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銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)

添加時(shí)間：2016-06-03 修改時(shí)間： 2016-06-03 課程編號(hào):100182942

《銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱

銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
（培訓(xùn)2天+行動(dòng)學(xué)習(xí)、沙盤(pán)演練1天+輔導(dǎo)2天）

課程背景：
隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的，以營(yíng)銷為目的的高端客戶活動(dòng)已經(jīng)為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。而客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，針對(duì)貴賓客戶的有效銷售不足。而通過(guò)銀行舉辦的“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經(jīng)成為了銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的必備活動(dòng)，由于缺乏系統(tǒng)的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來(lái)越明顯，很多網(wǎng)點(diǎn)外拓的活動(dòng)在管理方面并沒(méi)有建立系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，活動(dòng)依然停留在最基礎(chǔ)的階段，不但不能夠持續(xù)帶來(lái)客戶價(jià)值，就連網(wǎng)點(diǎn)工作人員也對(duì)外拓活動(dòng)也產(chǎn)生了抵觸情緒。
該課程通過(guò)講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向型的外拓經(jīng)營(yíng)思維，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)存量.流量和增量客戶的具體特征，構(gòu)建外拓經(jīng)營(yíng)管理的系統(tǒng)，讓外拓營(yíng)銷成為真正的為網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生價(jià)值的營(yíng)銷戰(zhàn)略依托。

課程目標(biāo)：
1.思維轉(zhuǎn)型：打破固有營(yíng)銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的外拓營(yíng)銷認(rèn)知
2.系統(tǒng)布局：建立外拓營(yíng)銷體系，學(xué)會(huì)外拓經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略布置
3.能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營(yíng)銷隊(duì)伍
4.客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會(huì)策劃個(gè)性化.聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷活動(dòng)
5.分工明確：幫助學(xué)員建立項(xiàng)目小組，分工實(shí)操，明確項(xiàng)目目標(biāo)和各自職責(zé)
6.團(tuán)隊(duì)合作：解讀外拓式營(yíng)銷核能，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，鍛煉各功能組合作營(yíng)銷能力

課程收益：
1.掌握外拓活動(dòng)策劃的目的和意義。
2.掌握外拓活動(dòng)策劃的流程。
3.掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)。
4.掌握外拓后客戶關(guān)系管理與維護(hù)的技巧。
5.通過(guò)開(kāi)展良好有效的營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。
6.拉近客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

授課時(shí)數(shù)：5天，6小時(shí)/天（2天培訓(xùn)+1天行動(dòng)學(xué)習(xí)和沙盤(pán)演練+2天的外拓實(shí)踐輔導(dǎo)）
授課對(duì)象：營(yíng)銷條線管理干部、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、拓展團(tuán)隊(duì)、客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線人員
課程特色：?jiǎn)l(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出
授課方法：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示、視頻教學(xué)

課程大綱：
第一講：銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析
1.外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3.原因分析與解決之道

第二講：活動(dòng)策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研
1.目標(biāo)客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)、農(nóng)區(qū)……
2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
3.目標(biāo)客戶群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
4.目標(biāo)客戶群特征總結(jié)
5.目標(biāo)客戶群活動(dòng)策劃
二、明確目標(biāo)客戶群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1.提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠(chéng)度
4.增加市場(chǎng)占有率
5.客戶導(dǎo)流……
三、目標(biāo)客戶群拓展經(jīng)營(yíng)策劃
1.社區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）體驗(yàn)互動(dòng)類經(jīng)營(yíng)策略
2）知識(shí)競(jìng)賽類經(jīng)營(yíng)策略
3）公益收獲類經(jīng)營(yíng)策略
4）投資理財(cái)類經(jīng)營(yíng)策略……
2.商區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）渠道共享類經(jīng)營(yíng)策略
2）聯(lián)盟類經(jīng)營(yíng)策略
3）商務(wù)平臺(tái)類經(jīng)營(yíng)策略……
3.園區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）差別化定位策略
2)個(gè)性化服務(wù)策略
3)批量化開(kāi)發(fā)策略
4)專業(yè)化營(yíng)銷策略
4.農(nóng)區(qū)營(yíng)銷拓展經(jīng)營(yíng)策略
1)搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
2)搭建銷售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
3)搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略

第三講：銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新新思路
1.聯(lián)合營(yíng)銷
2.定制營(yíng)銷
3.節(jié)日營(yíng)銷
4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷……

第四講：活動(dòng)組織與實(shí)施
一、活動(dòng)功能組及人員分工
項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操
實(shí)操演練：各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討，并寫(xiě)出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說(shuō)明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
二、面談技巧
1.建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關(guān)懷和專業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問(wèn)式營(yíng)銷）
4.信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5.面談中的“聲情意動(dòng)”
6.情景演練與點(diǎn)
三、活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1.成交客戶的維護(hù)
2.尚未成交客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)
3.客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)
第三天行動(dòng)學(xué)習(xí)與情景演練
1.外拓小組組建
2.外拓小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
1）繪制客戶地圖
2）繪制商圈地圖
3）目標(biāo)客戶群定位與需求分析
4）外拓活動(dòng)策劃
4.團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
1）資源準(zhǔn)備
5.群策群力
6.外拓活動(dòng)小組PK機(jī)制
7.情景演練
第四天.第五天拓展?fàn)I銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū)）
一、晨會(huì)
分組舉辦晨會(huì)
二、實(shí)戰(zhàn)演練
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。
三、晚夕會(huì)
1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2.K兌現(xiàn)
3.學(xué)員分享
4.講師總結(jié)
5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧
項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮

《銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》所屬分類

市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》所屬專題

銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營(yíng)銷、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營(yíng)銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、消費(fèi)品營(yíng)銷、

《銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師董小紅老師簡(jiǎn)介

董小紅

董小紅老師　銀行服務(wù)營(yíng)銷專家
16年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
8年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級(jí))執(zhí)行師、人力資源管理師
★ 主導(dǎo)中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等多家銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升、競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動(dòng)策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話筒體系》。
★《客戶經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》、《銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》等課程，累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)：中國(guó)銀行（河南、內(nèi)蒙古、四川）30多家網(wǎng)點(diǎn)近60期；中國(guó)建設(shè)銀行（廣東、山東、浙江）40多家網(wǎng)點(diǎn)近90期；中國(guó)工商銀行(深圳、重慶、河北)10多家網(wǎng)點(diǎn)逾30期；郵政儲(chǔ)蓄銀行（深圳、山東）10多家網(wǎng)點(diǎn)近40期……
目前輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近200家，每年平均培訓(xùn)及輔導(dǎo)超過(guò)120天。

近年銀行業(yè)部分培訓(xùn)課程：
 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濮陽(yáng)分行《外拓沙龍營(yíng)銷實(shí)踐能力訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濮陽(yáng)分行《群策群力-中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》行動(dòng)促動(dòng)課程實(shí)踐
 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)治分行《少兒財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)課程
 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《團(tuán)隊(duì)凝聚力打造》室內(nèi)拓展訓(xùn)練
 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升績(jī)效管理》培訓(xùn)課程
 中國(guó)工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競(jìng)賽》課程實(shí)施
 中國(guó)工商銀行深圳分行《理財(cái)金話筒-個(gè)金業(yè)務(wù)優(yōu)秀講師》評(píng)審
 中國(guó)工商銀行重慶分行《客戶經(jīng)理情境營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)工商銀行重慶分行《存量客戶差異化營(yíng)銷策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)工商銀行唐山分行《客戶經(jīng)理情境營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)工商銀行唐山分行《存量客戶差異化營(yíng)銷策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行《支行行長(zhǎng)-雄獅成長(zhǎng)計(jì)劃》行動(dòng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)課程
 中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)秀柜員新銳成長(zhǎng)項(xiàng)目》培訓(xùn)課程
 中國(guó)銀行佛山分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)銀行包頭分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》培訓(xùn)課程
 中國(guó)銀行宜賓分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》培訓(xùn)課程
 中國(guó)銀行宜賓分行《柜面人員服務(wù)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)銀行平頂山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升精細(xì)管理》培訓(xùn)課程
 中國(guó)銀行南充分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)銀行南充分行《大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理技能提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)光大銀行廣東省分行《存量客戶差異化營(yíng)銷策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)光大銀行廣東省分行《銀行柜員服務(wù)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行《職場(chǎng)服務(wù)禮儀與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)規(guī)范》培訓(xùn)課程
 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行《新人陽(yáng)光心態(tài)與職業(yè)化修煉》培訓(xùn)課程
 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行濰坊分行《客戶經(jīng)理全流程情境訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行濰坊分行《存量客戶差異化營(yíng)銷策略提升訓(xùn)練》培訓(xùn)課程
 中國(guó)建設(shè)銀行江蘇分行《職業(yè)化修煉與陽(yáng)光心態(tài)》培訓(xùn)課程
 中國(guó)銀行東莞分行2014-2015年校園招聘《大學(xué)生崗前培訓(xùn)》共6期培訓(xùn)課程
 中國(guó)建設(shè)銀行邯鄲分行《職業(yè)生涯規(guī)劃》培訓(xùn)與員工職業(yè)生涯咨詢共3期
 北京銀行長(zhǎng)沙分行《招聘與選拔素質(zhì)測(cè)評(píng)技術(shù)運(yùn)用》共2期
 ……

近年銀行業(yè)部分咨詢項(xiàng)目：
 中國(guó)工商銀行唐山分行《網(wǎng)效核心競(jìng)爭(zhēng)力提升》《沙龍活動(dòng)營(yíng)銷》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)工商銀行重慶分行《網(wǎng)效核心競(jìng)爭(zhēng)力提升》《外拓活動(dòng)營(yíng)銷》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)銀行包頭分行《網(wǎng)點(diǎn)軟件轉(zhuǎn)型二次導(dǎo)入》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)銀行宜賓分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)銀行新疆分行《智能化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濮陽(yáng)分行《群策群力-中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行濮陽(yáng)分行《青少年財(cái)商專題》培訓(xùn)實(shí)施
 中信銀行總行信用卡中心《陣地場(chǎng)景化營(yíng)銷》課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)建設(shè)銀行上虞分行《網(wǎng)點(diǎn)貴賓客戶認(rèn)養(yǎng)》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)建設(shè)銀行株洲分行《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)建設(shè)銀行紹興分行《“金鷹訓(xùn)練營(yíng)”--網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理后備人才培養(yǎng)計(jì)劃》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)銀行中山分行《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)素質(zhì)測(cè)評(píng)》論文答辯實(shí)施
 中國(guó)銀行南充分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)銀行平頂山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)建設(shè)銀行株洲分行《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升》培訓(xùn)實(shí)施
 中國(guó)建設(shè)銀行山東省分行《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行商丘分行《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目管理和實(shí)施
 中國(guó)工商銀行深圳分行《理財(cái)金話筒-個(gè)金業(yè)務(wù)優(yōu)秀講師》評(píng)審
 中國(guó)光大銀行廣東省分行《零售銷售巔峰網(wǎng)點(diǎn)》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)銀行廣東省分行《網(wǎng)點(diǎn)外拓沙龍活動(dòng)策劃實(shí)施》項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行濰坊分行《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升》項(xiàng)目實(shí)施
 北京銀行《蒲公英內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)》培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目實(shí)施
 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行順德分行《單點(diǎn)支行行長(zhǎng)人才素質(zhì)測(cè)評(píng)》項(xiàng)目實(shí)施
 北京銀行長(zhǎng)沙分行《新員工崗位匹配人才素質(zhì)測(cè)評(píng)》項(xiàng)目管理和實(shí)施
 廣東國(guó)壽《銀�？蛻艚�(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》TTT課程定制咨詢項(xiàng)目實(shí)施
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 ……
授課特色：
董小紅老師課程融合人力資源管理、EAP、管理心理學(xué)、組織行為學(xué)、室內(nèi)體驗(yàn)室拓展訓(xùn)練等知識(shí)領(lǐng)域，啟發(fā)學(xué)員從表象中找到問(wèn)題根源從而達(dá)到標(biāo)本兼治的效果，擅長(zhǎng)運(yùn)用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點(diǎn)評(píng)等多種方式運(yùn)用于培訓(xùn)和輔導(dǎo)，課程效果互動(dòng)性強(qiáng)。

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