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門店及賣場的體驗(yàn)式銷售技巧
添加時間:2013-05-28      修改時間: 2013-05-28      課程編號:100158391
《門店及賣場的體驗(yàn)式銷售技巧》課程大綱
第一單元:體驗(yàn)銷售的價值
1、體驗(yàn)銷售的概念
2、體驗(yàn)銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
消費(fèi)需求
消費(fèi)心理
銷售過程中的推薦方式
研討與互動
XXX產(chǎn)品體驗(yàn)之旅

第二單元:體驗(yàn)營銷關(guān)鍵要素6E組合
體驗(yàn)、情景、事件、浸入、印象、延展
6E組合分別釋義
體驗(yàn)是6E營銷組合中的最基本的要素
情景是企業(yè)為客戶創(chuàng)建的“表演舞臺”,是體驗(yàn)產(chǎn)生的外部環(huán)境
事件是為客戶設(shè)定的一系列的表演程序
浸入策略要通過營銷手段使客戶真正進(jìn)入到企業(yè)所設(shè)計的事件中
印象策略就是對印象進(jìn)行管理
客戶體驗(yàn)可以延伸到企業(yè)的其他產(chǎn)品
研討與練習(xí)
6E演練與PK討論

第三單元:門店銷售時機(jī)與目標(biāo)客戶分析
1、營業(yè)廳客戶分類與銷售時機(jī)分析
不同類別客戶的分析
消費(fèi)心理的AIDA法則
注意商品
引起興趣
產(chǎn)生欲望
決定購買
體驗(yàn)銷售的行為模式
體驗(yàn)銷售四步法
體驗(yàn)準(zhǔn)備-客戶識別(引發(fā)興趣)
需求挖掘-功能介紹(引導(dǎo)參與)
演示輔導(dǎo)-現(xiàn)場試用(激發(fā)共鳴)
意向判斷-臨門一腳(促成成交)
互動與研討
可以從5個方面識別客戶類型——年齡、穿著、發(fā)型、行為舉止、手機(jī)型號

第四單元:相關(guān)產(chǎn)品體驗(yàn)式銷售技巧執(zhí)行動作拆解
單元導(dǎo)入案例:手機(jī)報銷售的正反對比案例
1、引發(fā)興趣
成功引發(fā)客戶興趣的步驟
引發(fā)興趣的方法
主動接近客戶:
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)——主動、自信、正面
接近客戶的技巧:
求教接近法、關(guān)系介紹法、好奇接近法、利益打動法、贊美接近法、解決問題法、關(guān)懷接近法、培訓(xùn)演示法、求同接近法、逢節(jié)送禮法
示范與練習(xí)——主動接近、熱情邀請
2、引導(dǎo)參與
挖掘客戶需求
影響客戶購買的三大要素——不需要、不了解、不信任
基本問題技巧
Open Question、
開放詢問法讓客戶自由發(fā)揮、
Close Question、
封閉詢問法以引導(dǎo)客戶需求或表示贊同
常用開放式問題的表述
為什么?——怎樣?——如何?——你是怎么考慮的?——跟我談?wù)?——請談(wù)劊?
常用封閉式問題的表述
什么時候?——誰?——在哪里?——哪一個?——哪一些?——你是否?——多少?
兩種問題方式的比較:開放式提問/封閉式提問
觀摩錄像
互動游戲
問題漏洞
提問JULIE法則:工作、用途、生活方式、興趣、經(jīng)驗(yàn)
角色模擬示范、SPIN法探訪需求、現(xiàn)狀問題、難點(diǎn)問題、隱含問題、需求-回報問題-
探詢客戶的需求應(yīng)注意
選擇典型業(yè)務(wù)功能和應(yīng)用場景
介紹業(yè)務(wù)功能
FAB說明:特性、優(yōu)點(diǎn)、利益
FAB應(yīng)用語法
FAB法練習(xí)
FAB應(yīng)用案例
示范與練習(xí)、分組練習(xí)題
有效鼓勵客戶
保持恰當(dāng)?shù)闹w語言
3、激發(fā)共鳴
為什么要激發(fā)共鳴
案例分析:激發(fā)對手機(jī)報業(yè)務(wù)的共鳴
激發(fā)共鳴的方法
演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場試用
體驗(yàn)銷售技巧:感官、情緒、思考、 行動、聯(lián)想
示范與練習(xí)
FASTR模式的優(yōu)勢
FASTR技術(shù)案例:感官、情緒、思考、行動、聯(lián)想
體驗(yàn)式的核心:誘導(dǎo)客戶全身心參與
進(jìn)而激發(fā)客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴
創(chuàng)造共鳴:調(diào)頻、共振、共鳴
調(diào)頻四大波段——FORM
F:家庭/O:事業(yè)/R:休閑/M:金錢
分組拓展性練習(xí)
練習(xí): XXX產(chǎn)品 DDD產(chǎn)品 TTT產(chǎn)品
4、促進(jìn)行動
促進(jìn)成交
異議處理(價格、操作、功能異議)
意向判斷與促進(jìn)成交
解除異議第一部:認(rèn)同
你說的很有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感謝你的建議
我認(rèn)同你的觀點(diǎn)
你這個問題問的好
我知道你這樣做是為我好
解除異議第二部:但是換成也
你說的很有道理,但是
他是指你說的沒道理
換了之后:
您說的很有道理,我這里也有一個滿好的主意,不妨我們在看一看,如何?

處理客戶異議的3F技巧:
FEEL、FELT、FOUND
常見異議處理方法:
缺點(diǎn)淡化法、缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化法、發(fā)掘價值法、富蘭克林法
客戶體提及競爭產(chǎn)品時的對策:
面對競爭產(chǎn)品時的對策:側(cè)面肯定競爭對手、樹立新的選擇標(biāo)準(zhǔn)
意向判斷方法
臨門一腳的激勵方法
促成成交法:直接建議法、對比建議法、進(jìn)入角色法、價格優(yōu)惠法、激將法
一對一練習(xí)
第五單元:綜合實(shí)戰(zhàn)演練與考核

《門店及賣場的體驗(yàn)式銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《門店及賣場的體驗(yàn)式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、門店銷售動作分解
《門店及賣場的體驗(yàn)式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師周文斌老師簡介
周文斌
周文斌
中國管理培訓(xùn)推進(jìn)行動組委會培訓(xùn)部副主任。國內(nèi)知名的行銷專家及管理如教練的倡導(dǎo)者與執(zhí)行者,勤于對德魯克管理思想的執(zhí)著和追隨者,“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人、終端體驗(yàn)式營銷傳播者!赌戏蕉际袌蟆贰度肆Y源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領(lǐng)導(dǎo)力專刊》《北京人才報》都先后對其進(jìn)行了采訪和專題報道。
著有暢銷書------《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》。

所獲榮譽(yù):
華人商會教育委員會秘書長
新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)高級營銷顧問
中國形象健康職業(yè)教育網(wǎng)教務(wù)長
中國人力資源開發(fā)研究會特聘培訓(xùn)師
“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人
中國管理傳播網(wǎng)首席營銷顧問、主訓(xùn)師
國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導(dǎo)者
人力資源和社會保障部CETTIC新職業(yè)研發(fā)專家
北京市人才服務(wù)中心銷售訓(xùn)練中心首席訓(xùn)練師
中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)顧問
北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師
新加坡華新世紀(jì)企業(yè)管理研究院高級研究員
北京商業(yè)管理干部學(xué)院培訓(xùn)中心副教授、高級咨詢顧問
中國國際商會“零售業(yè)管理”從業(yè)能力內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)參評專家
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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