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王牌終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)
添加時間:2011-03-18      修改時間: 2011-03-18      課程編號:100131022
《王牌終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》課程大綱
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法+錄像觀賞+角色扮演+提問互動+分組討論+全面演練
課程背景:    “終端為王,決勝終端”的時代已經(jīng)來臨,誰擁有標(biāo)準(zhǔn)終端,誰將擁有持續(xù)財(cái)富,終端店鋪導(dǎo)購的執(zhí)行力、銷售能力是公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障,周老師用十三年的銷售實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),對培訓(xùn)如何有效、如何落地、如何轉(zhuǎn)化、如何持續(xù),總結(jié)提煉出核心的六字秘訣即:“學(xué)流程,背話術(shù)”,不講流程的銷售是不專業(yè)的銷售,話術(shù)不佳的銷售會白白浪費(fèi)公司的客戶資源!業(yè)績不好只有一個原因,那就是學(xué)習(xí)不夠!員工的培訓(xùn)包括:專業(yè)的態(tài)度、專業(yè)的知識、專業(yè)的技巧三方面的培訓(xùn)缺一不可!企業(yè)最大的成本不是租金,不是裝修,也不是員工工資,而是沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練就上崗的員工,因?yàn)樗ㄋ⿻构緭p失很多看不見的業(yè)績!本課程是為全方位提升終端店鋪導(dǎo)購專業(yè)化銷售能力而設(shè)計(jì)。

第一章:導(dǎo)購的角色定位及職業(yè)素養(yǎng)
【導(dǎo)購的角色誤區(qū)】
◆ 導(dǎo)購不是產(chǎn)品解說員;
◆ 導(dǎo)購3大能力;
◆ 顧客的4個四分之一;
◆ 導(dǎo)購的角色定位:主動引導(dǎo)顧客,而不是讓顧客自然而來,自然而去;
◆ 提升終端執(zhí)行力的7字真經(jīng);

【導(dǎo)購的職業(yè)化觀念】
◆ 對待工作的觀念,你在為誰而工作?
◆ 你的收入由你創(chuàng)造的價(jià)值決定?
◆ 公司為什么請你來?

第二章 導(dǎo)購的角色定位與崗位系統(tǒng)認(rèn)知
【從顧客角度出發(fā)】
◆ 技術(shù)專家——向顧客講述商品功能與特性及帶給顧客的利益
◆ 朋友——關(guān)心顧客, 耐心解答,幫助顧客選擇合適商品
◆ 專業(yè)顧問——切實(shí)了解顧客需求與期望,解決顧客問題
◆ 服務(wù)大使——良好服務(wù)的提供者,為顧客營造舒適的購物環(huán)境

【從企業(yè)角度出發(fā)】
◆ 商品專家——全面熟練掌握門店商品及競品知識
◆ 形象代表——良好的服務(wù), 禮儀形象代表品牌傳播文化
◆ 終端維護(hù)員——商品陳列維護(hù),努力創(chuàng)造溫馨的購物氛圍
◆ 情報(bào)員——搜集同行信息,反饋顧客建議,及時傳達(dá)至公司

【導(dǎo)購必備的核心知識與技能】
◆ 公司發(fā)展和企業(yè)文化
◆ 自身產(chǎn)品知識
◆ 競爭對手的企業(yè)及產(chǎn)品知識
◆ 銷售能力
◆ 賣場“調(diào)”的能力
◆ 學(xué)習(xí)能力

第三章: 店鋪導(dǎo)購常見的問題剖析
◆ 互動探討學(xué)員需要解決的問題與困惑
◆ 以解決問題為導(dǎo)向培訓(xùn),讓培訓(xùn)更有針對性和實(shí)效
◆ 缺乏系統(tǒng)的集中培訓(xùn)
◆ 服務(wù)禮儀不規(guī)范,特別是規(guī)范后不持久
◆ 無標(biāo)準(zhǔn)的銷售服務(wù)話術(shù)
◆ 把握客戶需求能力較弱
◆ 只講產(chǎn)品語言,標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品解說員
◆ 問答機(jī)器,客戶問什么,我回答什么

第四章:標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)購服務(wù)禮儀
【解決的核心問題】
◆ 塑造自己的專業(yè)形象,增強(qiáng)自己的影響力
◆ 與顧客相見的3秒中決定你的印象
◆ 銷售服務(wù)三度標(biāo)準(zhǔn)與5S原則
◆ 東北有3寶,溝通有3寶
◆ 儀容、儀表禮儀
◆ 行為禮儀規(guī)范
◆ 養(yǎng)成正確的鞠躬禮
◆ 電話禮儀

第五章:顧客類型分析及應(yīng)對
◆ 不同客戶類型的特征分析
◆ 不同客戶類型應(yīng)對策略

【自我型顧客】
◆ 顧客特征:漫無目的、排斥導(dǎo)購;特色商品吸引、主動詢問
◆ 接待要點(diǎn):忌強(qiáng)行推薦、耐心介紹、理念營銷、情感營銷
◆ 問題導(dǎo)購:知道顧客只是看看,接待不積極,不知將顧客升級

【比較型顧客】
◆ 顧客特征:依次瀏覽、環(huán)視四周、詢問打折及贈品◆ 接待要點(diǎn):關(guān)注點(diǎn)接觸法;重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品;竟品對比
◆ 問題導(dǎo)購:缺乏耐心、對產(chǎn)品知識了少,缺乏專業(yè)性 【猶豫型顧客】
◆ 顧客特征:腳步緩慢、若有所思、目標(biāo)不明確、
◆ 接待要點(diǎn):多了解、幫挑選、促進(jìn)購買
◆ 問題導(dǎo)購:缺乏耐心、面無表情、顯得急噪

【明確型顧客】
◆ 顧客特征:直奔商品、需求幫助、指定某導(dǎo)購服務(wù)◆ 接待要點(diǎn):求速成交、少說多做
◆ 問題導(dǎo)購:切忌吹捧、導(dǎo)致投訴

第六章 導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化日常營銷服務(wù)七招
【解決的核心問題】
 讓導(dǎo)購人員深刻認(rèn)識標(biāo)準(zhǔn)化日常營銷服務(wù)流程主動等待---接近顧客---品牌內(nèi)涵---探詢顧客---產(chǎn)品推薦---引導(dǎo)體驗(yàn)---產(chǎn)品塑造

第一招、 主動等待,捕捉機(jī)會
◆ 主動等待——識別客戶類別——判斷切入時機(jī)
◆ 快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購物環(huán)境
◆ 識別判斷、定位顧客層級,判斷決策者和影響者
◆ 提升顧客層級:關(guān)注者——需要者——潛在購買者——購買者
◆ 判斷顧客的八大切入時機(jī)

第二招、 接近顧客,創(chuàng)造機(jī)會
◆ 贊美接近法◆ 寒暄接近法
◆ 介紹接近法◆ 服務(wù)接近法
◆ POP接近法
◆ 接近顧客的10大注意事項(xiàng)第三招、 品牌內(nèi)涵,引起關(guān)注
◆ 由遠(yuǎn)及近介紹品牌
◆ 價(jià)值感法介紹品牌
◆ 名人效應(yīng)介紹品牌
◆ 地區(qū)風(fēng)格介紹品牌

第四招、 探詢顧客 抓主導(dǎo)權(quán)
◆ 了解顧客的購買動機(jī)
◆ 滿足顧客差異化需求
◆ 問對問題賺大錢
◆ 開放式問題、封閉式問題
◆ 養(yǎng)成問問題的習(xí)慣
讓沉默顧客講話的8字秘訣
切入式提問技巧
引發(fā)興趣技巧
◆ 提問的4大技巧
◆ 3段式問法:中性式問題、測試性問題、推薦性問題第五招、 產(chǎn)品推薦 誘發(fā)興趣
◆ 互動式介紹法
◆ 視覺銷售法◆ 假設(shè)成交法
◆ 傾聽的技巧◆ 生動化展示的攻心策略
◆ FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

第六招、 引導(dǎo)體驗(yàn) 增加機(jī)會
◆ 全方位體驗(yàn)的7字訣 看、聞、摸、推、拉、躺、敲◆ 引導(dǎo)體驗(yàn)4步流程第七招、 產(chǎn)品塑造 提高價(jià)值
◆ 塑造產(chǎn)品價(jià)值的9個技巧
◆ 挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)的訓(xùn)練

第七章:解除客戶異議
◆ 了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
◆ 當(dāng)客戶產(chǎn)生異議時要耐心傾聽
◆ 確認(rèn)客戶的異議,以問題代替回答
◆ 假設(shè)解除異議法
◆ 反客為主法
◆ 轉(zhuǎn)換定義法
◆ 提示引導(dǎo)法
◆ 合一架構(gòu)法: 婉轉(zhuǎn)的 (是的… ,同時…)

第八章:臨門一腳,絕對成交
◆ 成交的關(guān)鍵在于要求
◆ 成交大師的信念:成交一切都是為了愛
◆ 成交就是發(fā)問的藝術(shù):問對問題賺大錢
◆ 成交絕技一:假設(shè)成交法
◆ 成交絕技二:二選一成交法
◆ 成交絕技三:鎖定成交法
◆ 成交絕技四:6+1問題成交法
◆ 成交絕技五:反敗為勝法

第九章:顧客贈言,反施彼身
◆ 感謝客戶45度鞠躬
◆ 歡送客戶致門口
◆ 目送客戶離開,送客3法

第十章:投訴應(yīng)對,轉(zhuǎn)怒為喜
【解決的核心問題】
◆ 深刻認(rèn)識營銷服務(wù)流程
◆ 解決投訴畏懼癥
◆ 面對投訴的導(dǎo)購心態(tài)調(diào)整術(shù)——角色變心板
◆ 顧客投訴心理分析
◆ 妥善處理投訴的意義
◆ 處理投訴的原則
◆處理投訴的流程與技巧 道歉 仔細(xì)聆聽 復(fù)述投訴 認(rèn)同客戶感受 闡明解決措施 表示感謝 出乎意料的驚喜

《王牌終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》課程目的
1、對導(dǎo)購角色、崗位職責(zé)深刻認(rèn)知;
2、掌握時刻讓自己保持正面情緒的方法;
3、掌握不同顧客類型的應(yīng)對策略;
4、掌握規(guī)范的服務(wù)禮儀要領(lǐng);
5、掌握如何銷售自己——讓顧客更加喜歡你的方法;
6、深刻把握顧客消費(fèi)心理;
7、深刻認(rèn)識銷售導(dǎo)購流程;
8、把握接近顧客時機(jī)問對問題賺大錢;
9、提升絕對成交的核心能力;
10、掌握處理投訴的核心技能,轉(zhuǎn)怒為喜。

《王牌終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》適合對象
導(dǎo)購、店長、店面銷售及銷售管理人員

《王牌終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》所屬分類
市場營銷
《王牌終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王建偉老師簡介
王建偉
王建偉
工商管理碩士(MBA);
實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家;
狼性解密與銷售運(yùn)用創(chuàng)始人;
九型人格與銷售運(yùn)用創(chuàng)立者;
銷售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師;
中國十大營銷管理咨詢專家;
企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師;
香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師;
創(chuàng)立2家公司,一個即做營銷顧問又實(shí)操企業(yè)的實(shí)干者;
ALONG集團(tuán)、安鋼集團(tuán)等6家企業(yè)常年特聘營銷顧問;
《狼道營銷》、《關(guān)系式營銷黃金九則》、《市場布局與品牌策劃》作者;
曾任聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理;珠江啤酒營銷總監(jiān);ALONG集團(tuán)營運(yùn)副總裁兼總顧問;
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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