《贏銷大客戶的策略與技巧》課程大綱
模塊一：第一講：銷售流程策略
①“收集信息，客戶評(píng)估”
②“策劃拜訪，建立關(guān)系”
③“理清角色，確定目標(biāo)”
④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)”
⑥“防范異議，促進(jìn)成交”
⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”

第二講：客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題
②評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
③制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
④將客戶進(jìn)行分類排序
第三講：尋找關(guān)鍵人策略
①銷售對(duì)象的價(jià)值角色
②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
③如何判斷一個(gè)人的影響力
④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關(guān)聯(lián)資源

第五講：有效競(jìng)爭(zhēng)策略
①競(jìng)爭(zhēng)的概念
②競(jìng)爭(zhēng)的地位
③競(jìng)爭(zhēng)的策略
④競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)
⑤競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)

第六講：雙贏談判策略
①談判前的準(zhǔn)備
②了解談判對(duì)手
③開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
④不接受對(duì)方的第一次還價(jià)
⑤除非交換，絕不讓步
⑥虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
⑦反悔策略

模塊二：
第一講：售前準(zhǔn)備
第二講：有效面談
第三講：確認(rèn)需求
第四講：選擇標(biāo)準(zhǔn)
第五講：方案呈現(xiàn)
第六講：防范異議
第七講： 促進(jìn)成交

總結(jié)回顧

注：本課程也可拆分為《大客戶銷售策略》與《大客戶銷售技巧》兩門課程

《贏銷大客戶的策略與技巧》課程目的
通過(guò)兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧；- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取對(duì)策；既贏得業(yè)務(wù)，又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

《贏銷大客戶的策略與技巧》適合對(duì)象
資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

《贏銷大客戶的策略與技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《贏銷大客戶的策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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