公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場營銷 >> 大客戶開發(fā)和管理
大客戶開發(fā)和管理
添加時間:2013-03-20      修改時間: 2013-03-20      課程編號:100156574
《大客戶開發(fā)和管理》課程大綱
第一部分:基本概念和定義
1)大客戶的特征和類型
2)大客戶的分級
3)大客戶發(fā)展的四個階段
4)大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1)大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
案例討論:皇冠應(yīng)該采取什么樣的競爭策略?
2)大客戶的組織分析
客戶采購組織5種模型
客戶采購組織分析圖
案例討論: 電氣自動化案例
3)大客戶需求和機(jī)會分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機(jī)會
制造機(jī)會三大策略
把握客戶新需求的三大途徑:新的份額、新的產(chǎn)品、新的市場

第三部分:大客戶開發(fā)和管理策略
1)客戶關(guān)系發(fā)展
關(guān)系兩大要素:利益+信任
利益的準(zhǔn)確定義:組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執(zhí)的庫管員
中國人建立信任路徑圖
角色扮演:一個采購經(jīng)理的艱難選擇
案例討論:汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關(guān)系升級
方法一:客戶關(guān)系完善
方法二:客戶關(guān)系提升
案例討論:失之交臂的訂單
方法三:高層公關(guān)三部曲
案例討論:歐洲汽車配件離合器企業(yè)
3)設(shè)置壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種策略
4)客戶忠誠度提升
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
案例討論:經(jīng)銷商的斷貨風(fēng)波
案例討論:如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦?
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法

第四部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1)大客戶銷售流程
以客戶采購流程引出的銷售流程
建立大客戶銷售里程碑
2) 客戶評估階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
客戶評估階段的目標(biāo)和任務(wù)
收集客戶信息的方法
客戶評估的四項原則
客戶評估的表單工具
3)初步接觸階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
初步接觸階段目標(biāo)和任務(wù)
大客戶組織分析5步法
內(nèi)線和教練策略
確定關(guān)鍵決策人VITO策略
互動游戲——孤島求生
案例討論:濱江路越江隧道
收集客戶關(guān)鍵信息
收集關(guān)鍵信息的表單工具
4)技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標(biāo)和任務(wù)
技術(shù)突破的六種手段
建立客戶關(guān)系四步曲
技術(shù)和商務(wù)突破計劃的表單工具
5)現(xiàn)場投標(biāo)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)和任務(wù)
八大投標(biāo)競爭策略
6)合同簽訂和執(zhí)行階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
紅黑游戲
合同簽訂階段的目標(biāo)和任務(wù)
雙贏談判策略和報價技巧
角色扮演:汽車配件采購
案例討論:某化工采購訂單談判
7)售后服務(wù)階段——目標(biāo)、任務(wù)、技巧方法
客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
處理投訴的原則
處理客戶投訴的技巧

《大客戶開發(fā)和管理》課程目的
本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具,從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來,拿著方法走,學(xué)了就能用,用了有效果。

《大客戶開發(fā)和管理》適合對象
工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等

《大客戶開發(fā)和管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶開發(fā)和管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、
《大客戶開發(fā)和管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陸和平老師簡介
陸和平
陸和平
實戰(zhàn)型培訓(xùn)講師;渠道和終端管理專家同時對大客戶銷售有獨到的見解和深入的研究。多家世界500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實踐,歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售經(jīng)理和培訓(xùn)總監(jiān)等職;曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問。現(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問有限公司高級培訓(xùn)講師。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人;中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.;博銳管理在線專欄作家;華夏營銷網(wǎng)專欄作家;第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
陸和平老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·贏在服務(wù)—工業(yè)品服務(wù)策略和技巧
·銷售談判技巧
·銷售管理—關(guān)鍵控制點(工具分享版)
·工業(yè)品銷售技巧6步法
·工業(yè)品渠道開發(fā)和管理
·定價戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)——改變定價博弈,驅(qū)動營利性增長
·工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
·從銷售明星到管理者
·大客戶雙贏談判技巧
·(工業(yè)品)大客戶銷售制勝策略和技巧
相關(guān)專題
大客戶銷售與管理
相關(guān)培訓(xùn)
2024-11-22 大客戶銷售與項目分析運作實務(wù)高階培訓(xùn)
2024-12-13 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧
2024-12-18 專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升
[內(nèi)訓(xùn)課] 財智少年——兒童財商提升 金融大客戶理財活動
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行大客戶營銷之電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練
[內(nèi)訓(xùn)課] 政企大客戶公關(guān)與商務(wù)談判
[內(nèi)訓(xùn)課] 大客戶營銷技能提升訓(xùn)練
[內(nèi)訓(xùn)課] 渠道大客戶開發(fā)與銷售策略
[內(nèi)訓(xùn)課] 贏在價值營銷——大客戶銷售策略
[內(nèi)訓(xùn)課] 大客戶開發(fā)與深度關(guān)系營銷
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 57.6 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓(xùn)易在線客服 ×