《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》課程大綱
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程內(nèi)容:
第一講:渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式、長度和寬度
影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素
(客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境)
評價(jià)渠道方案的三個(gè)原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講:經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
(行銷意識、資金銷售實(shí)力、技術(shù)方案能力、管理能力、公眾口碑、合作意愿)
考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
案例討論:大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇?
選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的,他們有哪些特點(diǎn)?本部分主要討論:選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三講:經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準(zhǔn)備
用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求
學(xué)會(huì)與不同性格人打交道
銷售談判技巧
有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人,接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款?
第四講:經(jīng)銷商的日常拜訪
拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)
(銷售產(chǎn)品、市場維護(hù)、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系)
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走
圍墻準(zhǔn)則
有了簽約的經(jīng)銷商,接下來就是日常拜訪?蛻羧粘0菰L要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作,以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動(dòng)。
第五講:制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個(gè)原則
四大類銷售政策(價(jià)格、返利、信用、區(qū)域)
案例分析:財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨
案例分析:西門子真空泵星級代理管理體系
經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的,決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動(dòng),在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí),避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
第六講:如何掌控經(jīng)銷商
掌控經(jīng)銷商的五個(gè)方法
(理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 沖突掌控 利益掌控 )
案例分析:經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例
本部分主要討論:掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行,避免經(jīng)銷商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價(jià)格體系,使企業(yè)能基業(yè)常青。
第七講:如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的四個(gè)準(zhǔn)備
案例分析:更換代理商的風(fēng)波
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán);或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐,導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商,但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論:更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法,避免市場動(dòng)蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。
第八講:經(jīng)銷商管理工具
80/20 原則
工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
第九講:成為出色銷售人員
銷售代表角色定位
成功銷售代表的四種態(tài)度
《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》課程目的
學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法。
學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。
分析四大類銷售政策的利弊, 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段,學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。
介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》適合對象
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理,或以上級別員工
《工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案》所屬分類
市場營銷