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銷售績效百天養(yǎng)成
添加時間:2013-05-28      修改時間: 2013-05-28      課程編號:100158442
《銷售績效百天養(yǎng)成》課程大綱
案例:銷售Z快速成長記(無專業(yè)背景,一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額100萬到800萬的突破)

銷售準(zhǔn)備
  實(shí)施方式:測試+講授+案例討論
銷售人員基本素質(zhì)
成就驅(qū)動力
做事的執(zhí)著程度
陌生接觸力
競爭意識
合作意識
外向性程度
目標(biāo)導(dǎo)向力度
沒事找事的能力
自我管理傾向水平
動機(jī)驅(qū)動因素
產(chǎn)品知識
產(chǎn)品學(xué)習(xí)法
 FAB(E)法
 產(chǎn)品圖譜(系)
市場細(xì)分方法
 STP法
 FAB對應(yīng)法
公司資源
產(chǎn)品資源
非產(chǎn)品資源

專業(yè)能力
  實(shí)施方式:講授+案例分析+互動活動
銷售人員專業(yè)能力
需求判斷
建立關(guān)系
確立權(quán)威
銷售機(jī)會把握
商業(yè)互惠交往
信息
知己、知彼、知他
信息人——客戶組織關(guān)系
背景問題
需求
傾聽與提問
專業(yè)引導(dǎo)
關(guān)鍵人&影響人
難點(diǎn)問題&暗示問題
價值
價值
客戶類型
客戶價值
決策人
需求效益問題
SPIN提問法
交換
異議
采購模式
談判

目標(biāo)分解
  實(shí)施方式:講授+練習(xí)+案例分析
銷售目標(biāo)確認(rèn)
SMART方法
SMART方法與銷售
銷售目標(biāo)分解
目標(biāo)分解六原則
目標(biāo)分解工具

進(jìn)階提升
  實(shí)施方式:講授+案例分析+練習(xí)
成為行業(yè)中人
權(quán)威
信任伙伴
認(rèn)清競爭對手
FAB對比法
SWOT分析

回顧改進(jìn)
  實(shí)施方式:講授+案例分析
銷售記錄
銷售記錄準(zhǔn)備
銷售記錄
銷售記錄回顧
業(yè)務(wù)回顧
老牌銷售——經(jīng)驗(yàn)豐富,銷售思路,關(guān)系分析指導(dǎo)
上級經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)
產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)
行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)

問題解決
  實(shí)施方式:游戲+講授
厘清問題
細(xì)化問題
問題分類及排序
原因分析
標(biāo)準(zhǔn)和差異
對比對象
明確差異,找出線索
查找原因
驗(yàn)證原因
決策分析
明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
條件和期望
評估方案及風(fēng)險(xiǎn)
選擇方案
計(jì)劃執(zhí)行
制定計(jì)劃
找出潛在問題和機(jī)會
制定預(yù)防性和應(yīng)急性措施
改進(jìn)

  現(xiàn)場任務(wù):銷售提升個人計(jì)劃

團(tuán)隊(duì)績效提升
  實(shí)施方式:講授+練習(xí)
銷售管理工具——銷售漏斗
銷售漏斗與銷售過程
銷售漏斗與銷售能力
團(tuán)隊(duì)溝通與分享
引導(dǎo)與指導(dǎo)
成功案例分享
激勵與懲罰

《銷售績效百天養(yǎng)成》適合對象
一線銷售顧問、銷售代表
銷售工程師、銷售主管
區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)銷售總監(jiān)

《銷售績效百天養(yǎng)成》所屬分類
市場營銷

《銷售績效百天養(yǎng)成》所屬專題
績效考核體系
《銷售績效百天養(yǎng)成》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師孫宏偉老師簡介
孫宏偉
孫宏偉
企業(yè)間(B2B)銷售、營銷實(shí)戰(zhàn)專家
國際績效改進(jìn)協(xié)會(ISPI)會員
優(yōu)識營銷機(jī)構(gòu)特聘講師
時代光華特邀銷售顧問
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級MBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中,一直工作在與客戶直接接觸的第一線,先后從事過技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場推廣等工作,在B2B銷售(項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售)及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn);
歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理,瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān);在德國WAGO公司期間,與Siemens等大公司競爭,實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長,在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長;

【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn),從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個層面搭建全面的課程體系;
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā),以實(shí)踐為基礎(chǔ),理論做支撐,塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題,分析問題,提供方法,即學(xué)即用”的授課風(fēng)格;
通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構(gòu),大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過程中遇到的問題進(jìn)行講授、訓(xùn)練,注重課后的跟蹤指導(dǎo),使學(xué)員能做到學(xué)以致用;
在授課過程中,思路清晰,邏輯性強(qiáng),條理清楚,注重方法論傳授和演練,盡可能使課程內(nèi)容,通過課堂的互動、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來,并達(dá)到落地效果,使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到;

【主要課程】
銷售管理能力: 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力: 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
             《銷售績效百天提升》 銷售自我訓(xùn)練
             《銷售問題分析與解決》 銷售思維能力
             《B2B顧問式銷售四步曲》 顧問式銷售能力
             《以生意為導(dǎo)向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力: 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力

【部分客戶】
西門子,德國萬可,和利時,遠(yuǎn)東儀表,堡盟中國,太原重工,中冶國際,金自天正,兗礦集團(tuán)東華公司,山西天地集團(tuán),上海保洛捷,大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、三一重工、、國電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、……
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升
·銷售人員職業(yè)化技能提升
·以生意為導(dǎo)向的銷售溝通四步法
·銷售問題分析與解決
·打理你的幸福生活——時間管理
·大客戶銷售管理
·打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理
·B2B顧問式銷售四步曲
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