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全業(yè)務(wù)時代集團客戶經(jīng)理綜合技能提升
添加時間:2011-01-11      修改時間: 2011-01-11      課程編號:100128506
《全業(yè)務(wù)時代集團客戶經(jīng)理綜合技能提升》課程大綱
培訓目標:集團客戶經(jīng)理如何應(yīng)對全業(yè)務(wù)競爭;了解掌握集團客戶銷售的理念和技巧;集團客戶行業(yè)應(yīng)用的拓展;集團客戶經(jīng)理團隊的建設(shè)和管理。
課程大綱:
一、直面全業(yè)務(wù)競爭,創(chuàng)新集團業(yè)務(wù)營銷
1、任務(wù)和挑戰(zhàn):全業(yè)務(wù)競爭分析
1-1 國外運營商全業(yè)務(wù)發(fā)展參考
1-2 3G時代的業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展趨勢
1-3 三大運營商全業(yè)務(wù)競爭優(yōu)劣勢與競爭策略
2、不同業(yè)務(wù)需求特色與營銷對策分析
2-1 個人業(yè)務(wù)的競爭與發(fā)展
2-2 家庭業(yè)務(wù)的特色與引導
2-3 集團業(yè)務(wù)的個性需求與推廣策略
3、贏在創(chuàng)新:全業(yè)務(wù)集團客戶經(jīng)理營銷技能系統(tǒng)提升
二、選擇目標市場,規(guī)劃市場營銷
1、市場細分與目標市場選擇
1-1 市場細分的方法和步驟
1-2 目標市場典型類型
2、集客市場營銷規(guī)劃
2-1 把握消費趨勢,鎖定消費群體
2-2 定位競爭對手,建立攻守方略
2-3 細化客戶管理,夯實市場基礎(chǔ)
2-4 完善激勵措施,鼓足銷售后勁
三、透析業(yè)務(wù)特性,打開集團市場
1、集團客戶需求特點與營銷關(guān)鍵
1-1 集團產(chǎn)品VS快消品VS工業(yè)品
1-2 集團客戶需求4大特點
1-3 行業(yè)解決方案種類與特色
1-4 集團客戶營銷關(guān)鍵:贏在信任
2、集團客戶開發(fā)流程
2-1 分析客戶經(jīng)營模式
2-2 梳理產(chǎn)品開發(fā)和合作流程
2-3 產(chǎn)品創(chuàng)新
3、新產(chǎn)品如何啟動集團市場
3-1 樹立標桿:樣板客戶
3-2 破局擴散:體驗營銷
四、理清客戶角色,優(yōu)化營銷流程
1、客戶采購流程與采購分工
1-1 客戶內(nèi)部采購流程分析
1-2 電信企業(yè)集團采購5大關(guān)鍵角色
2、突破集團產(chǎn)品營銷瓶頸九字訣
2-1 找對人——分析客戶采購流程
2-2 說對話——發(fā)展客戶關(guān)系
2-3 做對事——客戶需求調(diào)查
3、電信業(yè)集團產(chǎn)品營銷程序攻略
3-1 分析客戶心理,深度發(fā)掘需求
3-2 找準溝通入口,科學貼近客戶
3-3 掌握防御關(guān)鍵,博弈競爭對手
3-4 區(qū)分大小客戶,搶占營銷高點
3-5 協(xié)手合作伙伴,締造共贏未來
五、創(chuàng)新銷售理念,團隊營銷制勝
1、產(chǎn)品價值分析與挖掘
2、集團產(chǎn)品銷售關(guān)鍵技能——SPIN
2-1 SPIN創(chuàng)造集團產(chǎn)品銷售革命
2-2 精簡情況性問題
2-3 挖掘難點型問題
2-4 收官需求效益問題
3、九型人格與銷售管理
3-1發(fā)現(xiàn)客戶,認知自己
3-2九型人格在銷售中的應(yīng)用
3-3九型人格與銷售團隊管理
3-4 FAB技巧與銷售心理學
4、集團客戶產(chǎn)品立體營銷
4-1 銷售人員推銷
4-2 服務(wù)人員推銷
4-3 技術(shù)人員推銷
4-4 企業(yè)高層推銷的7項秘訣
六、活用銷售技巧,釋放營銷核能
1、輕松走進集團產(chǎn)品營銷策劃
1-1 促銷關(guān)鍵:宣傳定位客戶化
1-2集團客戶促銷的幾種主要方式
2、集團產(chǎn)品廣告策略
2-1 廣告訴求與表現(xiàn)策略
2-2 媒體決策與產(chǎn)品不同生命周期階段的廣告策略
3、集團營銷中的戰(zhàn)略聯(lián)盟
3-1 垂直聯(lián)盟與水平聯(lián)盟
3-2 多元化融資與借力營銷
4、促銷利器:公關(guān)營銷
4-1 常用經(jīng)典公關(guān)策略
4-2 關(guān)鍵公關(guān)策劃技巧
5、多元化資源整合與競爭產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化
七、八大營銷工具,客戶合作多贏
1、營銷信息傳播系統(tǒng)
2、集團產(chǎn)品營銷8大工具
2-1 展會
2-2 體驗營銷
2-3 參觀考察
2-4 會議營銷
2-5 培訓營銷
2-6 商務(wù)活動
2-7 交流匯報
2-8 客戶俱樂部建設(shè)
3、客戶維護與客戶價值提升
3-1交叉營銷
3-2提升營銷
3-3 電信業(yè)集團客戶整合營銷傳播
八、挖掘行業(yè)需求,拓展行業(yè)應(yīng)用
1、客戶需求的發(fā)掘與引導
1-1 不同客戶行業(yè)經(jīng)營特色分析
1-2 行業(yè)產(chǎn)品功能分解與組合
1-3 換位觀測:從不同角度看客戶需求
2、產(chǎn)品與客戶解決方案設(shè)計創(chuàng)新思維在行業(yè)客戶營銷中的應(yīng)用
2-1 面對不同行業(yè)的需求分解
2-2 客戶產(chǎn)品解決方案設(shè)計程序與技巧
2-3 不同規(guī)模的客戶產(chǎn)品設(shè)計
2-4 不同特征的客戶產(chǎn)品設(shè)計
3、創(chuàng)新思維在行業(yè)客戶營銷中的應(yīng)用
3-1 贏在滿意:集團客戶產(chǎn)品解決方案創(chuàng)新設(shè)計與呈現(xiàn)
3-2 超越競爭:集團客戶經(jīng)理技能全方位提升
九、提升管理技能,建設(shè)優(yōu)秀團隊
1、高效的領(lǐng)導力與優(yōu)秀的營銷團隊建設(shè)
1-1 領(lǐng)導力與領(lǐng)導技巧
1-2 團隊沖突的建設(shè)性作用
1-3 團隊沖突處理的兩維模式
1-4 從沖突到學習
2、團隊激勵與積極的職場建設(shè)
2-1 物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵技巧
2-2 C-A-R-E打造積極的職場

《全業(yè)務(wù)時代集團客戶經(jīng)理綜合技能提升》課程目的
了解三大運營商的全業(yè)務(wù)競爭策略和優(yōu)劣勢;學習目標市場細分的方法,規(guī)劃集團客戶市場營銷;分析企業(yè)集團客戶的需求特點,理清集團客戶開發(fā)流程;創(chuàng)新營銷策劃,輕巧啟動集團業(yè)務(wù)新市場,突破集團產(chǎn)品營銷瓶頸;熟練掌握SPIN銷售技巧,系統(tǒng)提升團隊營銷技能;探索科學有效的促銷方法,強力放大營銷效能;活用集團營銷八大工具,有效開拓市場,攜手客戶合作共贏;設(shè)計行業(yè)客戶解決方案,創(chuàng)新思維在行業(yè)客戶營銷中的應(yīng)用;集團客戶經(jīng)理個人管理技能提升和優(yōu)秀團隊建設(shè)。

《全業(yè)務(wù)時代集團客戶經(jīng)理綜合技能提升》所屬分類
市場營銷

《全業(yè)務(wù)時代集團客戶經(jīng)理綜合技能提升》所屬專題
卓越的銷售話術(shù)培訓、
《全業(yè)務(wù)時代集團客戶經(jīng)理綜合技能提升》內(nèi)訓服務(wù)流程
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培訓顧問需求調(diào)研

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內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師金超老師簡介
金超
金超
國務(wù)院發(fā)展研究中心《新經(jīng)濟導刊》專欄顧問
SFRI風險投資研究院研究員
北京市企業(yè)培訓中心特聘專家
北京大學總裁班授課教授
復旦大學實戰(zhàn)MBA班客座教授
中國人民大學客座教授
浙江大學MBA客座教授
中國本土企業(yè)商業(yè)模式優(yōu)化與設(shè)計專家
著名戰(zhàn)略和營銷咨詢專家、創(chuàng)新經(jīng)營研究專家
“商業(yè)模式5R模型” 創(chuàng)建者

培訓風格:
視角獨特,觀點獨創(chuàng),實戰(zhàn)案例信手拈來、爐火純青,剖析鞭辟入里、入木三分,發(fā)人深思,讓學員在輕松快樂學習中掌握系統(tǒng)的管理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新原理和方法,并有效學以致用。
多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗,豐富的人生閱歷,理論和實踐底蘊深厚,對中國本土企業(yè)成長發(fā)展及管理運營有著深刻理解,對企業(yè)經(jīng)營理念、贏利模式和營銷創(chuàng)新有深入的研究,將經(jīng)典企業(yè)經(jīng)營體系與現(xiàn)代管理科學、創(chuàng)新模式和企業(yè)營銷實戰(zhàn)融會貫通,課程既高瞻遠矚又貼合實踐。

職業(yè)履歷:
水利部黃河小浪底水利樞紐建設(shè)管理局
美國伏伊特電力設(shè)備公司(紐約)
廣州抽水蓄能電廠
北京當代集團
北京民經(jīng)動力管理咨詢公司
商業(yè)模式研究中心
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·市場營銷策略與管理技巧
·工業(yè)品企業(yè)營銷策略與工業(yè)品促銷策劃
·工業(yè)品企業(yè)促銷策劃與大客戶營銷
·騰飛之道 ——中小企業(yè)商業(yè)模式分析與創(chuàng)新
·企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與商業(yè)模式優(yōu)化創(chuàng)新
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·基于整合營銷的電信促銷策劃
·3G時代客戶化產(chǎn)品設(shè)計與運營管理
·創(chuàng)新思維與企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新實戰(zhàn)應(yīng)用
·全業(yè)務(wù)運營時代電信運營商營銷策劃與管理
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