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渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班(又名行動學習市場開拓與經(jīng)銷商管理地圖)
添加時間:2011-04-13      修改時間: 2011-04-13      課程編號:100131856
《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班(又名行動學習市場開拓與經(jīng)銷商管理地圖)》課程大綱
培訓形式:
采用世界500強組織成長的秘密核心武器:行動學習法。理念+方法+工具,小組互動、案例分析、角色演練、游戲分享

課程時間:2天共14小時

課程大綱:

第一單元:區(qū)域市場的規(guī)劃(區(qū)域市場管理地圖)
一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎?
難題之一:市場開發(fā)屢不成功
難題之二:開發(fā)成功沒有銷量
難題之三:有銷量卻沒有利潤
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,但不知道失敗的KPI因素在哪里?

二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫:
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場?
2、面對通街同質(zhì)化的品牌,如何在競爭中快速突圍?
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略?面向局部市場還是面向全國?獨家代理還是多家代理?

三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃
1、學會SWOT分析
2、制定區(qū)域市場營銷目標與計劃
3、用“六招組合拳”快速打開你的市場
四、區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法
五、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》?
案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》

第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調(diào)查區(qū)域市場特征
第三步:走訪溝通準經(jīng)銷商
第四步:甄選的關鍵要素
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準
2、學會《經(jīng)銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經(jīng)銷商


三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經(jīng)銷商的不同要求
案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元:批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商
一、你的招商方式落后了嗎?
二、如何進行低成本的招商會議策劃?
三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點
案例分析:××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實

第四單元:吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動作
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野!
3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝
1、銷售人員兩個特質(zhì):自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關
人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
1、情感防線—如何建立信任感?

2、邏輯防線—如何建立利益感?

3、倫理防線—如何建立品德感?

四、“四大問題”促成
1、四大問題:
問題1:“你們的價格太高,賣不動”
問題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競爭力”
問題3:“你們的政策支持沒人家的好”
問題4:“你們的品牌在這里沒有知名度”
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照
1、哪來“五面鏡子”?
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢
3、引導經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則
4、不同市場,不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異
案例分析:××品牌服飾主攻杭州市場還是主攻浙江市場的不同代理商銷售政策制訂之爭

第五單元:有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng):
①選擇 ②培育、奂睢、軈f(xié)調(diào) ⑤評估

二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了!
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財,可如今常常獅子大開口,難配合?

四、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”
4、記住古訓:“做人留一線,日后好相見”
案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬

第六單元:幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡

二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式
①贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式?
案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”

三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”:
①品牌推廣、诜諊鸂I造、垆N售服務 ④隱性渠道、荽黉N策劃
案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密

四、大客戶團購開發(fā)與管理策略:
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
案例分析:××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關費花了好幾萬,客戶卻遲遲不定牌,怎么辦?

第七單元:現(xiàn)場研討與問答

《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班(又名行動學習市場開拓與經(jīng)銷商管理地圖)》課程目的
1、銷售經(jīng)理必須認清自身的角色、職業(yè)道德與營銷使命
2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維,掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路
3、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓、激勵、協(xié)調(diào)、評估方法,提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度
4、摸準經(jīng)銷商“命脈”,領會經(jīng)銷商生意贏利模式,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
5、解剖6個品牌成敗的案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少12個實操方法
6、找到解決實際市場問題的藥方,學習一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系

《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班(又名行動學習市場開拓與經(jīng)銷商管理地圖)》適合對象
總經(jīng)理、營銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班(又名行動學習市場開拓與經(jīng)銷商管理地圖)》所屬分類
市場營銷
《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班(又名行動學習市場開拓與經(jīng)銷商管理地圖)》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師汪學明老師簡介
汪學明
汪學明
經(jīng)銷商管理專家、管理地圖創(chuàng)導者
曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷
現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事
資深體驗式沙盤培訓導師
美國NLP學院認證執(zhí)行師
國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
美國防彈經(jīng)理人版權課程授權講師
武漢大學經(jīng)管學院、北京交通大學客座導師
中國職業(yè)經(jīng)理人資格認證管理中心團隊與領導培訓專家
2004年起師從英國國際管理協(xié)會許。安東尼教授、美國行動學習學院學習型組織之父麥克。馬卦教授研習行動學習,是國內(nèi)較早接觸和應用實踐行動學習的專家之一。

課程特點:
中國較早應用及研究行動學習的(Action Learning)專家之一,第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗和管理之中的導師,將企業(yè)的經(jīng)營和管理地圖化,立體化、可視化、工具化、思維寬廣,脈絡清晰、關注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點,加強和提升企業(yè)經(jīng)營與管理的關鍵點,為企業(yè)提供經(jīng)營管理技術和工具,又為企業(yè)融進經(jīng)營管理之思想,透過訓練、研討、體驗、行動計劃等授課系統(tǒng),無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學習的工具。
汪學明老師多年的培訓生涯,積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問經(jīng)驗,可謂厚積薄發(fā),授課方式新穎獨特,重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員,使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受,從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合,重視激發(fā)學員思維內(nèi)在視角,啟迪團隊靈性及感悟智慧,引用世界500強企業(yè)推崇的行動學習法[AL(行動學習)=P(系統(tǒng)化知識)+Q(提出問題的洞察力),其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風格!深受客戶的歡迎和好評。
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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