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銀行大客戶營銷及產(chǎn)品設計策略
添加時間:2011-03-23      修改時間: 2011-03-23      課程編號:100131252
《銀行大客戶營銷及產(chǎn)品設計策略》課程大綱
一、SMART大客戶競爭情報獲取與分析
1、自身產(chǎn)品情報獲取與分析(SELF)
2、競爭對手產(chǎn)品情報獲取與分析(RIVAL)
3、目標客戶情報獲取與分析(TARGET)
4、行業(yè)動態(tài)情報獲取與分析(MARKET)

二、金融產(chǎn)品設計的10條核心定律
1、領先定律
2、品類定律
3、心智定律
4、認知定律
5、聚焦定律
6、階梯定律
7、專有定律
8、二元定律
9、分化定律
10、資源定律
案例:招商銀行業(yè)務產(chǎn)品的成與敗市場分析。

三、市場細分,找準對象
1. 精確市場細分(定位)
2. 有效挖掘目標客戶
1) 金融機構內部搜索法
2) 人際連鎖效應法
3) 建立目標市場法
4) 資料分析法
5) 人肉搜索法
6) 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機構指標實施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強STAR TV中國區(qū)總裁李××及史泰博中國區(qū)總裁陳××金融業(yè)務成功營銷實例。

四、溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報價策略
5、聚焦營銷策略

五、客戶關系管理策略
1. 公司客戶分層分級的策略
2. CRM與客戶營銷的關系
3. 客戶關系維護的三個境界
4. 客戶關系的提升
5. 情景演練
案例:與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON;宏圖三胞副總裁邱**;高資產(chǎn)客戶丁**(深圳機場及亞星客車前10大股東)的客戶關系維護實例分析。

《銀行大客戶營銷及產(chǎn)品設計策略》課程目的
高端客戶營銷管理人員必須掌握的方法:
掌握開發(fā)高端客戶的策略和步驟
把握重點客戶的精準營銷策略(定位)
學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
客戶情報收集與分析
金融產(chǎn)品的設計理念
客戶談判策略與經(jīng)驗分享
學習如何和客戶建立長期的合作伙伴關系
了解高端客戶關系管理的關鍵內容

《銀行大客戶營銷及產(chǎn)品設計策略》適合對象
金融行業(yè)大客戶營銷管理從業(yè)人員、產(chǎn)品開發(fā)人員。

《銀行大客戶營銷及產(chǎn)品設計策略》所屬分類
市場營銷
《銀行大客戶營銷及產(chǎn)品設計策略》內訓服務流程
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培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師陳思航老師簡介
陳思航
陳思航
IWDF基金(著名風險投資公司,CEO為李開復)投資項目合伙人,具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景(8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷,2年證券),負責高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內九大航空公司的金融合作項目,其負責的金融業(yè)務規(guī)模年資金流水達百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作,實戰(zhàn)經(jīng)驗尤為豐富!
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