《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課程大綱
課程背景:
隨著客戶(hù)理財(cái)觀(guān)念的逐漸成熟,以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈:第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起,信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心,繞過(guò)銀行直接面向終端客戶(hù),銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí),單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn):越來(lái)越多的銀行零售客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員,根本談不上為客戶(hù)做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話(huà)、微信大量發(fā)布,但響應(yīng)的客戶(hù)幾乎沒(méi)有;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售,事后卻因市場(chǎng)下行、客戶(hù)虧損而疲于奔命;抱怨客戶(hù)片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶(hù);客戶(hù)忠誠(chéng)度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷,總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營(yíng)銷(xiāo)技巧,幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?hù)、挖掘客戶(hù)需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?刂瓶蛻(hù)整體投資收益率的穩(wěn)定性,降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),增加客戶(hù)與理財(cái)經(jīng)理的粘度,降底客戶(hù)流失率。
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
授課方法:講授30%、案例30%、視頻10%、討論20%、歸納10%
課程大綱
第一講:為什么要做資產(chǎn)配置
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1、大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)
互動(dòng)交流:存款為什么越來(lái)越難攬?
數(shù)據(jù)展示:大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1)券商
2)保險(xiǎn)
3)第三方理財(cái)
4)互聯(lián)網(wǎng)金融
……
3、銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
案例:招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程
二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例:富國(guó)銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛與新生
三、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變化需要
四、客戶(hù)利益的回歸需要
案例:為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解:低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理
第二講:什么是資產(chǎn)配置
案例:德國(guó)足球的哲學(xué)
案例:美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
1、兩者的區(qū)別
2、動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1)統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論
2)兼顧營(yíng)銷(xiāo)包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1、基本流程:
1)問(wèn)診
2)把脈
3)講思路
4)開(kāi)藥方
互動(dòng)討論:醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例:24美元買(mǎi)下的曼哈頓島
3、從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例:兩種不同的投資策略的巨大差異
案例:美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道
第三講:客戶(hù)需求分析與KYC技巧
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng):你理解的不一定是客戶(hù)想要的
案例:史玉樹(shù)如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小時(shí)代”為什么成功?
一、客戶(hù)金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
二、中國(guó)高凈值人群的需求類(lèi)型
資料:《2014中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
資料:《2015中國(guó)大眾富裕階層財(cái)富白皮書(shū)》
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、客戶(hù)識(shí)別MAN三要素
2、金融產(chǎn)品“四性”
四、KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
1、暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話(huà)題)
2、開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
3、選擇式提問(wèn)縮小范圍
4、封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例:低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC?
五、傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
工具提供:風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估表
工具提供:需求分析表
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)
第四講:五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
一、現(xiàn)金管理類(lèi)
1、貨幣基金
2、寶寶類(lèi)產(chǎn)品
二、固定收益類(lèi)
1、銀行固定收益理財(cái)
2、信托及資管計(jì)劃
三、權(quán)益類(lèi)
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品
四、另類(lèi)產(chǎn)品
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3、大宗商品及收藏類(lèi)產(chǎn)品
五、保障類(lèi)產(chǎn)品
第五講:資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、電話(huà)外呼技巧
1)打給誰(shuí)?
2)打多少?
3)怎么打?
1、如何無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的邀約到客戶(hù)
2、客戶(hù)的四種性格類(lèi)型
1)老鷹
2)孔雀
3)貓頭鷹
4)鴿子
二、客戶(hù)面訪(fǎng)技巧
1、基金調(diào)倉(cāng)模塊
互動(dòng)討論:那些被基金傷過(guò)的客戶(hù)和理財(cái)經(jīng)理
案例:存量大客戶(hù)持倉(cāng)基金深度套牢,怎么辦?
2、保單檢視模塊
互動(dòng)討論:你清楚自己買(mǎi)的保險(xiǎn)有哪些保障和利益嗎?
案例:成交300萬(wàn)期繳大單的奧秘
工具使用:保單整理表格
3、資產(chǎn)檢視及配置模塊
延伸知識(shí):招商銀行的螺旋四步工作法
工具使用:資產(chǎn)檢視表格
案例:從50萬(wàn)經(jīng)營(yíng)到3億的超級(jí)大客戶(hù)
三、客戶(hù)活動(dòng)技巧
1、客戶(hù)陪談模塊
2、客戶(hù)沙龍模塊
理財(cái)沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習(xí)慣
1、工作日志
2、系統(tǒng)的記錄方法
五、小組綜合案例
第六講、支行資產(chǎn)配置日常管理流程
一、支行業(yè)務(wù)分析
二、條線(xiàn)聯(lián)絡(luò)員工日常工作流程
三、會(huì)議模塊
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課程目的
1、使理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程;
2、掌握“KYC四步法”,準(zhǔn)確挖掘客戶(hù)需求;
3、掌握五大類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)和配置方法;
4、通過(guò)資產(chǎn)配置提高客戶(hù)貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度;
5、通過(guò)掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財(cái)經(jīng)理交叉銷(xiāo)售率;
6、增加理財(cái)經(jīng)理職業(yè)認(rèn)同,提高隊(duì)伍穩(wěn)定性。
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》適合對(duì)象
客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》所屬專(zhuān)題
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
理財(cái)培訓(xùn)、
新經(jīng)理人、
營(yíng)銷(xiāo)管理、
狼性營(yíng)銷(xiāo)、
品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、
海外營(yíng)銷(xiāo)、
營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)、
消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)、
《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》關(guān)鍵詞
理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升、銀行金融、