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大客戶雙贏談判技巧
添加時(shí)間:2009-07-31      修改時(shí)間: 2009-07-31      課程編號(hào):100115124
《大客戶雙贏談判技巧》課程大綱
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試


課程內(nèi)容:
紅黑游戲
第一講:什么是雙贏談判

第二講:談判的重要性

第三講:談判的8種力量
大客戶談判運(yùn)用品牌的力量
大客戶談判運(yùn)用技術(shù)的力量
大客戶談判運(yùn)用專業(yè)的力量
大客戶談判運(yùn)用關(guān)系的力量
大客戶談判運(yùn)用情報(bào)的力量
大客戶談判運(yùn)用壓力的力量
大客戶談判運(yùn)用技巧的力量
大客戶談判運(yùn)用素質(zhì)的力量

第四講:談判的準(zhǔn)備
了解對(duì)手信息
制定目標(biāo)和策略

第五講:談判開(kāi)局策略
開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)
讓對(duì)方先出價(jià)
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
對(duì)還價(jià)表示驚訝

第六講:談判中期策略
虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
微笑著說(shuō)“不”
除非交換決不讓步

第七講:談判后期策略
黑臉白臉
最后一分鐘要求
讓步策略
聲東擊西
反悔策略
小恩小惠

第八講:與不同性格人談判
D型/指揮者的特征和對(duì)策
I型/社交者的特征和對(duì)策
C型/思考者的特征和對(duì)策
S型/支持者的特點(diǎn)和對(duì)策

第九講:擺脫談判困境
對(duì)抗/僵持/僵局三種談判困境的對(duì)策

第十講:談判者應(yīng)具備的素質(zhì)

第十一講:大客戶銷售中的報(bào)價(jià)技巧和投標(biāo)技巧
報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握
購(gòu)買方式對(duì)報(bào)價(jià)的影響
更靈活的報(bào)價(jià)方式

談判演練
角色扮演

《大客戶雙贏談判技巧》課程目的
使學(xué)員了解雙贏談判的基本原則;
使學(xué)員掌握專業(yè)談判的程序和技巧;
使學(xué)員了解談判中的常見(jiàn)陷阱;
解答學(xué)員實(shí)際工作中遇到的談判問(wèn)題。

《大客戶雙贏談判技巧》適合對(duì)象
企業(yè)采購(gòu)人員、銷售人員、服務(wù)人員和其它部門的中高層經(jīng)理。

《大客戶雙贏談判技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶雙贏談判技巧》所屬專題
雙贏談判技巧、
《大客戶雙贏談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陸和平老師簡(jiǎn)介
陸和平
陸和平
實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師;渠道和終端管理專家同時(shí)對(duì)大客戶銷售有獨(dú)到的見(jiàn)解和深入的研究。多家世界500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐,歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國(guó)銷售經(jīng)理和培訓(xùn)總監(jiān)等職;曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問(wèn),F(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司高級(jí)培訓(xùn)講師。
《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人;中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家.;博銳管理在線專欄作家;華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家;第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過(guò)100余篇。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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