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贏銷大客戶的策略與技巧
添加時(shí)間:2012-03-07      修改時(shí)間: 2012-03-07      課程編號(hào):100142698
《贏銷大客戶的策略與技巧》課程大綱
模塊一:第一講:銷售流程策略
①“收集信息,客戶評(píng)估”
②“策劃拜訪,建立關(guān)系”
③“理清角色,確定目標(biāo)”
④“有效交流,影響標(biāo)準(zhǔn)”
⑤“準(zhǔn)備充分,優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)”
⑥“防范異議,促進(jìn)成交”
⑦“商務(wù)談判,簽訂合同”

第二講:客戶篩選策略
①展開銷售前必須弄清的4個(gè)問(wèn)題
②評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
③制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
④將客戶進(jìn)行分類排序
第三講:尋找關(guān)鍵人策略
①銷售對(duì)象的價(jià)值角色
②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
③如何判斷一個(gè)人的影響力
④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法

第四講:準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
①溝通意愿
②決定溝通意愿的因素
③銷售人員的角色
④合適溝通者
⑤關(guān)聯(lián)資源

第五講:有效競(jìng)爭(zhēng)策略
①競(jìng)爭(zhēng)的概念
②競(jìng)爭(zhēng)的地位
③競(jìng)爭(zhēng)的策略
④競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)
⑤競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)

第六講:雙贏談判策略
①談判前的準(zhǔn)備
②了解談判對(duì)手
③開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
④不接受對(duì)方的第一次還價(jià)
⑤除非交換,絕不讓步
⑥虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
⑦反悔策略

模塊二:
第一講:售前準(zhǔn)備
第二講:有效面談
第三講:確認(rèn)需求
第四講:選擇標(biāo)準(zhǔn)
第五講:方案呈現(xiàn)
第六講:防范異議
第七講: 促進(jìn)成交

總結(jié)回顧

注:本課程也可拆分為《大客戶銷售策略》與《大客戶銷售技巧》兩門課程

《贏銷大客戶的策略與技巧》課程目的
通過(guò)兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn),你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合,通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練,體驗(yàn)策略性銷售的妙用,切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取對(duì)策;既贏得業(yè)務(wù),又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透,拓展新客戶。

《贏銷大客戶的策略與技巧》適合對(duì)象
資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

《贏銷大客戶的策略與技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《贏銷大客戶的策略與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師黎紅華老師簡(jiǎn)介
黎紅華
黎紅華
黎紅華,實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家,資深銷售、服務(wù)培訓(xùn)講師。中商國(guó)際管理研究院研究員,國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)(IPTS)會(huì)員,國(guó)際職業(yè)資格鑒定委員會(huì)(ICQAC)認(rèn)證的國(guó)際職業(yè)銷售培訓(xùn)師,美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證的PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師。
黎老師自1989年起開始從事市場(chǎng)、銷售及企業(yè)管理工作,從一線的銷售員做起,歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而且還具有深厚的營(yíng)銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長(zhǎng)理論與實(shí)踐相結(jié)合,授課深入淺出,循循善誘,倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動(dòng)的分組研討與角色演練+互動(dòng)式授課+精心設(shè)計(jì)和引導(dǎo)”的課程模式,力求讓參訓(xùn)者“在體驗(yàn)中改變,在改變中提升”。
黎老師形象生動(dòng)的授課風(fēng)格,幽默和極富感染的表達(dá)力,營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂,使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課:《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績(jī)的五項(xiàng)專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無(wú)阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團(tuán)隊(duì)》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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