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工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案
添加時(shí)間:2009-07-31      修改時(shí)間: 2009-07-31      課程編號(hào):100115126
《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》課程大綱
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試


課程內(nèi)容:
第一講:渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式、長(zhǎng)度和寬度
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
(客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、環(huán)境)
評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。

第二講:經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
(行銷意識(shí)、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、管理能力、公眾口碑、合作意愿)
考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
案例討論:大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?

選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的,他們有哪些特點(diǎn)?本部分主要討論:選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第三講:經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備
用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
學(xué)會(huì)與不同性格人打交道
銷售談判技巧

有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人,接下來(lái)就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權(quán)辱國(guó)”的條款?

第四講:經(jīng)銷商的日常拜訪
拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
(銷售產(chǎn)品、市場(chǎng)維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系)
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走
圍墻準(zhǔn)則

有了簽約的經(jīng)銷商,接下來(lái)就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作,以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無(wú)效或效率低下的活動(dòng)。

第五講:制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個(gè)原則
四大類銷售政策(價(jià)格、返利、信用、區(qū)域)
案例分析:財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
案例分析:西門子真空泵星級(jí)代理管理體系

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的,決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng),在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí),避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。

第六講:如何掌控經(jīng)銷商
掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法
(理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 沖突掌控 利益掌控 )
案例分析:經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

本部分主要討論:掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行,避免經(jīng)銷商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價(jià)格體系,使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講:如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的四個(gè)準(zhǔn)備
案例分析:更換代理商的風(fēng)波

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán);或經(jīng)銷商后期無(wú)法跟上廠家的發(fā)展步伐,導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商,但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論:更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法,避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來(lái)不必要的損失。

第八講:經(jīng)銷商管理工具 
80/20 原則
工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法

第九講:成為出色銷售人員
銷售代表角色定位
成功銷售代表的四種態(tài)度

《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》課程目的
學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。
學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。
分析四大類銷售政策的利弊, 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段,學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
介紹工業(yè)品跨國(guó)公司管理客戶的方法

《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》適合對(duì)象
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理,或以上級(jí)別員工

《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》所屬分類
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我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陸和平老師簡(jiǎn)介
陸和平
陸和平
實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師;渠道和終端管理專家同時(shí)對(duì)大客戶銷售有獨(dú)到的見解和深入的研究。多家世界500強(qiáng)跨國(guó)公司職業(yè)實(shí)踐,歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國(guó)銷售經(jīng)理和培訓(xùn)總監(jiān)等職;曾任上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢顧問,F(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問有限公司高級(jí)培訓(xùn)講師。
《銷售與市場(chǎng)》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人;中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)專欄作家.;博銳管理在線專欄作家;華夏營(yíng)銷網(wǎng)專欄作家;第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)和市場(chǎng)報(bào)撰稿人。各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過100余篇。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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