《專業(yè)導(dǎo)購——創(chuàng)造銷售神話》課程大綱
第一天
第一講:專業(yè)導(dǎo)購——銷售五字真經(jīng)
“儒”——滿足他人需求;
“銷”——公司產(chǎn)品;
“售”——理念、觀念;
“買”——感覺、服務(wù);
“賣”——自己的形象、言行舉止。
案例探討:銷售時產(chǎn)品、價格、服務(wù)、理念什么是銷售的關(guān)鍵?
第二講:專業(yè)導(dǎo)購——售前禮儀妝容梳理
前 言:門面專業(yè)形象與禮儀的重要性
門面?zhèn)人衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)
妝容要求細(xì)節(jié)
門面男女職業(yè)發(fā)型要求
個人著裝要求細(xì)則
飾物佩戴注意要點
第三講:專業(yè)導(dǎo)購——售前應(yīng)如何準(zhǔn)備
銷售人員正確心態(tài)的建立十法;
強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象
克服對失敗的恐懼;
強(qiáng)烈的企圖心;(一個沒有企圖心的營業(yè)員是一個沒有未來的營業(yè)員);
對產(chǎn)品的十足信心,(你的客戶永遠(yuǎn)不會比你還相信你的產(chǎn)品);
注重個人成長,(成功是一種思考習(xí)慣,是一種行為習(xí)慣);
高度的熱忱和服務(wù);
超強(qiáng)的親和力;
對結(jié)果自我負(fù)責(zé);
明確的目標(biāo)和計劃;
善用潛意識的力量。
準(zhǔn)備產(chǎn)品(知識、實際操作);
客戶資料收集準(zhǔn)備
如何開發(fā)市場
成功銷售人員的突出技能:四個善于
影響銷售業(yè)績的六大因素分析;
案例探討:銷售成功源于心態(tài)還是技巧?
第二天
第四講: 專業(yè)導(dǎo)購——如何進(jìn)入客戶的頻道建立信賴感
接近我們的顧客及接近顧客的最佳時機(jī)
建立親和力的四大法則;
情緒同步法; (設(shè)身處地)
三種類型人;
生理同步法;(對方的一切動作)
合一架構(gòu)法;(不講“可是、但是”;要講“同時”)
面對不同的客戶如何有效的建立你的親和力;
說服的五大策略,面對不同的顧客,不同的說服方法;;
案例探討:投其所好如何才能做到?
第五講:剖析你的顧客
顧客購買的原因分析;
如何判斷你的潛在客戶?
如何在三分鐘之內(nèi)了解客戶的需求?
ⅹⅹ先生、小姐請問之前用過什么好用的產(chǎn)品,現(xiàn)在想用什么樣的?
眼睛停留在什么價位、產(chǎn)品性質(zhì)上來斷定客戶心目中的價位和想買產(chǎn)品具備的性質(zhì);
主動介紹,若他不看或還在東張西望,就主動請示“請問你想要什么樣的產(chǎn)品”
。。。。。。
詢問六式(如何問對問題);
詢問顧客購買的原因和目的;
詢問顧客是否用過這個產(chǎn)品;
當(dāng)初是什么原因讓你購買;
。。。。
洞悉顧客的十大購買模式、價值觀、表現(xiàn)特征及應(yīng)對方法;
顧客消費心理分析及應(yīng)對方法;
一般的客戶心里:
怕吃虧、怕上當(dāng)受騙(先建立信賴感)、貪小便宜(留小尾巴給他砍)、迷茫沒有方向感(你就是導(dǎo)購)
案例探討:產(chǎn)品賣點誰說的算?
第六講:產(chǎn)品介紹的八大技巧
推薦產(chǎn)品的基本原則:
了解需求;
根據(jù)公司的銷售政策;
簡潔、清晰易懂;
。。。。。。
介紹產(chǎn)品的三個層次:
運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
影響顧客購買的因素及解決方法
如何有效的介紹你的產(chǎn)品;
FABE方法的運用;
案例探討:如何找出產(chǎn)品的FAB?
第七講:如何解除客戶的抗拒
思考模式的轉(zhuǎn)變,被顧客拒絕時如何轉(zhuǎn)變自己的心態(tài),積極銷售;
當(dāng)顧客說你的產(chǎn)品太貴?
當(dāng)顧客說需要考慮一下時?
當(dāng)顧客向你提出問題時?
如何轉(zhuǎn)變思考模式,促成銷售
七種常見的抗拒種類型及對應(yīng)方法;
沉默型抗拒
借口型抗拒
批評型抗拒
問題型抗拒
。。。。。。
處理客戶抗拒八法;
案例討論:如何構(gòu)建客戶價值鏈?
第三天
第八講:有效締結(jié)客戶的方法
締結(jié)時應(yīng)避免的三項錯誤;
與顧客發(fā)生爭執(zhí);
不要批評你的競爭對手;
不要作出你沒有辦法對現(xiàn)客戶的承諾。
處理客戶價錢抗拒六法;
有效締結(jié)五法;
案例探討:如何有效處理新老客戶殺價問題?
第九講:專業(yè)導(dǎo)購——團(tuán)隊配合銷售策略技巧
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略;
假定上級權(quán)利策略;
巧妙訴苦策略。
案例探討:如何選擇您的“最佳拍檔組合”。
第十講:優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性;
四種服務(wù)類型分析;
如何處理客戶的抱怨和投訴;
有效建立完善的顧客追蹤和分析系統(tǒng)。
案例探討:如何看待產(chǎn)品—價格—服務(wù)—服務(wù)以外的服之間的競爭?
第十一講:專業(yè)導(dǎo)購——自我激勵
自我激勵的四大要訣;
自我激勵的八大“黃金”步驟;
自我激勵五大盲點;
自我情緒激勵——快樂工作的秘訣;
自我壓力激勵——職場壓力透視
自我激勵的20個方法。
案例探討:面對失敗如何越挫越勇?
《專業(yè)導(dǎo)購——創(chuàng)造銷售神話》課程目的
提高門店導(dǎo)購的銷售技能,瞬間成交,一劍封喉,維護(hù)和留住新老顧客,整體提升店面業(yè)績;
改變門店導(dǎo)購消極、被動的工作態(tài)度,培養(yǎng)積極、付出的工作精神;
迅速洞察客戶的真正需求,積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。
熟悉客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應(yīng)對方法。
提升企業(yè)終端店面銷售團(tuán)隊的銷售營業(yè)額;
打造學(xué)習(xí)型門店組織,全員學(xué)習(xí)、共同成長、力創(chuàng)輝煌。
《專業(yè)導(dǎo)購——創(chuàng)造銷售神話》適合對象
店面銷售人員 店面督導(dǎo) 店長助理
《專業(yè)導(dǎo)購——創(chuàng)造銷售神話》所屬分類
市場營銷
《專業(yè)導(dǎo)購——創(chuàng)造銷售神話》所屬專題
導(dǎo)購培訓(xùn)、