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銀行外拓營銷技巧提升訓練營

添加時間：2016-06-03 修改時間： 2016-06-03 課程編號:100182942

《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》課程大綱

銀行外拓營銷技巧提升訓練營
（培訓2天+行動學習、沙盤演練1天+輔導2天）

課程背景：
隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了銀行與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。而客戶經理的工作內容繁多，針對貴賓客戶的有效銷售不足。而通過銀行舉辦的“走出去外拓、變坐商為行商“的外拓已經成為了銀行網點營銷的必備活動，由于缺乏系統的策劃、組織、客戶定位與需求分析，存在為了辦外拓而外拓的情況也越來越明顯，很多網點外拓的活動在管理方面并沒有建立系統的經營理念，活動依然停留在最基礎的階段，不但不能夠持續(xù)帶來客戶價值，就連網點工作人員也對外拓活動也產生了抵觸情緒。
該課程通過講解和分析豐富多彩的外拓組織形式，幫助學員建立客戶導向型的外拓經營思維，結合網點存量.流量和增量客戶的具體特征，構建外拓經營管理的系統，讓外拓營銷成為真正的為網點產生價值的營銷戰(zhàn)略依托。

課程目標：
1.思維轉型：打破固有營銷思維，幫助學員建立系統的外拓營銷認知
2.系統布局：建立外拓營銷體系，學會外拓經營的戰(zhàn)略布置
3.能力提升：幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓營銷隊伍
4.客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導向，學會策劃個性化.聯動式營銷活動
5.分工明確：幫助學員建立項目小組，分工實操，明確項目目標和各自職責
6.團隊合作：解讀外拓式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

課程收益：
1.掌握外拓活動策劃的目的和意義。
2.掌握外拓活動策劃的流程。
3.掌握外拓活動策劃的制勝細節(jié)。
4.掌握外拓后客戶關系管理與維護的技巧。
5.通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業(yè)務的目的。
6.拉近客戶關系，增強市場競爭力。

授課時數：5天，6小時/天（2天培訓+1天行動學習和沙盤演練+2天的外拓實踐輔導）
授課對象：營銷條線管理干部、支行長、網點負責人、拓展團隊、客戶經理等營銷條線人員
課程特色：啟發(fā)性、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出
授課方法：課堂講述、情景演練、案例分析、小組研討、圖片展示、視頻教學

課程大綱：
第一講：銀行活動策劃的價值與現狀分析
1.外拓活動組織的價值
2.銀行網點實施存在困難
3.原因分析與解決之道

第二講：活動策劃的三階段
一、目標客戶群需求分析與調研
1.目標客戶群定位：社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機構、農區(qū)……
2.目標客戶群經營與生活路徑
3.目標客戶群經營與生活場景分析
4.目標客戶群特征總結
5.目標客戶群活動策劃
二、明確目標客戶群外拓活動目標
1.提升網點業(yè)績
2.提升品牌知名度
3.提升客戶忠誠度
4.增加市場占有率
5.客戶導流……
三、目標客戶群拓展經營策劃
1.社區(qū)營銷拓展經營策略
1）體驗互動類經營策略
2）知識競賽類經營策略
3）公益收獲類經營策略
4）投資理財類經營策略……
2.商區(qū)營銷拓展經營策略
1）渠道共享類經營策略
2）聯盟類經營策略
3）商務平臺類經營策略……
3.園區(qū)營銷拓展經營策略
1）差別化定位策略
2)個性化服務策略
3)批量化開發(fā)策略
4)專業(yè)化營銷策略
4.農區(qū)營銷拓展經營策略
1)搭建融資平臺經營策略
2)搭建銷售平臺經營策略
3)搭建產業(yè)平臺經營策略

第三講：銀行營銷模式創(chuàng)新新思路
1.聯合營銷
2.定制營銷
3.節(jié)日營銷
4.網絡營銷……

第四講：活動組織與實施
一、活動功能組及人員分工
項目小組的分工及實操
實操演練：各小組根據實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應崗位的工作細分說明表
工具使用：《功能小組工作流程包》
二、面談技巧
1.建立良好第一印象：商務禮儀
2.從客戶角度出發(fā)以關懷和專業(yè)建立信任基礎
3.獲取更多產品呈現機會（顧問式營銷）
4.信息挖掘技巧（以產品觸碰客戶需求、從客戶異議中發(fā)掘客戶需求）
5.面談中的“聲情意動”
6.情景演練與點
三、活動后客戶關系管理與維護
1.成交客戶的維護
2.尚未成交客戶的后續(xù)營銷與維護
3.客戶的后續(xù)營銷與維護
第三天行動學習與情景演練
1.外拓小組組建
2.外拓小組團隊共創(chuàng)
1）繪制客戶地圖
2）繪制商圈地圖
3）目標客戶群定位與需求分析
4）外拓活動策劃
4.團隊共創(chuàng)
1）資源準備
5.群策群力
6.外拓活動小組PK機制
7.情景演練
第四天.第五天拓展營銷（商區(qū).社區(qū).園區(qū).農區(qū)）
一、晨會
分組舉辦晨會
二、實戰(zhàn)演練
各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行兩天的拓展營銷。以實際績效進行PK。
三、晚夕會
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.K兌現
3.學員分享
4.講師總結
5.重點知識點回顧
項目總結及頒獎典禮

《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》所屬分類

市場營銷

《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》所屬專題

銀行金融行業(yè)培訓、整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、電話銷售精英培訓、銀行窗口服務禮儀培訓、一線柜員主動營銷技巧、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產營銷、銀行服務禮儀培訓、海外營銷、銀行客戶經理管理技能提升培訓、營銷人員培訓、銀行信貸培訓、消費品營銷、

《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》內訓服務流程

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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內訓方案后，我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點，對授課方案進行調整

3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓，在職工作輔導培訓等培訓手段

4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓顧問的角度設計課程，解決實際問題，實現高度針對性和實用性

6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解，制定切合實際的培訓計劃，將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用

7.客戶導向
培訓內容緊湊實用，替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率

8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值，我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估，并實時跟進培訓改進

授課培訓師董小紅老師簡介

董小紅

董小紅老師　銀行服務營銷專家
16年培訓規(guī)劃實戰(zhàn)經歷
8年銀行業(yè)咨詢培訓經驗
累積輔導、培訓銀行網點近200家
心理咨詢師、企業(yè)EAP(高級)執(zhí)行師、人力資源管理師
★ 主導中國銀行、中國建設銀行、中國農業(yè)銀行、中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行的網點營銷技能提升、競爭力提升、網點軟轉型、網點智能化轉型、外拓與沙龍活動策劃等培訓輔導項目，幫助多家金融機構建立《內訓師和理財金話筒體系》。
★《客戶經理全流程情境訓練》、《網點效能提升精細管理》、《銀行柜員服務營銷技巧訓練》等課程，累積輔導、培訓：中國銀行（河南、內蒙古、四川）30多家網點近60期；中國建設銀行（廣東、山東、浙江）40多家網點近90期；中國工商銀行(深圳、重慶、河北)10多家網點逾30期；郵政儲蓄銀行（深圳、山東）10多家網點近40期……
目前輔導、培訓銀行網點近200家，每年平均培訓及輔導超過120天。

近年銀行業(yè)部分培訓課程：
 中國農業(yè)銀行濮陽分行《外拓沙龍營銷實踐能力訓練》培訓課程
 中國農業(yè)銀行濮陽分行《群策群力-中高端客戶結構提升》行動促動課程實踐
 中國農業(yè)銀行長治分行《少兒財商訓練營》培訓課程
 中國農業(yè)銀行商丘分行《團隊凝聚力打造》室內拓展訓練
 中國農業(yè)銀行商丘分行《網點效能提升績效管理》培訓課程
 中國工商銀行深圳分行《中年客戶經理演講技能競賽》課程實施
 中國工商銀行深圳分行《理財金話筒-個金業(yè)務優(yōu)秀講師》評審
 中國工商銀行重慶分行《客戶經理情境營銷技巧訓練》培訓課程
 中國工商銀行重慶分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
 中國工商銀行唐山分行《客戶經理情境營銷技巧訓練》培訓課程
 中國工商銀行唐山分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
 中國建設銀行山東省分行《支行行長-雄獅成長計劃》行動學習培訓課程
 中國建設銀行廣東省分行《網點優(yōu)秀柜員新銳成長項目》培訓課程
 中國銀行佛山分行《客戶經理全流程情境訓練》培訓課程
 中國銀行包頭分行《網點效能提升精細管理》培訓課程
 中國銀行宜賓分行《網點效能提升精細管理》培訓課程
 中國銀行宜賓分行《柜面人員服務營銷技巧訓練》培訓課程
 中國銀行平頂山分行《網點效能提升精細管理》培訓課程
 中國銀行南充分行《客戶經理全流程情境訓練》培訓課程
 中國銀行南充分行《大堂經理現場管理技能提升訓練》培訓課程
 中國光大銀行廣東省分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
 中國光大銀行廣東省分行《銀行柜員服務營銷技巧訓練》培訓課程
 中國郵政儲蓄銀行深圳分行《職場服務禮儀與網點服務規(guī)范》培訓課程
 中國郵政儲蓄銀行深圳分行《新人陽光心態(tài)與職業(yè)化修煉》培訓課程
 中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《客戶經理全流程情境訓練》培訓課程
 中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《存量客戶差異化營銷策略提升訓練》培訓課程
 中國建設銀行江蘇分行《職業(yè)化修煉與陽光心態(tài)》培訓課程
 中國銀行東莞分行2014-2015年校園招聘《大學生崗前培訓》共6期培訓課程
 中國建設銀行邯鄲分行《職業(yè)生涯規(guī)劃》培訓與員工職業(yè)生涯咨詢共3期
 北京銀行長沙分行《招聘與選拔素質測評技術運用》共2期
 ……

近年銀行業(yè)部分咨詢項目：
 中國工商銀行唐山分行《網效核心競爭力提升》《沙龍活動營銷》項目實施
 中國工商銀行重慶分行《網效核心競爭力提升》《外拓活動營銷》項目實施
 中國銀行包頭分行《網點軟件轉型二次導入》項目實施
 中國銀行宜賓分行《網點效能提升》項目實施
 中國銀行新疆分行《智能化網點服務營銷流程》項目實施
 中國農業(yè)銀行濮陽分行《群策群力-中高端客戶結構提升》項目實施
 中國農業(yè)銀行濮陽分行《青少年財商專題》培訓實施
 中信銀行總行信用卡中心《陣地場景化營銷》課程開發(fā)項目實施
 中國建設銀行上虞分行《網點貴賓客戶認養(yǎng)》項目實施
 中國建設銀行株洲分行《網點優(yōu)質服務提升》項目實施
 中國建設銀行紹興分行《“金鷹訓練營”--網點經理后備人才培養(yǎng)計劃》項目實施
 中國銀行中山分行《網點后備人才培養(yǎng)素質測評》論文答辯實施
 中國銀行南充分行《網點效能提升》項目實施
 中國銀行平頂山分行《網點效能提升》項目實施
 中國銀行佛山分行《網點效能提升》項目實施
 中國建設銀行株洲分行《網點優(yōu)質服務提升》培訓實施
 中國建設銀行山東省分行《網點綜合競爭力提升》項目實施
 中國農業(yè)銀行商丘分行《網點軟轉型》項目管理和實施
 中國工商銀行深圳分行《理財金話筒-個金業(yè)務優(yōu)秀講師》評審
 中國光大銀行廣東省分行《零售銷售巔峰網點》項目實施
 中國銀行廣東省分行《網點外拓沙龍活動策劃實施》項目實施
 中國郵政儲蓄銀行濰坊分行《網點綜合競爭力提升》項目實施
 北京銀行《蒲公英內訓師體系建設》培訓咨詢項目實施
 中國農業(yè)銀行順德分行《單點支行行長人才素質測評》項目實施
 北京銀行長沙分行《新員工崗位匹配人才素質測評》項目管理和實施
 廣東國壽《銀�？蛻艚浝頎I銷實戰(zhàn)技能提升》TTT課程定制咨詢項目實施
 中國建設銀行承德分行《打造服務營銷標桿網點》項目實施
 中國建設銀行昆明分行《少兒財商訓練營》項目實施
 ……
授課特色：
董小紅老師課程融合人力資源管理、EAP、管理心理學、組織行為學、室內體驗室拓展訓練等知識領域，啟發(fā)學員從表象中找到問題根源從而達到標本兼治的效果，擅長運用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點評等多種方式運用于培訓和輔導，課程效果互動性強。

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