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大客戶營銷談判與項目投標(biāo)技巧
添加時間:2011-03-23      修改時間: 2011-03-23      課程編號:100131251
《大客戶營銷談判與項目投標(biāo)技巧》課程大綱
一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
1、自身情報獲取與分析(SELF)
2、競爭對手情報獲取與分析(RIVAL)
3、目標(biāo)客戶情報獲取與分析(TARGET)
4、行業(yè)情報獲取與分析(MARKET)

二、市場細(xì)分,找準(zhǔn)對象
1.精確市場細(xì)分(定位)
2.有效挖掘目標(biāo)客戶
1)、金融機構(gòu)內(nèi)部搜索法
2)、人際連鎖效應(yīng)法
3)、建立目標(biāo)市場法
4)、資料分析法
5)、人肉搜索法
6)、微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機構(gòu)指標(biāo)實施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營銷實例。

三、差異化營銷——找到切入點方能撬動地球,項目投標(biāo)方案設(shè)計技巧
目標(biāo):幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計攻關(guān)營銷路徑和秩序。
1.發(fā)展銷售教練
2.營銷方案的藍(lán)海戰(zhàn)略
3.設(shè)計營銷攻關(guān)路徑和方案

四、大客戶營銷談判溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報價策略
5、聚焦?fàn)I銷策略

五、客戶關(guān)系管理策略
1.公司客戶分層分級的策略
2.CRM與客戶營銷的關(guān)系
3.客戶關(guān)系維護的三個境界
4.客戶關(guān)系的提升
5.情景演練
案例:與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON;宏圖三胞副總裁邱**;高資產(chǎn)客戶丁**(深圳機場及亞星客車前10大股東)的客戶關(guān)系維護實例分析

《大客戶營銷談判與項目投標(biāo)技巧》課程目的
高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法:
掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟
把握重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略(定位)
學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
客戶情報收集與分析
營銷方案的設(shè)計,項目投標(biāo)技巧
客戶營銷談判策略與經(jīng)驗分享
學(xué)習(xí)如何和客戶建立長期的合作伙伴關(guān)系
了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

《大客戶營銷談判與項目投標(biāo)技巧》適合對象
金融行對公中高級客戶經(jīng)理

《大客戶營銷談判與項目投標(biāo)技巧》所屬分類
市場營銷
《大客戶營銷談判與項目投標(biāo)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳思航老師簡介
陳思航
陳思航
IWDF基金(著名風(fēng)險投資公司,CEO為李開復(fù))投資項目合伙人,具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景(8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷,2年證券),負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項目,其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作,實戰(zhàn)經(jīng)驗尤為豐富!
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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