《(工業(yè)品)大客戶銷售制勝策略和技巧》課程大綱
課程特色:
本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國(guó)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。
融合專業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式,學(xué)習(xí)更輕松。
精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)水平。
課程內(nèi)容:
第一天上午
序:飛機(jī)失事的故事
第一講:基本的概念和定義
大客戶采購(gòu)的特征和類型
第二講:標(biāo)準(zhǔn)流程策略—大客戶銷售的系統(tǒng)方法
1)大客戶采購(gòu)六大步驟
2)有針對(duì)性的銷售流程六個(gè)階段
3)控制銷售流程的六個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
4)案例討論:一個(gè)菜鳥(niǎo)銷售員的困惑
第三講:項(xiàng)目篩選策略— 不要輸在起跑線上
1)大客戶評(píng)估的四項(xiàng)原則
2)大客戶分析-風(fēng)險(xiǎn)的因素
3)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表和大客戶分級(jí)ABCD法
4)案例討論:向承包商銷售大型切割設(shè)備
第一天下午
第四講:關(guān)系策略—關(guān)系真的無(wú)所不能嗎 ?
1) 關(guān)系準(zhǔn)確定義
2) 角色扮演:一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
3) 與客戶建立互信關(guān)系的方法
4)客戶關(guān)系的四種類型和對(duì)策
5)案例討論:一個(gè)汽配制造商老總的苦惱
第五講:關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
1)關(guān)鍵人策略成功六步走法
2)影響采購(gòu)的六類客戶
3)案例討論:某市的一號(hào)市政工程 —濱江路越江隧道
4)如何尋找關(guān)鍵人物?
5)案例討論:續(xù)
6)購(gòu)買(mǎi)者的態(tài)度分析
第二天上午
第六講:技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法跨越的墻
1)技術(shù)壁壘的作用
2)學(xué)員討論:你公司產(chǎn)品的FAB和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的FAB對(duì)比
3)如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策
5)案例討論:銷售CRM管理軟件
第七講:SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
1)隱含需求和明確需求
2)SPIN問(wèn)題的策劃和提問(wèn)模式
3)有效傾聽(tīng)的技巧
4) 三分鐘的練習(xí)
第二天下午
第八講:談判和報(bào)價(jià)技巧——賣(mài)的更多和賣(mài)的更高一樣重要
1)談判的8種力量
2)談判的準(zhǔn)備
3)談判的開(kāi)局策略、中期策略、后期策略
4)與不同性格人談判
5)談判演練和角色扮演
第九講:終場(chǎng)策略——完美的贏得最后勝利
1)強(qiáng)勢(shì)策略
2)弱勢(shì)策略
3)案例討論:反敗為勝
第十講:大客戶維護(hù)策略
1)Pareto(80/20)原則
2) 客戶分析和決策的方法——AA/BB
3)案例討論:經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
4)客戶關(guān)系的三個(gè)層次
5)大客戶維護(hù)十種武器
結(jié)束語(yǔ): 你有兩個(gè)選擇
《(工業(yè)品)大客戶銷售制勝策略和技巧》課程目的
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái),拿著方法走,學(xué)了就能用,用了有效果。
《(工業(yè)品)大客戶銷售制勝策略和技巧》適合對(duì)象
(工業(yè)品)大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理
《(工業(yè)品)大客戶銷售制勝策略和技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷