《打造網(wǎng)點金融營銷專家——理財經(jīng)理特訓(xùn)營》課程大綱
課程大綱:
第一單元:銀行網(wǎng)點營銷趨勢
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點的營銷重要性
網(wǎng)點營銷的今生與明日
落地方式:
理論:營銷效能倍增法則
分享:招行大堂制勝的三級管理制
第二單元:銀行客戶心理解讀
從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購買決策動機(jī)
理財產(chǎn)品營銷的心理博弈
落地方式:
理論:銀行客戶的購買決策動機(jī)理論
案例:荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù):客戶資金走勢歷年分布比例
工具:銀行客戶的購買動機(jī)分析工具
第三單元:不同客戶產(chǎn)品推薦
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
落地方式:
理論:CPP網(wǎng)點營銷適配模型
案例:日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲
工具:年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型;
資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型;
行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。
第四單元:營銷技能學(xué)習(xí)管理
銀行網(wǎng)點傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的弊端
營銷技能學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)流程
常用工具及使用方法
落地方式:
工具:《網(wǎng)點營銷技能學(xué)習(xí)流程圖》、《網(wǎng)點營銷演練與評價表》、《網(wǎng)點學(xué)習(xí)統(tǒng)計分析表》
第五單元:客戶識別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息
落地方式:
理論:客戶識別六大關(guān)鍵信息
案例:中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。
工具:《客戶識別六大信息檢索表》
第六單元:聯(lián)動營銷
銀行網(wǎng)點的營銷鏈條
聯(lián)動營銷模式詳解
聯(lián)動營銷的三大工具
聯(lián)動營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)
聯(lián)動營銷演練
落地方式:
理論:銀行網(wǎng)點的聯(lián)動營銷模式
視頻:上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動營銷全流程分析
研討:沒有叫號機(jī)的網(wǎng)點如何聯(lián)動營銷?
流程:柜員營銷五步法;聯(lián)動營銷三流程。
工具:順勢營銷牌;貴賓客戶體驗卡等
第七單元:畫圖營銷
理財產(chǎn)品的畫圖營銷
定投的畫圖營銷
產(chǎn)品組合的畫圖營銷
落地方式:
理論:吸引力法則
研討:如何向客戶介紹理財產(chǎn)品才能快速成交?
分析:同樣的走勢,為什么基金賠錢,定投賺錢?
研討:如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性?
工具:定投的營銷畫圖,資產(chǎn)組合的營銷畫圖。
第八單元:營銷語術(shù)
理財類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)
營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式:
理論:理財產(chǎn)品營銷的右腦法則
研討:為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機(jī)?
工具:《常見理財類產(chǎn)品異議處理集錦》
第九單元:電話營銷
銀行客戶的電話營銷策略
如何用開場白吸引客戶:專業(yè)與親和的交叉法則
邀約客戶前來網(wǎng)點的關(guān)鍵法則
有效處理客戶異議
得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)
落地方式:
案例:招行小李如何與新客戶建立關(guān)系
理論:雙維互動法則
研討:面對客戶拒絕時的處理流程?
工具:《網(wǎng)點電話營銷常用語術(shù)》、《電話營銷工作記錄表》
第十單元:交叉營銷
業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大
如何在網(wǎng)點存量客戶中找到的“黃金客戶”
不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營銷方法
落地方式:
理論:1+1>2法則
研討:光大銀行如何與重慶移動展開合作?
案例:舟山寶島幼兒園的定投營銷
工具:《優(yōu)質(zhì)客戶公私轉(zhuǎn)介表》
《打造網(wǎng)點金融營銷專家——理財經(jīng)理特訓(xùn)營》課程目的
理財經(jīng)理是網(wǎng)點的金融專家,是客戶貼身的投資顧問,是專業(yè)的營銷能手。一個優(yōu)秀的理財經(jīng)理是網(wǎng)點不可或缺的關(guān)鍵人才。今日的網(wǎng)點營銷,已脫離往昔單兵作戰(zhàn)的單一模式,而是集群作戰(zhàn)形成一個高效的營銷鏈條。理財經(jīng)理作為聯(lián)動營銷的第一承接人,其自身的營銷能力強(qiáng)弱,產(chǎn)品知識多寡,配合度高低已成為營銷成敗的關(guān)鍵,F(xiàn)實中,理財經(jīng)理總是存在著一些困惑:
如何快速的識別客戶,同時進(jìn)行產(chǎn)品速配,為客戶推薦適合的理財產(chǎn)品?
如何進(jìn)行聯(lián)動營銷的客戶承接,快速與客戶進(jìn)行對接,形成產(chǎn)品共識?
如何分析不同客戶的心理,掌握客戶的購買信號,快速完成理財產(chǎn)品的銷售?
如何進(jìn)行網(wǎng)點的產(chǎn)品與營銷的學(xué)習(xí),擺脫以往宣讀產(chǎn)品說明說的無效培訓(xùn)?
如何巧妙的處理客戶異議,讓客戶正確的認(rèn)識理財產(chǎn)品的特性,實現(xiàn)成交?
《打造網(wǎng)點金融營銷專家——理財經(jīng)理特訓(xùn)營》適合對象
網(wǎng)點理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
《打造網(wǎng)點金融營銷專家——理財經(jīng)理特訓(xùn)營》所屬分類
市場營銷
《打造網(wǎng)點金融營銷專家——理財經(jīng)理特訓(xùn)營》所屬專題
理財培訓(xùn)、