè)人理財(cái)、新形式融資服務(wù)
八、 要捆綁銷售帶轉(zhuǎn)型
公司業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、中小業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、貿(mào)易金融業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)……
九、 要電子商務(wù)推轉(zhuǎn)型
1. 開(kāi)展科技和電子商務(wù)創(chuàng)新
2. 傳統(tǒng)網(wǎng)上銀行的突破:物理網(wǎng)點(diǎn)電子化,電子渠道智能化,電子銀行、移動(dòng)支付和第三方支付業(yè)務(wù),打造電子商務(wù)服務(wù)銀行。
案例:
十、 要中間業(yè)務(wù)強(qiáng)轉(zhuǎn)型
1. 低資本消耗、低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)占用、低風(fēng)險(xiǎn)、高收益!
第四部分 四個(gè)支柱
一、 信息化對(duì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的支撐
高速發(fā)展的信息化成為現(xiàn)代金融服務(wù)命脈
1. 金融業(yè)務(wù)流程再造的基石
2. 搭建金融服務(wù)體系
是“以客戶為中心”理念的物質(zhì)基礎(chǔ),必須在后臺(tái)建立三套體系:
Ø 零售金融服務(wù)體系
Ø 公司金融服務(wù)體系
Ø 資產(chǎn)管理服務(wù)體系
二、 客戶需求的支撐
1. 無(wú)合作的三種情況
2. 有您未知的需求存在
案例:
3. 客戶需要什么?
4. 大客戶需求的導(dǎo)向作用?
5. 客戶需求的影響因素
Ø 便利性
Ø 價(jià)格
Ø 適用性
Ø 獨(dú)特性
Ø 市場(chǎng)品牌形象
6. 客戶幾種心理需求
Ø 求新
Ø 求利
Ø 求好
Ø 求績(jī)
Ø 求便
Ø 求效
Ø 求穩(wěn)
Ø 求尊……
7. 個(gè)人需求的五個(gè)層次
Ø 表明的需求:急需一輛不貴的汽車,表層;
Ø 現(xiàn)實(shí)的需求:與自身承受能力相符的車型,淺層;
Ø 隱含的需求:期望從銷售商那里得到更好的服務(wù),隱層;
Ø 快樂(lè)的需求:購(gòu)車時(shí),得到意外的驚喜,深層;
Ø 隱密的需求:超值的需要,核心層。
8. 客戶需求的三重境界
Ø 響應(yīng)性需求:滿足客戶現(xiàn)實(shí)存在的需要(銷售)
Ø 預(yù)知性需求:發(fā)現(xiàn)客戶潛在的需要(財(cái)務(wù)顧問(wèn))
Ø 創(chuàng)造性需求:培育和引導(dǎo)客戶未來(lái)需要(利益代言人)
9. 需求九維挖掘路線圖
Ø 核心需求挖掘
Ø 生命周期需求挖掘
案例“”
Ø 需求層次挖掘
Ø 需求表現(xiàn)形態(tài)挖掘
Ø 行業(yè)挖掘
案列:
。
Ø 市場(chǎng)相關(guān)方挖掘
Ø 擔(dān)保方式挖掘
案例:

Ø 上下游合作客戶挖掘
案例:
Ø 同業(yè)機(jī)構(gòu)合作的挖掘
10. 產(chǎn)品組合對(duì)接需求
11. 需求挖掘技巧
1) 發(fā)現(xiàn)客戶的方法
2) 建立自己的客戶信息庫(kù)
3) 重點(diǎn)之重:收集高管信息
案例
4) 實(shí)際需求分析的切入點(diǎn)
5) 客戶需求環(huán)境的分析:營(yíng)銷趨勢(shì)分析
---兩個(gè)方面、一個(gè)重點(diǎn)
Ø 一方面:客戶外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境:
Ø 另一方面:
Ø 一個(gè)重點(diǎn):本行投向、產(chǎn)品定價(jià)、激勵(lì)等配套政策
6) 目標(biāo)客戶選擇
7) 目標(biāo)客戶選擇五個(gè)要素
8) 客戶培育的三步曲
三、 客戶關(guān)系的支撐
1. 定義:
Ø 與銀行核心系統(tǒng)等系統(tǒng)進(jìn)行連接,
Ø 對(duì)客戶識(shí)別、分析、挑選、獲取、發(fā)展和維持進(jìn)行管理
Ø 整合、建立客戶信息管理服務(wù)平臺(tái),
Ø 挖掘存量與潛在客戶資源,推進(jìn)交叉銷售,
Ø 個(gè)性化服務(wù),提高客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。
2. 意義:
Ø 由單個(gè)人的服務(wù)向團(tuán)隊(duì)服務(wù)轉(zhuǎn)變
Ø 由靜態(tài)管理向動(dòng)態(tài)管理轉(zhuǎn)變
Ø 由簡(jiǎn)單管理向系統(tǒng)管理轉(zhuǎn)變
Ø 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
3. 客戶關(guān)系管理的應(yīng)用
Ø 衡量:客戶價(jià)值、銀行價(jià)值!
Ø 優(yōu)化:服務(wù)!
Ø 密切:合作關(guān)系!
Ø 以客戶為中心經(jīng)營(yíng)理念的一次“質(zhì)的飛躍”!
4. “七個(gè)體系、步驟”
Ø 客戶甄別體系
Ø 需求溝通體系
Ø 營(yíng)銷推廣體系
Ø 產(chǎn)品研發(fā)體系
Ø 反饋分析體系
Ø 差異化服務(wù)體系
Ø 組織協(xié)同體系
5. 根據(jù)合作緊密程度的分層服務(wù):
6. 總分行客戶關(guān)系管理職責(zé)
Ø 加強(qiáng)營(yíng)銷組織
Ø 加強(qiáng)高層支持
Ø 加強(qiáng)后臺(tái)設(shè)計(jì)
Ø 加強(qiáng)信息交流
7. 客戶關(guān)系管理的四個(gè)目標(biāo)
8. 關(guān)注客戶滿意與投訴
9. 客戶需要精耕細(xì)作
四、 綜合方案的支撐
案例:
1. 方案式營(yíng)銷的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)
Ø 營(yíng)銷受眾廣。
Ø 營(yíng)銷時(shí)效長(zhǎng)。
Ø 營(yíng)銷內(nèi)容全。
Ø 營(yíng)銷針對(duì)性強(qiáng)。
Ø 營(yíng)銷效果好。
2. 金融服務(wù)方案的種類
金融服務(wù)方案是多種多樣的,大體可以有以下幾種分類:
Ø 按照產(chǎn)品分類
Ø 按照客戶性質(zhì)分類
Ø 按照銀行業(yè)務(wù)板塊分類
Ø 按照客戶特定需求設(shè)定的方案
3. 比較常用的金融服務(wù)方案有:
Ø 綜合服務(wù)方案。
Ø 產(chǎn)品服務(wù)方案。
Ø 專項(xiàng)服務(wù)方案。
Ø 招投標(biāo)服務(wù)方案。
案例:
4. 方案設(shè)計(jì)的五大原則
Ø 要突出您的__
Ø 關(guān)注客戶__
Ø 突出本行__
Ø 展示銀行風(fēng)采
Ø __決定成敗
案例:
5. 服務(wù)方案的撰寫
Ø 篇章結(jié)構(gòu)
Ø 內(nèi)容提要
6. 重點(diǎn)關(guān)注四個(gè)方面
7. 設(shè)計(jì)與印制
Ø 字體間距
Ø 顏色選擇
Ø 印刷設(shè)計(jì)

8. PPT的撰寫
9. 方案推介的四部曲
10. 方案演示的三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
11. 服務(wù)方案的評(píng)估分析__!
第五部分 幾點(diǎn)體會(huì)
一、 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型:
二、 打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
三、 善于用人
四、 心態(tài)決定命運(yùn)

《公司銀行新趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型》所屬分類
特色課程

《公司銀行新趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、企業(yè)轉(zhuǎn)型、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、銀行客戶投訴抱怨處理技巧銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)銀行信貸培訓(xùn)、

《公司銀行新趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型》關(guān)鍵詞
公司銀行、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型、銀行金融、
《公司銀行新趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師徐金麟老師簡(jiǎn)介
徐金麟
徐金麟
 金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專家
 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
 現(xiàn)任某金融集團(tuán)董事長(zhǎng)辦公室主任,兼某股份制銀行北京分行行長(zhǎng),主管公司銀行業(yè)務(wù)
 二十年以上銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn),曾任某股份制銀行總行營(yíng)業(yè)部公司管理部總經(jīng)理、交通銀行西安分行營(yíng)銷處處長(zhǎng)、授信管理處處長(zhǎng)、交通銀行總行發(fā)展研究部特約研究員,先后在工商銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、光大銀行、天津銀行等七家金融機(jī)構(gòu)
 在任業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理的5年時(shí)間,主持完成了《客戶經(jīng)理考核辦法》、《交叉營(yíng)銷協(xié)調(diào)辦法》等30余項(xiàng)制度,參與了200多家大中型客戶的直接營(yíng)銷。作為主要牽頭人,主持參與了中央財(cái)政、北京市電力公司、北京市住房維修基金等40余項(xiàng)投標(biāo)工作,其中中標(biāo)20多項(xiàng),對(duì)該行的公司業(yè)務(wù)發(fā)展起到了較大的推動(dòng)作用
 先后在各類報(bào)刊發(fā)表文章400余篇。在《中國(guó)金融》、《金融研究》、《金融時(shí)報(bào)》、《國(guó)際金融研究》、《新金融》等23種省級(jí)以上刊物發(fā)表論文76篇,發(fā)表宣傳報(bào)道300余篇,對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理具有較深入系統(tǒng)的研究
 2008年被聘為人民銀行高級(jí)培訓(xùn)師,中國(guó)人民大學(xué)主講教授,北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)研究所合作教授,中國(guó)金融人才交流基金會(huì)資深專家,并被多家專業(yè)培訓(xùn)公司聘為主講講師。在各類培訓(xùn)中,以豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、良好的語(yǔ)言表達(dá)獲得學(xué)員的一致好評(píng)
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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  • 所在地:上海
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高圣皓
  • 培訓(xùn)師:高圣皓
  • 所在地:廣州
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  • 所在地:廣州
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陳詩(shī)穎
  • 培訓(xùn)師:陳詩(shī)穎
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楊理
  • 培訓(xùn)師:楊理
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