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從銷售明星到管理者
添加時(shí)間:2009-07-31      修改時(shí)間: 2009-07-31      課程編號(hào):100115125
《從銷售明星到管理者》課程大綱
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試


課程內(nèi)容:
第一講:銷售經(jīng)理的角色
• 管理職能和銷售經(jīng)理的角色
• 銷售管理三個(gè)重要觀點(diǎn)

第二講:招聘的藝術(shù)
• 招聘文件:寫好職位說明書和資格要求
• 招聘渠道:幾種渠道的優(yōu)劣
• 初步篩選:面試從電話中開始
• 正式面試:發(fā)現(xiàn)你所要了解的,提問的技巧,
• 不同性格員工分析
• 典型案例討論:招聘時(shí)條件不錯(cuò),實(shí)際工作卻不是這么回事了?

第三講:培訓(xùn)的技巧
• 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn);產(chǎn)品特征F 優(yōu)點(diǎn)A 利益B
• 競爭優(yōu)勢培訓(xùn);競爭方格圖
• 客戶培訓(xùn);三種客戶類型的特點(diǎn)
• 銷售技巧培訓(xùn);大客戶銷售策略+SPIN提問技巧
• 入職培訓(xùn);
• 現(xiàn)場指導(dǎo);現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式
• 銷售會(huì)議:銷售會(huì)議注意事項(xiàng)
• 典型案例討論:對員工平時(shí)也沒操心,還是感覺提升太慢,不能獨(dú)當(dāng)一面?

第四講:組織與架構(gòu)
• 渠道選擇
• 組織架構(gòu):不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣
• 人員部署:設(shè)計(jì)銷售人員數(shù)量的方法
• 區(qū)域管理:計(jì)劃,拜訪頻率和拜訪線路

第五講:銷售預(yù)測與計(jì)劃
• 銷售預(yù)測的方法
• 如何制定銷售計(jì)劃
• 提高員工執(zhí)行力的方法
• 典型案例討論:銷售經(jīng)理跟著感覺走——不知道應(yīng)該管什么、怎么管?

第六講:激勵(lì)員工
• 銷售人員的需求
• 激勵(lì)銷售人員的的9種手段
• 典型案例討論:資深業(yè)務(wù)人員,業(yè)績過得去、收入狀況已經(jīng)過了溫飽階段、公司內(nèi)部大家都熟悉了、客戶基本給個(gè)面子,如何激勵(lì)?

第七講:績效考核和薪酬設(shè)計(jì)
• 考核內(nèi)容;過程比結(jié)果更重要
• 考核體系;如何建立定量定性考核指標(biāo):
• 考核面談:如何進(jìn)行考核準(zhǔn)備,面談和后續(xù)跟進(jìn)
• 不同薪酬模式設(shè)計(jì)的優(yōu)劣
• 典型案例討論:有些業(yè)務(wù)人員的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),市場很大,躺在家里也能拿到提成;而偏遠(yuǎn)區(qū)域的銷售人員累死累活也完不成目標(biāo)?如何考核?

《從銷售明星到管理者》課程目的
學(xué)習(xí)從名單開發(fā)到選材面談的招募技巧。
掌握幫助銷售人員提升業(yè)績的培訓(xùn)技巧。
如何設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模。
學(xué)習(xí)銷售預(yù)測的方法以及有效地計(jì)劃和執(zhí)行
掌握激勵(lì)銷售人員的有效手段
掌握績效考核和薪酬設(shè)計(jì)原則

《從銷售明星到管理者》適合對象
各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等

《從銷售明星到管理者》所屬分類
市場營銷
《從銷售明星到管理者》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陸和平老師簡介
陸和平
陸和平
實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師;渠道和終端管理專家同時(shí)對大客戶銷售有獨(dú)到的見解和深入的研究。多家世界500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐,歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售經(jīng)理和培訓(xùn)總監(jiān)等職;曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問,F(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問有限公司高級培訓(xùn)講師。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人;中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.;博銳管理在線專欄作家;華夏營銷網(wǎng)專欄作家;第一財(cái)經(jīng)日報(bào)和市場報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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