《工業(yè)品企業(yè)促銷策略策劃與執(zhí)行》課程大綱
1、營銷挑戰(zhàn)和促銷策略
1.1 產(chǎn)品趨同化,如何直面挑戰(zhàn)?
1.2 輕松走進促銷策劃
1)工業(yè)品促銷的幾種主要方式
2)促銷的可見利益和效能
3)促銷對產(chǎn)品銷售的補充作用
1.3 大客戶購買特點和購買心理
1.4促銷工作的步驟和內(nèi)容
1)確定促銷目的
2)選擇促銷對象
3)妙用促銷方式,嚴格促銷規(guī)劃
案例:用戶的憂慮
1.5工業(yè)品營銷促銷策略
案例:工業(yè)品企業(yè)如何啟動市場
學(xué)員討論:如何把木梳賣給和尚?
2、促銷策略之廣告推廣
2.1廣告戰(zhàn)略與品牌策略
2.2 廣告訴求策略與表現(xiàn)策略
1)廣告定位18招
案例:鳳鋁鋁材等
2)廣告創(chuàng)意18招
案例:新飛冰箱、炎黃在線等
平面案例討論與欣賞
案例:寶馬Z3、英特爾酷睿2處理器
視頻案例討論與欣賞
案例:4種汽車廣告對比、香港手表廣告
2.3 不同發(fā)展時期的廣告策略
2.4媒體決策與企業(yè)產(chǎn)品不同發(fā)展時期的廣告發(fā)布策略
學(xué)員討論:常用媒體的特性——電視、廣播、報紙、雜志、戶外、互動媒體
案例:新產(chǎn)品媒介組合、廣東電視臺與南方航空的歷史性合作
2.5 網(wǎng)絡(luò)廣告的推廣技巧
3、促銷策略之公關(guān)推廣
3.1公共關(guān)系的要素與目標
3.2公關(guān)推廣的三大特點
3.3常用公關(guān)宣傳和公關(guān)活動的管理
3.4公關(guān)策劃的技巧
1)用產(chǎn)品“謀殺”膠片
案例:喬布斯與蘋果、聯(lián)想“祥云”的未來
2)公關(guān)中“瞎子摸象”優(yōu)勢
案例:長虹
3)幫助他人就是幫助自己
案例:WINTEL
4)讓公關(guān)酷起來
案例:西門子、索尼
5)無公益不公關(guān)
學(xué)員討論:云南“躲貓貓”中監(jiān)控設(shè)備企業(yè)有何商機?
6)不可復(fù)制的品牌歷史
案例:名爵、雷克薩斯
7)其他典型技巧:公關(guān)組合拳、如何進行展覽會營銷等
3.5公關(guān)策劃方案設(shè)計
4、促銷策略之人員推銷
4.1 服務(wù)人員推銷
4.2 技術(shù)人員推銷
4.3 企業(yè)高層推銷
1)成功營銷高層的7項秘訣
案例:某水泵供應(yīng)商公司的人員推銷
2)顧問的價值
案例:DELL的銷售經(jīng)理自述
4.4 銷售人員推銷
案例:某工業(yè)品企業(yè)的銷售過程管理
4.5推銷人員的訓(xùn)練:銷售技巧SPIN
案例:團隊協(xié)作的推銷技巧
5、促銷策略之銷售促進推銷
5.1 試用策略
案例:決策者天平
5.2 產(chǎn)品保證策略
5.3 租賃策略
案例:水凈化設(shè)備廠家的營銷創(chuàng)新
5.4 以舊換新策略
5.5 互惠購買策略
5.6 積分折扣策略
5.7 賒銷策略
5.8 贈送策略
案例:A 公司的特色促銷
6、讓促銷組合更有力度——整合營銷傳播(IMC)
6.1 營銷傳播發(fā)展的4個階段
6.2 為什么要IMC
1) 整合營銷方案的“戰(zhàn)役連續(xù)性”和戰(zhàn)略導(dǎo)向
2)“多重整合”的意義
6.3 7個層次的整合營銷傳播
案例:從黑馬到白馬——奧克斯的爹娘革命
6.4客戶關(guān)系管理與數(shù)據(jù)挖掘
6.5 網(wǎng)絡(luò)營銷在整合營銷傳播中的應(yīng)用:3大技巧與7大方略
學(xué)員討論:
“唐老師的幸福晚年生活”——某節(jié)水設(shè)備企業(yè)如何利用社會輿論大勢進行促銷?
7、促銷方案的設(shè)計、執(zhí)行與促銷評估
7.1 促銷方案的制定
1)促銷目標的確定
2)促銷組合的選擇和應(yīng)用
3)促銷預(yù)算方案的核算和制定
7.2促銷活動的過程管理
7.3 及時準確的促銷效果評估
1)廣告效果測評
2)公關(guān)推廣效果測評
3)人員推銷業(yè)績評估
《工業(yè)品企業(yè)促銷策略策劃與執(zhí)行》課程目的
了解工業(yè)品營銷的特點和方法,掌握工業(yè)品促銷的適用體系,系統(tǒng)學(xué)習從工業(yè)品企業(yè)促銷目標的確定、促銷對象的選擇到促銷規(guī)劃的制定的完整思路,學(xué)習工業(yè)品廣告推廣、公關(guān)促銷、人員推銷和銷售促進的營銷技巧,熟悉整合營銷傳播的科學(xué)體系,學(xué)習促銷方案的設(shè)計、執(zhí)行與促銷評估技巧,提升工業(yè)品促銷與創(chuàng)新營銷的水平。
《工業(yè)品企業(yè)促銷策略策劃與執(zhí)行》所屬分類
市場營銷