《突破工業(yè)品營銷瓶頸》課程大綱
突破工業(yè)品營銷瓶頸
工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征:
分類 快速消費(fèi)品 工業(yè)品項目營銷
特征 成交貨幣值較小
重貨不重人
以產(chǎn)品為導(dǎo)向
一次銷售過程完成 項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題
項目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
非常重視售后服務(wù),同時列為項目評估的因素
客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定
人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比產(chǎn)品來得更重要
舉例 一本書.一支筆.可樂…… 工業(yè)建筑工程、大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù).移動通信…
系統(tǒng)培訓(xùn)課程的核心:
工業(yè)品營銷我們提出了用“四度理論”來做營銷,用九字訣“找對人,說對話,做對事”來搞定;利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值,形成二次或三次等購買是研究的重點;利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進(jìn)展,形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理,從而實現(xiàn)工業(yè)品營銷中的信任法則,與客戶之間形成良好的互動,彼此提升各自的價值與貢獻(xiàn)度。
系統(tǒng)課程的特色:
針對工業(yè)品行業(yè)(工業(yè)自動化、高附加值、工程機(jī)械等)的客戶;
課程的五步設(shè)計:案例研討---問題分析---解決方案---實際運(yùn)用---提供工具;
十七年銷售與營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷,成功的心得,失敗的教訓(xùn);
六年專門研究提煉的核心理論是結(jié)晶:信任法則、三段法、四度理論、九子訣等;
“天龍八部”的銷售管理是工業(yè)品營銷管理新的理論與工具,非常實用,國際領(lǐng)先;
針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢是同時開展的,而且深入行業(yè)研究,結(jié)合企業(yè)實際情況;
有四套書籍由機(jī)械工業(yè)出版社的全面發(fā)行,VCD由《前言講座》全國播放;
來源于國內(nèi)第一個針對工業(yè)品研究機(jī)構(gòu)--IMSC工業(yè)品營銷研究院;
出版相關(guān)書籍:
課程內(nèi)容:
課程大綱:
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
工業(yè)品營銷的五大特征
工業(yè)品營銷的“四度理論”
關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
案例:電氣自動化行業(yè)的“灰色營銷”
二、工業(yè)品營銷策劃的八步法
以用戶需求為中心的調(diào)研
核心競爭優(yōu)勢的再造
避開價格戰(zhàn)的新突破
建立優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
企業(yè)組織架構(gòu)中的資源配對
績效考核與管理
工業(yè)品市場推廣的“九陰真經(jīng)”
執(zhí)行方案與成本控制
案例分析: 通用電氣的營銷分析模型
三、工業(yè)品營銷管理的天龍八部
客戶內(nèi)部采購流程的分析
項目性銷售的推進(jìn)流程
第一部:電話邀約
第二部:客戶拜訪
第三部:初步方案
第四部:技術(shù)交流
第五部:需求確認(rèn)
第六部:項目評估
第七部:商務(wù)談判
第八部:簽約成交
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
案例分析: 遠(yuǎn)大建筑工程的“天龍八部”
四、工業(yè)品營銷發(fā)展的關(guān)鍵—關(guān)系營銷
客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
四大死黨的建立與發(fā)展
忠誠客戶有四鬼是如何形成的
與不同的人如何打交道
如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分析: 中國式關(guān)系營銷發(fā)展的途徑
五、提升服務(wù)來建立戰(zhàn)略性合作伙伴
用對心是服務(wù)的一項原則
建立服務(wù)的五大體系
個性化服務(wù)的二大關(guān)鍵
客戶關(guān)系提升的25方格
建立忠誠度的五大指標(biāo)
戰(zhàn)略性合作伙伴的三個因素
案例分析:上海大眾與寶鋼集團(tuán)之間的聯(lián)姻
《突破工業(yè)品營銷瓶頸》所屬分類
市場營銷
《突破工業(yè)品營銷瓶頸》所屬專題
工業(yè)品管理、