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以生意為導向的銷售溝通四步法
添加時間:2013-05-28      修改時間: 2013-05-28      課程編號:100158444
《以生意為導向的銷售溝通四步法》課程大綱
溝通的基本
通過本章節(jié)的學習和練習,認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素,并能實際的運用到實際當中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
溝通的概念及過程 溝通的定義
溝通的基本過程
溝通五項全能——耳、眼、腦、口、手 講授:溝通的定義
講授:溝通的基本定義
演示:溝通過程的展示
溝通的要素 統(tǒng)一基礎(chǔ)
目標清晰
表達準確
合理方式
客觀思考 講授:溝通的要素
游戲:折紙游戲
案例:目標清晰
案例:表達準確
測試:客觀思考
練習:準確表達與溝通
   
建立關(guān)系
通過本章節(jié)的學習和練習,認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素,并能實際的運用到實際當中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
初步接觸 建立關(guān)系的技巧
自我介紹
話題主動權(quán)
非正式話題
關(guān)系=信任+利益
建立信任的著力點 講授:建立關(guān)系的技巧
練習:自我介紹
練習:半公開信息
講授:如何建立信任
了解信息 人的核心十大動機
提問
客戶關(guān)系圖 講授:人的核心動機
講授:提問方式
游戲:提問猜圖
練習:客戶關(guān)系圖
   
挖掘需求
通過本章節(jié)的學習和練習,認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素,并能實際的運用到實際當中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
發(fā)現(xiàn)問題 客戶的注意力
客戶的興趣點
難點問題 講授:客戶的注意力
視頻:客戶的注意力
講授:客戶的興趣點
視頻:客戶的興趣點
講授:難點問題
討論:實際銷售中客戶的注意力、興趣點與難點問題
需求了解及判斷 需求的本質(zhì)
需求的定義
隱性需求和顯性需求
需求判斷的方法
目前狀況
現(xiàn)有辦法
期望效果
問題大,需求急 講授:需求的本質(zhì)
講授:需求判斷的方法
練習:需求表格
視頻:真正的需求
討論:腦白金和征途的成功
溝通的方法及技巧 溝通的技巧
墊子
迎合
制約
主導
溝通撲克牌 講授:溝通的技巧
視頻:迎合
練習:溝通的技巧
練習:溝通撲克牌
   
促進生意
通過本章節(jié)的學習和練習,認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素,并能實際的運用到實際當中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
樹立權(quán)威形象 樹立標準
解釋因果
運用數(shù)字
分析解釋——暗示問題 講授:樹立權(quán)威的方法
視頻:樹立標準
練習:FAB(E)方法
視頻:運用數(shù)字
講授:暗示問題
討論:分析解釋
互惠交往 互惠原理
承諾一致原理
社會認同原理
喜好原理
權(quán)威原理
稀缺原理 講授:6大原理
討論:生活和工作中6原理的應(yīng)用
邏輯思考和表達 金字塔方法結(jié)構(gòu)
邏輯方式 講授:金字塔方法結(jié)構(gòu)及思考與表達方式
講授:邏輯方式
練習:金字塔方法整理與表達
   
達成交換
通過本章節(jié)的學習和練習,認識并掌握溝通的基本內(nèi)容及相關(guān)要素,并能實際的運用到實際當中。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
建立期望,導入交換 建立客戶期望——需求效益問題
晉級承諾
建立急迫感 講授:需求-效益問題
討論:需求-效益問題
講授:晉級承諾
視頻:建立緊迫感
談判 異議的產(chǎn)生及處理
采購模式及局面分析
談判的開局、中場及終局
開局方式
堅持原則
條件換條件
承諾成交 講授:異議的產(chǎn)生及分析
講授:采購模式及局面分析
視頻:采購模式
講授:談判的過程及方法運用
練習:談判方法運用
   

《以生意為導向的銷售溝通四步法》課程目的
通過有步驟的溝通技能訓練,使銷售人員把握與客戶溝通中的度,掌握不同階段情況下需要溝通的目的,內(nèi)容和技巧,做到以生意為導向的銷售溝通。
從建立關(guān)系、挖掘需求、促進生意、達成交換四個階段逐步深入的訓練與客戶進行溝通。

《以生意為導向的銷售溝通四步法》所屬分類
市場營銷

《以生意為導向的銷售溝通四步法》所屬專題
高效溝通
《以生意為導向的銷售溝通四步法》內(nèi)訓服務(wù)流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師孫宏偉老師簡介
孫宏偉
孫宏偉
企業(yè)間(B2B)銷售、營銷實戰(zhàn)專家
國際績效改進協(xié)會(ISPI)會員
優(yōu)識營銷機構(gòu)特聘講師
時代光華特邀銷售顧問
北京交通大學汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學2001級MBA

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗中,一直工作在與客戶直接接觸的第一線,先后從事過技術(shù)支持、項目管理、銷售管理、市場推廣等工作,在B2B銷售(項目型銷售、大客戶銷售)及管理方面有著12年的經(jīng)驗;
歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理,瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān);在德國WAGO公司期間,與Siemens等大公司競爭,實現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長,在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長;

【授課風格】
根據(jù)組織間銷售的特點,從銷售團隊管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個層面搭建全面的課程體系;
所有課程全部以自身實踐出發(fā),以實踐為基礎(chǔ),理論做支撐,塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題,分析問題,提供方法,即學即用”的授課風格;
通過系統(tǒng)化的知識結(jié)構(gòu),大量實戰(zhàn)案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練,注重課后的跟蹤指導,使學員能做到學以致用;
在授課過程中,思路清晰,邏輯性強,條理清楚,注重方法論傳授和演練,盡可能使課程內(nèi)容,通過課堂的互動、練習等手段與學員實際銷售工作結(jié)合起來,并達到落地效果,使學員能聽得懂、記得住、用得上、做得到;

【主要課程】
銷售管理能力: 《銷售團隊管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力: 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
             《銷售績效百天提升》 銷售自我訓練
             《銷售問題分析與解決》 銷售思維能力
             《B2B顧問式銷售四步曲》 顧問式銷售能力
             《以生意為導向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力: 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力

【部分客戶】
西門子,德國萬可,和利時,遠東儀表,堡盟中國,太原重工,中冶國際,金自天正,兗礦集團東華公司,山西天地集團,上海保洛捷,大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國兵器集團、一汽集團、三一重工、、國電南瑞、西電集團、天業(yè)通聯(lián)、海星集團、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、超圖軟件、……
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
孫宏偉老師其他內(nèi)訓課
·銷售人員職業(yè)化素質(zhì)提升
·銷售人員職業(yè)化技能提升
·銷售問題分析與解決
·銷售績效百天養(yǎng)成
·打理你的幸福生活——時間管理
·大客戶銷售管理
·打造有戰(zhàn)斗力的銷售團隊——銷售管理
·B2B顧問式銷售四步曲
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