《市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃》課程大綱
課程背景:
以企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的核心理論為依據(jù),融合了全球著名咨詢公司的戰(zhàn)略規(guī)劃理念、方法、流程和模板,通過(guò)模擬訓(xùn)練的方式,以眾多的實(shí)際案例為借鑒,尤其是許多案例來(lái)自講師本人在眾多知名大企業(yè)評(píng)審中提煉的成功案例和針對(duì)普遍問(wèn)題的解決方案。學(xué)員通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)和模似訓(xùn)練迅速學(xué)會(huì)如何做戰(zhàn)略規(guī)劃,是一門難得的面向?qū)崙?zhàn)性的戰(zhàn)略管理課程。
課程目標(biāo):
1、了解營(yíng)銷中的常見問(wèn)題及表現(xiàn),明確系統(tǒng)與組織突破的方向與思路;
2、明確新時(shí)代市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的模式變化,闡明市場(chǎng)全貌演進(jìn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)透視;
3、從市場(chǎng)整體角度,深刻了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)歷程與軟肋,清晰模式特點(diǎn);
4、從行業(yè)與區(qū)域角度,根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn),系統(tǒng)性與靈活性制定應(yīng)對(duì)策略;
5、能全面掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與策略演繹的設(shè)計(jì),因地制宜,因時(shí)制宜,因人制宜。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、各職能部門經(jīng)理(市場(chǎng)、銷售與服務(wù)部)、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等
授課方式:全程案例講授與啟發(fā)。問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等
導(dǎo) 言:營(yíng)銷的視野----- 22年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)歷的感悟,營(yíng)銷的核心職能地位
第一講:營(yíng)銷困境與解析
一、營(yíng)銷困境的十類問(wèn)題
1、市場(chǎng)視野局限,理念落后,銷售模式陳舊,未來(lái)戰(zhàn)略方向與思路不清
2、一線業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力,銷售量與利潤(rùn)率逐年降低,發(fā)展后勁不足
3、關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高,商務(wù)條款苛刻,關(guān)系營(yíng)銷難以應(yīng)付
4、市場(chǎng)維護(hù)方式局限,陷入兩難境地,少服務(wù)無(wú)法維持,加服務(wù)入不敷出
5、服務(wù)手段單一,僅基于產(chǎn)品和價(jià)格,增值服務(wù)與創(chuàng)新少,導(dǎo)致客戶持續(xù)缺失
6、外部市場(chǎng)天天變,后臺(tái)專業(yè)部門的職能缺失,專業(yè)化低,系統(tǒng)支持不到位
7、營(yíng)銷體系的引導(dǎo)力不夠,產(chǎn)研銷協(xié)同失效,缺少細(xì)分市場(chǎng)與新品的推廣
8、營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低,機(jī)制失效+管理乏力
二、 困境的成因分析
1、宏觀環(huán)境變化劇烈,不確定性高
2、中觀行業(yè)洗牌加劇,競(jìng)爭(zhēng)壓力大
3、微觀企業(yè)體系落后,核心能力弱
三、行業(yè)特點(diǎn)與變化
1、BTOC行業(yè)
1)國(guó)家政策的周期性影響
2)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)消費(fèi)生態(tài)的影響
3)新生代需求對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的影響
2、BTOC行業(yè)
1)行業(yè)技術(shù)的高密度性與復(fù)雜性
2)行業(yè)客戶的高組織性與復(fù)雜性
3)需求模式轉(zhuǎn)變:“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“方案”
4)競(jìng)爭(zhēng)模式轉(zhuǎn)變:“策略”轉(zhuǎn)向“體系”
案例1:徐工的全球拓展戰(zhàn)略----戰(zhàn)略、策略與體系之爭(zhēng)
案例2:沈陽(yáng)機(jī)床廠的戰(zhàn)略與模式的整體升級(jí)
案例3:廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”
第二講:價(jià)值營(yíng)與突破
一、“四化”模型
1、價(jià)值營(yíng)銷的要點(diǎn)
市場(chǎng)差異化---內(nèi)部協(xié)同化---內(nèi)外一體化---持續(xù)協(xié)調(diào)化
2、價(jià)值營(yíng)銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型
外部短期—內(nèi)部短期—內(nèi)外中期—內(nèi)外長(zhǎng)期
3、價(jià)值營(yíng)銷的兩種思維方式(小米與蘋果)
市場(chǎng)的客戶端導(dǎo)向---技術(shù)的研發(fā)端導(dǎo)向
二、“五大”落地策略
1、價(jià)值鏈戰(zhàn)略營(yíng)銷
2、產(chǎn)品技術(shù)營(yíng)銷
3、咨詢方案營(yíng)銷
4、技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷
5、客戶關(guān)系營(yíng)銷
三、 “四大”新思維轉(zhuǎn)變
1、從價(jià)值對(duì)立到價(jià)值一體
2、從價(jià)值傳播到價(jià)值創(chuàng)造
3、從內(nèi)部導(dǎo)向到外部導(dǎo)向
4、從驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)到市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)
四、 “三大”突破方向
1、戰(zhàn)略突破方式:價(jià)值鏈滲透策略,重新布局與規(guī)劃
2、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式:多角色組團(tuán),突破與深耕市場(chǎng)
3、改革組織方式:多部門協(xié)同,逐步滲透客戶體系
案例1:深圳匯川快速崛起的戰(zhàn)略與策略
案例2:機(jī)械手企業(yè)明日之夢(mèng)的探索與嘗試
案例3:風(fēng)能發(fā)電行業(yè)的中國(guó)企業(yè)圖謀
第三講:市場(chǎng)洞察與行業(yè)
一、市場(chǎng)部的職能
1、現(xiàn)場(chǎng)直覺:一線現(xiàn)場(chǎng),市場(chǎng)質(zhì)感,術(shù)與經(jīng)驗(yàn),汗水
2、二手資料:背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性
3、調(diào)研組織:技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)市場(chǎng)研究
1、BTOC行業(yè)典型研究:服裝---家電---酒類—餐飲
2、BTOB 行業(yè)典型研究:汽車—機(jī)械--設(shè)備—電控
3、服務(wù)行業(yè)典型研究:醫(yī)療--網(wǎng)絡(luò)—教育
三、區(qū)域市場(chǎng)模式選擇;
1、核心性市場(chǎng):有效制空,精耕細(xì)作
2、突擊性市場(chǎng):有度牽制,積極滲透
3、維持性市場(chǎng):鞏固優(yōu)勢(shì),培育基礎(chǔ)
4、廣種性市場(chǎng):適度關(guān)注,輕度配置
案例1:徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例2:危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)
案例3:深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
第四講: 競(jìng)爭(zhēng)模式與破局
一、小米模式與競(jìng)爭(zhēng)啟示
1、新需求時(shí)代來(lái)臨
2、新市場(chǎng)與行業(yè)生態(tài)
3、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)---走進(jìn)客戶價(jià)值鏈
4、清晰戰(zhàn)略—發(fā)育團(tuán)隊(duì)—?jiǎng)?chuàng)新策略
二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類型與模式
1、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與模式
2、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與模式
3、替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與模式
4、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與模式
三、 三大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及研究
1、清晰第一競(jìng)爭(zhēng)原則
2、第一對(duì)手透視與對(duì)策
3、第二對(duì)手透視與對(duì)策
4、第三對(duì)手透視與對(duì)策
四、競(jìng)爭(zhēng)原則與策略要點(diǎn)
1、全局分析,透視虛實(shí),揚(yáng)長(zhǎng)避短
2、知己知彼,集中優(yōu)勢(shì),打殲滅戰(zhàn)
3、短期成果,形成機(jī)制,強(qiáng)化能力
4、群策群力,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷創(chuàng)新
案例 1:富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然
案例2:華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
案例3:微軟的品牌定位
第五講:戰(zhàn)略思考與規(guī)劃
一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與選擇
1、歷史的邏輯思考
2、經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)思考
3、組織的基因思考
4、“命運(yùn)”的選擇--- 生存的方式
二、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的因素
1、基于區(qū)域的戰(zhàn)略:四類區(qū)域
2、基于行業(yè)的戰(zhàn)略:四種周期
3、基于客戶群類別的戰(zhàn)略:大中小微
4、基于競(jìng)爭(zhēng)位次的戰(zhàn)略:四種類型
三、三種營(yíng)銷模式的升級(jí)
1、三類客戶群特點(diǎn)
2、三種策略的要點(diǎn)
3、三種模式的創(chuàng)新
案例1:三一重工與小松工程機(jī)械的較量
案例2:漢德車橋的市場(chǎng)謀略
案例3:華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱
第六講:策略創(chuàng)新與操作
一、目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)劃
1、市場(chǎng)分級(jí)
2、SWTO戰(zhàn)略分析
3、點(diǎn)線突破模式:行業(yè)路徑
4、點(diǎn)面突破模式:區(qū)域路徑
二、 “六勢(shì)”突破策略
1、“順勢(shì)”高壓策略
2、“逆勢(shì)”低壓策略
3、“強(qiáng)勢(shì)”挺進(jìn)策略
4、“弱勢(shì)”緩進(jìn)策略
5、“造勢(shì)”楔入策略
6、“借勢(shì)”滲入策略
三、具體作戰(zhàn)與運(yùn)作方略
1、厲兵秣馬,戰(zhàn)斗準(zhǔn)備
2、整合資源,迅速占位
3、深化合作,構(gòu)建壁壘
案例1:小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)
案例2:陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例3:三元電子的渠道策略
第七講:體系協(xié)同與構(gòu)建
一、市場(chǎng)部的職能
1、 戰(zhàn)略規(guī)劃職能:參謀部
2、 情報(bào)調(diào)研職能
3、 管理協(xié)調(diào)職能
二、產(chǎn)銷協(xié)同模式
1、產(chǎn)銷矛盾表現(xiàn)
2、銷售部的隱性職能
3、產(chǎn)銷協(xié)同的操作要點(diǎn)
三、研銷協(xié)同模式
1、研銷矛盾表現(xiàn):新品研發(fā)與推廣
2、新品的設(shè)計(jì)與推廣模式
3、新品團(tuán)隊(duì)的跨部門職能
4、新品經(jīng)理的綜合素質(zhì);
案例1:恒大集團(tuán)的各事業(yè)部調(diào)整功效
案例2:中國(guó)檢驗(yàn)集團(tuán)的營(yíng)銷總部調(diào)整
案例3:康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建
結(jié) 論:市場(chǎng)-競(jìng)爭(zhēng)—戰(zhàn)略
-----市場(chǎng)體系源于行業(yè)結(jié)構(gòu)與區(qū)域節(jié)奏,關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)持續(xù)爆發(fā)的機(jī)會(huì)點(diǎn);
-----競(jìng)爭(zhēng)體系源于三大對(duì)手所構(gòu)的格局,關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊;
-----戰(zhàn)略體系設(shè)計(jì)源于我司基因與特長(zhǎng),關(guān)鍵是找到持續(xù)盈利的經(jīng)營(yíng)模式。
《市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃》課程目的
1、了解營(yíng)銷中的常見問(wèn)題及表現(xiàn),明確系統(tǒng)與組織突破的方向與思路;
2、明確新時(shí)代市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與節(jié)奏的模式變化,闡明市場(chǎng)全貌演進(jìn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)透視;
3、從市場(chǎng)整體角度,深刻了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成長(zhǎng)歷程與軟肋,清晰模式特點(diǎn);
4、從行業(yè)與區(qū)域角度,根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn),系統(tǒng)性與靈活性制定應(yīng)對(duì)策略;
5、能全面掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與策略演繹的設(shè)計(jì),因地制宜,因時(shí)制宜,因人制宜。
《市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃》所屬專題
戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行、
戰(zhàn)略決策、
戰(zhàn)略合并、