《大客戶開發(fā)和管理》課程大綱
第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級
3）大客戶發(fā)展的四個階段
4）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
案例討論：皇冠應(yīng)該采取什么樣的競爭策略？
2）大客戶的組織分析
客戶采購組織5種模型
客戶采購組織分析圖
案例討論: 電氣自動化案例
3）大客戶需求和機(jī)會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機(jī)會
制造機(jī)會三大策略
把握客戶新需求的三大途徑：新的份額、新的產(chǎn)品、新的市場

第三部分:大客戶開發(fā)和管理策略
1)客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素：利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益
案例討論：搞砸的拜訪
案例討論：固執(zhí)的庫管員
中國人建立信任路徑圖
角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
案例討論：汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關(guān)系升級
方法一：客戶關(guān)系完善
方法二：客戶關(guān)系提升
案例討論：失之交臂的訂單
方法三：高層公關(guān)三部曲
案例討論：歐洲汽車配件離合器企業(yè)
3)設(shè)置壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種策略
4)客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
案例討論：經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦？
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法

第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1)大客戶銷售流程
以客戶采購流程引出的銷售流程
建立大客戶銷售里程碑
2) 客戶評估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
客戶評估階段的目標(biāo)和任務(wù)
收集客戶信息的方法
客戶評估的四項原則
客戶評估的表單工具
3)初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)
大客戶組織分析5步法
內(nèi)線和教練策略
確定關(guān)鍵決策人VITO策略
互動游戲——孤島求生
案例討論：濱江路越江隧道
收集客戶關(guān)鍵信息
收集關(guān)鍵信息的表單工具
4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)
技術(shù)突破的六種手段
建立客戶關(guān)系四步曲
技術(shù)和商務(wù)突破計劃的表單工具
5)現(xiàn)場投標(biāo)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)和任務(wù)
八大投標(biāo)競爭策略
6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
紅黑游戲
合同簽訂階段的目標(biāo)和任務(wù)
雙贏談判策略和報價技巧
角色扮演：汽車配件采購
案例討論：某化工采購訂單談判
7)售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
處理投訴的原則
處理客戶投訴的技巧

《大客戶開發(fā)和管理》課程目的
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。

《大客戶開發(fā)和管理》適合對象
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等

《大客戶開發(fā)和管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶開發(fā)和管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、

《大客戶開發(fā)和管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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