《營(yíng)銷體系與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建》課程大綱
課程背景:
1、營(yíng)銷體系中的問(wèn)題頻發(fā)與嚴(yán)重,從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù),難以找到關(guān)鍵原因;
2、營(yíng)銷體系中的“城市干部”不接地氣,“農(nóng)村干部”沒(méi)有高度,實(shí)施中高不成,低不就;
3、無(wú)論是一線平臺(tái),還是二線總部,在搭建上總是缺乏整體視野,責(zé)權(quán)利的設(shè)置不當(dāng);
4、在薪酬分配制度,決策總是矛盾重重,老板與基層,短期與長(zhǎng)期雙方的利益無(wú)法兼顧;
5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建,總是沒(méi)有整體思路,簡(jiǎn)單粗暴,一蹴而就,好人留不住,差人趕不走;
6、從干部選拔到團(tuán)隊(duì)建設(shè),往往缺乏從管理到機(jī)制,再到文化上總是缺少系統(tǒng)方法與工具。
……
如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱,都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。
課程目標(biāo):
1、深刻了解營(yíng)銷體系與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中遇到的激勵(lì)、分配問(wèn)題及其成因;
2、理解營(yíng)銷從戰(zhàn)略、策略到組織的整體系統(tǒng),清晰從整體到局部的突破思路;
3、掌握從一線平臺(tái)到營(yíng)銷總部組織,構(gòu)建的四大原則與8項(xiàng)要點(diǎn);
4、掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng),熟練運(yùn)用相關(guān)的12項(xiàng)技能;
5、諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng),熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷組織的模式與技巧。
講師獨(dú)創(chuàng):
1、戰(zhàn)略決定組織的“九子格”復(fù)合因素模型
2、基于組織周期的“有效集權(quán)”與“有效分權(quán)”理論
3、基于工業(yè)品行業(yè)的“管理+專業(yè)”的復(fù)合跑道模型
4、基于快消品行業(yè)的“經(jīng)營(yíng)+管理”的雙層測(cè)試模型
5、干部選拔的“綜合標(biāo)準(zhǔn)與周期指標(biāo)”的評(píng)價(jià)體系
講師著作:
《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》,與營(yíng)銷專家程紹珊先生合著,約15萬(wàn)字
中國(guó)工商聯(lián)出版社,2013年3月出版
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:公司高管、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干
授課方式:全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等
課程大綱:
第一講:困境與組織挑戰(zhàn)
一、常見(jiàn)困境7種表現(xiàn)
1、整體戰(zhàn)斗力弱,烏合之眾,群龍弱首
2、團(tuán)隊(duì)凝聚力差,官兵不和,人員渙散
3、管理職能失度:一抓就死,一松就亂
4、總部職能缺失:各自為戰(zhàn),協(xié)同不暢
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后:素質(zhì)差,趕不走,留不住
6、綜合管理失衡:簡(jiǎn)單的人治,缺少制度與機(jī)制
7、缺乏精神追求:?jiǎn)渭兝鎸?dǎo)向,沒(méi)有精神追求
二、成因與背景分析
1、宏觀原因:快速發(fā)展下的浮躁商業(yè)生態(tài),缺少底線,不留余地
2、中觀原因:缺少市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略引導(dǎo),企業(yè)愿景與戰(zhàn)略不清
3、微觀原因:缺少基本的管理機(jī)制與管理手段
三、組織面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)
1、行業(yè)性迷茫:行業(yè)結(jié)構(gòu)在調(diào)整
2、戰(zhàn)略性迷茫
3、組織性迷茫
案例1:蘇北鍛壓機(jī)床廠的困惑
案例2:上海網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠的部門“沖突”
案例3:浙江建筑行車廠的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
第二講:突破與組織設(shè)計(jì)
一、突破的方向
1、營(yíng)銷組織的定位分類
2、營(yíng)銷組織的正確定位
3、營(yíng)銷組織的錯(cuò)誤定位
二、內(nèi)外因素作用
1、內(nèi)外變量模型
2、外部變量因素
1) 企業(yè)發(fā)展周期因素(本質(zhì)是戰(zhàn)略)
2) 產(chǎn)品復(fù)雜度因素(從單一到復(fù)雜)
3) 客戶群差異度因素(從簡(jiǎn)單到復(fù)雜)
3、組織變量因素
1) 集分權(quán)程度的因素
2) 職能設(shè)計(jì)的因素(結(jié)構(gòu);大政府—小企業(yè),小政府---大企業(yè))
3) 組織架構(gòu)的因素(蘋果到梨狀;專業(yè)性與綜合性)
4、內(nèi)外變量的綜合作用
三、探索與實(shí)踐
1、外部決定論
2、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決定論
3、核心者思想決定論
案例1:華為公司的新戰(zhàn)略
案例2:米勒啤酒公司的目標(biāo)客戶策略
第三講:目標(biāo)管理與超越
一、營(yíng)銷目標(biāo)的價(jià)值與力量
1、目標(biāo)的價(jià)值
2、經(jīng)營(yíng)的力量
3、組織的力量
二、目標(biāo)管理的三要素
1、目標(biāo)立起來(lái)
2、深信必達(dá)成
3、結(jié)果關(guān)利害
三、目標(biāo)達(dá)成的五大步驟
1、責(zé)任人目標(biāo)承諾
2、策略與計(jì)劃分解
3、堅(jiān)定實(shí)施日計(jì)劃
4、圍繞執(zhí)行找方法
5、定期考核與總結(jié)
案例1:中國(guó)北車永濟(jì)電機(jī)公司的新品拓展
案例2:華為營(yíng)銷的目標(biāo)管理公司
案例3:惠普公司營(yíng)銷的目標(biāo)實(shí)施
第四講:績(jī)效管控與引導(dǎo)
一、績(jī)效管理誤區(qū)
1、粗放市場(chǎng)導(dǎo)向的績(jī)效
2、過(guò)于基于短期的績(jī)效
3、被績(jī)效毀掉的公司
二、績(jī)效的職能
1、績(jī)效是過(guò)程與成果
2、績(jī)效就是員工潛質(zhì)
3、績(jī)效是系統(tǒng)與平衡
三、營(yíng)銷實(shí)踐與策略
1、增量市場(chǎng)的績(jī)效導(dǎo)向
2、存量市場(chǎng)的績(jī)效導(dǎo)向
3、平衡與切換的決策
案例1:索尼的績(jī)效誤區(qū)
案例2:諾基亞的戰(zhàn)略績(jī)效誤區(qū)
案例3:美的與三一重工的戰(zhàn)略誤區(qū)
案例4:邁瑞醫(yī)療的績(jī)效布署與實(shí)踐
第五講:薪酬體系與激勵(lì)
一、薪酬設(shè)計(jì)的難點(diǎn)
1、工業(yè)品業(yè)務(wù)員特點(diǎn)
2、工業(yè)品營(yíng)銷管理特點(diǎn)
3、薪酬設(shè)計(jì)的六大難點(diǎn)
二、原則與策略
1、設(shè)計(jì)的四大原則
2、設(shè)計(jì)的四大策略
三、薪酬與策略的掛鉤
1、“蛋糕理論”的應(yīng)用
2、薪酬模式?jīng)Q定結(jié)構(gòu)
3、績(jī)效考核決定薪酬
案例1:“千里馬”緣何變成“短腿馬”?
案例2:海底撈與胖東來(lái)的薪酬模式特點(diǎn)
案例3:汽車零部件制造商四項(xiàng)平行的機(jī)制
第六講:總部職能的構(gòu)建
一、市場(chǎng)部職能與管理
1、研究職能:信息收集----研究分析
2、規(guī)劃職能:品牌與市場(chǎng)--產(chǎn)品與價(jià)格—廣告與推廣---渠道
3、管理職能:預(yù)算與計(jì)劃---信息---人員培訓(xùn)等
二、銷售部職能與管理
1、管理職能;對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理----對(duì)外客戶管理
2、服務(wù)職能;一線界面----客戶界面---內(nèi)部界面
3、策劃功能;戰(zhàn)術(shù)型—點(diǎn)對(duì)點(diǎn),分銷售、客戶、配合三類
三、服務(wù)支持部門的管理
1、業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)類
2、人事與行政類
案例1:內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功
案例2:寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”
案例3:珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效
案例4:康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
第七講:區(qū)域平臺(tái)的創(chuàng)建
一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)
1、目標(biāo)與策略體系
2、計(jì)劃與預(yù)算體系
3、控制與糾偏體系
二、四大管控機(jī)制
1、業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析;品類、客戶、現(xiàn)金流、費(fèi)用
2、財(cái)務(wù)---委派、輪崗、預(yù)算、收支兩線,定期審計(jì)
3、人事---要職任命、上粗下細(xì)、建決相見(jiàn),理性考核
4、行政---考勤、辦公、財(cái)產(chǎn)、法律
三、五大管理工具
1、例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)
2、表格應(yīng)用的要點(diǎn)
3、訪客應(yīng)用的要點(diǎn)
4、隨訪制及其應(yīng)用
5、學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用
案例1:區(qū)域銷售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式
案例2:吃雜糧的“土族”財(cái)務(wù)
案例3:某大區(qū)經(jīng)理的煩惱與憂慮
第八講:團(tuán)隊(duì)組建與培育
一、高效團(tuán)隊(duì)的特征
1、目標(biāo)—支持—成果
2、信任—承諾—溝通
3、領(lǐng)導(dǎo)—互補(bǔ)—結(jié)構(gòu)
二、團(tuán)隊(duì)周期與管理
1、團(tuán)隊(duì)周期管理與實(shí)踐
2、招聘原則與實(shí)操技巧
3、團(tuán)隊(duì)類型與管理要點(diǎn)
4、應(yīng)對(duì)“流失”的六大對(duì)策
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方法與實(shí)操
1、激勵(lì)的策略與原則
2、激勵(lì)的方法與手段
3、基層實(shí)用激勵(lì)方法
四、團(tuán)隊(duì)的分層培訓(xùn)
1、基層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)用法
2、中層培訓(xùn)要點(diǎn)與實(shí)操
3、高層培訓(xùn)的關(guān)鍵分析
案例1:3000營(yíng)銷人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例2:營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷主管的批量生產(chǎn)
第九講:干部選拔和歷練
一、七位經(jīng)理人案例分析
1、背景論:區(qū)域決定高度、視野與格局
2、周期論:職業(yè)的階段誤區(qū)與煩惱
3、機(jī)會(huì)論:貴人的出現(xiàn),能意識(shí)到機(jī)會(huì),素質(zhì)與能力
4、目標(biāo)論:價(jià)值觀與潛意識(shí)
二、經(jīng)理人成長(zhǎng)的類型
1、經(jīng)營(yíng)力型:商業(yè)表現(xiàn)—-業(yè)績(jī)成果—卓有成效的經(jīng)營(yíng)
2、組織力型:貢獻(xiàn)意識(shí)---專家協(xié)同意識(shí)—體系協(xié)同意識(shí)
3、創(chuàng)新力型:持續(xù)的學(xué)習(xí)能力,調(diào)整自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)
4、決策力型:選擇正確的事,選擇比努力更重要
三、經(jīng)理人的職業(yè)生涯
1、專業(yè)的結(jié)構(gòu):業(yè)務(wù)—管理—人事三位一體
2、實(shí)踐的閱歷:接觸一線,感受商業(yè)界面,先亮劍后潛伏
3、總結(jié)的功效:階段性反思,靜則瞑目,潛意識(shí)感悟
4、修煉的意義:“卓有成效”是經(jīng)理人成長(zhǎng)與成熟的必然路徑
案例1:上海團(tuán)隊(duì)的恢復(fù)---改良文化與節(jié)奏
案例2:沙場(chǎng)點(diǎn)將----主管經(jīng)營(yíng)能力的甄選與歷練
《營(yíng)銷體系與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建》課程目的
1、深刻了解營(yíng)銷體系與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中遇到的激勵(lì)、分配問(wèn)題及其成因;
2、理解營(yíng)銷從戰(zhàn)略、策略到組織的整體系統(tǒng),清晰從整體到局部的突破思路;
3、掌握從一線平臺(tái)到營(yíng)銷總部組織,構(gòu)建的四大原則與8項(xiàng)要點(diǎn);
4、掌握營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng),熟練運(yùn)用相關(guān)的12項(xiàng)技能;
5、諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng),熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷組織的模式與技巧。
《營(yíng)銷體系與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《營(yíng)銷體系與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
營(yíng)銷管理、
團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、
狼性營(yíng)銷、
品牌營(yíng)銷管理、
房地產(chǎn)營(yíng)銷、
海外營(yíng)銷、