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銷售管理—關(guān)鍵控制點(工具分享版)
添加時間:2013-03-20      修改時間: 2013-03-20      課程編號:100156578
《銷售管理—關(guān)鍵控制點(工具分享版)》課程大綱
第一講:銷售管理的關(guān)鍵控制點
管理的定義
銷售管理三個觀點
銷售經(jīng)理四個角色
銷售管理九個關(guān)鍵控制點
第二講:銷售目標(biāo)與行動計劃
制定目標(biāo)的SMART原則
銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容:
  ——財務(wù)目標(biāo)和市場目標(biāo)
預(yù)測銷售目標(biāo)的方法
如何分解銷售目標(biāo)
如何將銷售目標(biāo)分解成工作目標(biāo)
如何制定銷售計劃書
第三講:關(guān)鍵銷售流程的梳理
大客戶開發(fā)和管理銷售流程
經(jīng)銷商開發(fā)和管理銷售流程
第四講:銷售團(tuán)隊組織設(shè)計
組織架構(gòu)四步:
  ——渠道選擇、組織架構(gòu)、人員部署、
    區(qū)域管理
決定渠道模式的六個因素
5種銷售隊伍組織架構(gòu)
不同銷售組織架構(gòu)的優(yōu)劣
部署銷售人員數(shù)量的方法
區(qū)域和時間管理的技巧
第五講:銷售人員聘用藝術(shù)
招聘流程的六個步驟
九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣
如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應(yīng)聘者
面試提問的方式和技巧

第六講:銷售監(jiān)督和行為駕馭
日常管理的四種手段:
  ——銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、
  個別談話
銷售報表類型和應(yīng)注意問題
銷售會議類型和應(yīng)注意問題
第七講:定期銷售績效評估
考核內(nèi)容:過程比結(jié)果更重要
考核體系:如何建立定量定性考核指標(biāo)
考核面談:流程、技巧
業(yè)績評估工具推薦 :銷售計分卡
第八講:以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn)
三種培訓(xùn)方式:
  ——入職培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、定期內(nèi)訓(xùn)
培訓(xùn)四個方面:
  ——產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧
現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式
第九講:銷售人員的激勵
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
雙因素理論
激勵銷售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式
負(fù)激勵N種方式
第十講:如何管理你的上司
與上司建立信任關(guān)系
了解上司的需求和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
如何應(yīng)付越級指揮和越級報告

《銷售管理—關(guān)鍵控制點(工具分享版)》課程目的
這是一個綜合性的實戰(zhàn)課程,本次訓(xùn)練將針對各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié),重點訓(xùn)練銷售經(jīng)理:
1. 從流程角度分析銷售管理,找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點。
2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型,使銷售管理由“人治”趨向“法治”。
3. 尋找打造銷售團(tuán)隊的解決方案,關(guān)鍵點為銷售人員的甑選、培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵。
4. 尋找配置銷售團(tuán)隊的解決方案,關(guān)鍵點為銷售團(tuán)隊的規(guī)模確定、人員調(diào)配、區(qū)域/時間管理。
5. 尋找掌控銷售團(tuán)隊的解決方案,關(guān)鍵點為銷售預(yù)測/計劃與績效評估。

《銷售管理—關(guān)鍵控制點(工具分享版)》適合對象
企業(yè)總經(jīng)理,銷售副總,營銷總監(jiān)(經(jīng)理),銷售總監(jiān)(經(jīng)理),市場總監(jiān)(經(jīng)理),區(qū)域銷售經(jīng)理,客戶總監(jiān)(經(jīng)理),產(chǎn)品經(jīng)理等

《銷售管理—關(guān)鍵控制點(工具分享版)》所屬分類
市場營銷
《銷售管理—關(guān)鍵控制點(工具分享版)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陸和平老師簡介
陸和平
陸和平
實戰(zhàn)型培訓(xùn)講師;渠道和終端管理專家同時對大客戶銷售有獨到的見解和深入的研究。多家世界500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實踐,歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售經(jīng)理和培訓(xùn)總監(jiān)等職;曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問,F(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問有限公司高級培訓(xùn)講師。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人;中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.;博銳管理在線專欄作家;華夏營銷網(wǎng)專欄作家;第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
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