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渠道管理和銷售技巧務(wù)實
添加時間:2011-04-13      修改時間: 2011-04-13      課程編號:100131855
《渠道管理和銷售技巧務(wù)實》課程大綱
第一部分  銷售心態(tài) 
第一節(jié) 換位思考,將商品推銷給自己
養(yǎng)成分析顧客需求和習(xí)性的習(xí)慣
如果你是經(jīng)銷商
3、 全面了解你的經(jīng)銷商
投其所好,贏得經(jīng)銷商

第二節(jié) 相信自己,永不言敗
抱怨不應(yīng)出現(xiàn)在銷售的辭典中
拋棄面子思想
拋棄負(fù)面的想法和語言(拋棄我可能“不行”的心理暗示)
確認(rèn)你想要的,并為此努力
我可以,我愿意試試,我會成功

第三節(jié) 你也可以成為銷售高手
1、尋找你的假想對手,并設(shè)立目標(biāo)(循序漸進(jìn))
2、分析假想對手,并進(jìn)行比較
3、尊敬你的假想對手,并超越他

第四節(jié) 銷售成功,貴在堅持
養(yǎng)成良好的生活和工作習(xí)慣
做好日志,并善于總結(jié)
拜訪顧客后應(yīng)養(yǎng)成檢討的習(xí)慣
善待每一個客戶

第五節(jié) 快樂銷售(快樂銷售的秘訣)
1、真誠加上方法等于成功加快樂(也只有快樂而真誠的人才能找到正確的方法)
2、細(xì)心加耐心等于成功和快樂
3、快樂能使壓力變?yōu)閯恿?

第六節(jié) 銷售代表的自我管理
目標(biāo)管理
2、時間管理
3、行為管理和行動策略
4、自我績效管理

第七節(jié) 經(jīng)銷商的行為分析
經(jīng)銷商的類型及其特征
2、 經(jīng)銷商所關(guān)心的核心利益
3、 經(jīng)銷商與零售商、工業(yè)采購商及終端消費群體在購買行為上相比有什么特點
4、 經(jīng)銷商究竟需要什么?(不要滿足經(jīng)銷商的需要!)

第八節(jié) 銷售技能
1、 把握溝通技巧,建立良好的客戶關(guān)系(如何進(jìn)行銷售溝通?)
2、 完善銷售戰(zhàn)略,應(yīng)對銷售疲軟(如何應(yīng)對日漸疲軟的銷售狀況?)
3、 善待過去的客戶或經(jīng)銷商(如何激活處于休眠狀態(tài)的經(jīng)銷商或客戶?)
4、 尋找與挖掘潛在經(jīng)銷商,力爭以夷制夷(經(jīng)銷商的本地化)
5、 銷售代表的語言藝術(shù)和技巧
6、 拜訪和接近經(jīng)銷商的藝術(shù)
7、 銷售談判的策略
8、 如何處理與經(jīng)銷商的矛盾和爭議
9、 如何應(yīng)對善變的經(jīng)銷商
10、 銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的技能

第九節(jié) 銷售代表的職業(yè)素質(zhì)
銷售代表的基本素質(zhì)
2、銷售代表應(yīng)掌握的基本知識
3、銷售代表的自我培養(yǎng)和自我激勵

第二部分  客戶關(guān)系管理
第一節(jié) “以客戶為中心”的經(jīng)營理念
1、“以客戶為中心”的經(jīng)營理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷商方面
2、“以客戶為中心”的經(jīng)營模式
3、銷售代表在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用

第二節(jié) 銷售過程管理
目標(biāo)管理
時間管理
銷售代表和經(jīng)銷商管理

第三節(jié) 客戶開發(fā)
1、角色轉(zhuǎn)換與客戶開發(fā)
2、客戶開發(fā)技巧與應(yīng)對拒絕

第四節(jié) 客戶管理
1、 偶然客戶—穩(wěn)定客戶—忠誠客戶—終生客戶
2、 客戶經(jīng)驗管理
客戶經(jīng)驗管理局部銷售戰(zhàn)略

第五節(jié) 客戶滿意度與滿足客戶需求管理
1、客戶滿意度管理
2、如何管理頻繁跳槽的客戶

第六節(jié) 客戶服務(wù)
1、了解客戶
2、甘做“第二”
3、解決客戶疑難而不是干涉或預(yù)測客戶的問題

第七節(jié) 感情投資和客戶關(guān)系管理
1、如何建立良好的顧客關(guān)系
2、建立良好顧客關(guān)系的推銷方式
3、感情投資和顧客關(guān)系的關(guān)系

《渠道管理和銷售技巧務(wù)實》所屬分類
市場營銷
《渠道管理和銷售技巧務(wù)實》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師汪學(xué)明老師簡介
汪學(xué)明
汪學(xué)明
經(jīng)銷商管理專家、管理地圖創(chuàng)導(dǎo)者
曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷
現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
資深體驗式沙盤培訓(xùn)導(dǎo)師
美國NLP學(xué)院認(rèn)證執(zhí)行師
國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
美國防彈經(jīng)理人版權(quán)課程授權(quán)講師
武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、北京交通大學(xué)客座導(dǎo)師
中國職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證管理中心團(tuán)隊與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)專家
2004年起師從英國國際管理協(xié)會許。安東尼教授、美國行動學(xué)習(xí)學(xué)院學(xué)習(xí)型組織之父麥克。馬卦教授研習(xí)行動學(xué)習(xí),是國內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實踐行動學(xué)習(xí)的專家之一。

課程特點:
中國較早應(yīng)用及研究行動學(xué)習(xí)的(Action Learning)專家之一,第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗和管理之中的導(dǎo)師,將企業(yè)的經(jīng)營和管理地圖化,立體化、可視化、工具化、思維寬廣,脈絡(luò)清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點,加強(qiáng)和提升企業(yè)經(jīng)營與管理的關(guān)鍵點,為企業(yè)提供經(jīng)營管理技術(shù)和工具,又為企業(yè)融進(jìn)經(jīng)營管理之思想,透過訓(xùn)練、研討、體驗、行動計劃等授課系統(tǒng),無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學(xué)習(xí)的工具。
汪學(xué)明老師多年的培訓(xùn)生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問經(jīng)驗,可謂厚積薄發(fā),授課方式新穎獨特,重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員,使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受,從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合,重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角,啟迪團(tuán)隊靈性及感悟智慧,引用世界500強(qiáng)企業(yè)推崇的行動學(xué)習(xí)法[AL(行動學(xué)習(xí))=P(系統(tǒng)化知識)+Q(提出問題的洞察力),其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風(fēng)格!深受客戶的歡迎和好評。
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