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從銷售明星到管理者
添加時間:2009-07-31      修改時間: 2009-07-31      課程編號:100115125
《從銷售明星到管理者》課程大綱
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試


課程內(nèi)容:
第一講:銷售經(jīng)理的角色
• 管理職能和銷售經(jīng)理的角色
• 銷售管理三個重要觀點

第二講:招聘的藝術
• 招聘文件:寫好職位說明書和資格要求
• 招聘渠道:幾種渠道的優(yōu)劣
• 初步篩選:面試從電話中開始
• 正式面試:發(fā)現(xiàn)你所要了解的,提問的技巧,
• 不同性格員工分析
• 典型案例討論:招聘時條件不錯,實際工作卻不是這么回事了?

第三講:培訓的技巧
• 產(chǎn)品知識培訓;產(chǎn)品特征F 優(yōu)點A 利益B
• 競爭優(yōu)勢培訓;競爭方格圖
• 客戶培訓;三種客戶類型的特點
• 銷售技巧培訓;大客戶銷售策略+SPIN提問技巧
• 入職培訓;
• 現(xiàn)場指導;現(xiàn)場指導三步曲和三種現(xiàn)場指導方式
• 銷售會議:銷售會議注意事項
• 典型案例討論:對員工平時也沒操心,還是感覺提升太慢,不能獨當一面?

第四講:組織與架構(gòu)
• 渠道選擇
• 組織架構(gòu):不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣
• 人員部署:設計銷售人員數(shù)量的方法
• 區(qū)域管理:計劃,拜訪頻率和拜訪線路

第五講:銷售預測與計劃
• 銷售預測的方法
• 如何制定銷售計劃
• 提高員工執(zhí)行力的方法
• 典型案例討論:銷售經(jīng)理跟著感覺走——不知道應該管什么、怎么管?

第六講:激勵員工
• 銷售人員的需求
• 激勵銷售人員的的9種手段
• 典型案例討論:資深業(yè)務人員,業(yè)績過得去、收入狀況已經(jīng)過了溫飽階段、公司內(nèi)部大家都熟悉了、客戶基本給個面子,如何激勵?

第七講:績效考核和薪酬設計
• 考核內(nèi)容;過程比結(jié)果更重要
• 考核體系;如何建立定量定性考核指標:
• 考核面談:如何進行考核準備,面談和后續(xù)跟進
• 不同薪酬模式設計的優(yōu)劣
• 典型案例討論:有些業(yè)務人員的區(qū)域經(jīng)濟發(fā)達,市場很大,躺在家里也能拿到提成;而偏遠區(qū)域的銷售人員累死累活也完不成目標?如何考核?

《從銷售明星到管理者》課程目的
學習從名單開發(fā)到選材面談的招募技巧。
掌握幫助銷售人員提升業(yè)績的培訓技巧。
如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模。
學習銷售預測的方法以及有效地計劃和執(zhí)行
掌握激勵銷售人員的有效手段
掌握績效考核和薪酬設計原則

《從銷售明星到管理者》適合對象
各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等

《從銷售明星到管理者》所屬分類
市場營銷
《從銷售明星到管理者》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陸和平老師簡介
陸和平
陸和平
實戰(zhàn)型培訓講師;渠道和終端管理專家同時對大客戶銷售有獨到的見解和深入的研究。多家世界500強跨國公司職業(yè)實踐,歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售經(jīng)理和培訓總監(jiān)等職;曾任上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問,F(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問有限公司高級培訓講師。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人;中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.;博銳管理在線專欄作家;華夏營銷網(wǎng)專欄作家;第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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