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打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理
添加時(shí)間:2013-05-28      修改時(shí)間: 2013-05-28      課程編號(hào):100158439
《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》課程大綱
銷售目標(biāo)
 銷售目標(biāo)是一切銷售行動(dòng)的開始,如何制定合理的銷售目標(biāo)?如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開相應(yīng)的銷售活動(dòng)?如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力?如果沒有一個(gè)清晰地銷售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃,所有的銷售人員就會(huì)像無頭蒼蠅一樣四處亂撞,無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。
 銷售目標(biāo)制定不是一個(gè)拍腦袋的事情,任何一個(gè)目標(biāo)都是要求具體的,有依據(jù)的,所以銷售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷,才能形成一個(gè)客觀的,能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售目標(biāo),任何不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。

章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
制定目標(biāo) SMART方法
制定目標(biāo)的步驟 講授:SMART方法
練習(xí):制定閱讀/鍛煉目標(biāo)
銷售目標(biāo)的具體性
產(chǎn)品及服務(wù)
目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(群)
STP——目標(biāo)市場(chǎng)定位
市場(chǎng)細(xì)分特征 講授:產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識(shí)
講授:目標(biāo)市場(chǎng)定位
案例:Kodak怎么了?
討論:IPAD目標(biāo)市場(chǎng)定位分析及產(chǎn)品策略
視頻:IPAD發(fā)布會(huì)
講授:市場(chǎng)細(xì)分特征
銷售目標(biāo)的可測(cè)量性
主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
具體維度關(guān)系及層次(銷售額、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率) 講授:銷售目標(biāo)測(cè)量維度
講授:銷售目標(biāo)維度定義及關(guān)系
案例:輕卡市場(chǎng)趨勢(shì)
銷售目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性
銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的計(jì)算方法
分解法
工作量法
客戶數(shù)量法 講授:目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
講授:目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性計(jì)算方法
案例:計(jì)算銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)條件
銷售目標(biāo)的相關(guān)性
銷售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性 講授:目標(biāo)的相關(guān)性
銷售目標(biāo)的時(shí)限性
1.2目標(biāo)管理 目標(biāo)分解為行動(dòng)
制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
目標(biāo)管理原則
目標(biāo)實(shí)施的注意點(diǎn)
目標(biāo)持續(xù)改進(jìn) 講授:目標(biāo)分解為行動(dòng)
視頻:行動(dòng)分解
練習(xí):裝修目標(biāo)分解
講授:制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
講授:目標(biāo)管理原則
講授:目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
案例:如何改變矛盾?

銷售人員
 當(dāng)銷售目標(biāo)制定完成后,銷售團(tuán)隊(duì)的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的重中之重,如果說目標(biāo)是大腦,那么銷售人員就是四肢,他們用以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
 曾經(jīng)招聘一個(gè)合格的銷售工程師花費(fèi)5個(gè)月的時(shí)間,曾經(jīng)構(gòu)建一個(gè)自我生長(zhǎng)式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)冥思苦想,曾經(jīng)輔導(dǎo)一個(gè)銷售人員一次用掉4個(gè)小時(shí)。一切都因?yàn)椤挥幸粋(gè)高效的團(tuán)隊(duì)才能更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
 本部分將從團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)績(jī)效及激勵(lì)角度針對(duì)銷售人員的管理進(jìn)行全方位的覆蓋。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 銷售方法與團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則
團(tuán)隊(duì)構(gòu)建依據(jù)
德爾菲法
定量分析預(yù)測(cè)法
全腦型團(tuán)隊(duì) 講授:銷售方法與團(tuán)隊(duì)
講授:團(tuán)隊(duì)建設(shè)的依據(jù)
練習(xí):構(gòu)建團(tuán)隊(duì)
測(cè)試:全腦圖
講授:全腦型團(tuán)隊(duì)
銷售人員招募 工作崗位說明書
結(jié)構(gòu)化面試
招聘過程中的問題 講授:工作崗位說明說
講授:結(jié)構(gòu)化面試
練習(xí):撰寫崗位說明書并模擬面試
講授:招聘過程中的錯(cuò)誤
銷售人員培訓(xùn) 新員工培訓(xùn)
螺旋提升培訓(xùn)
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
技能培訓(xùn)
自助式培訓(xùn)
知識(shí)管理
內(nèi)部培訓(xùn)
經(jīng)理指導(dǎo) 講授:?jiǎn)T工培訓(xùn)
討論:設(shè)立員工培訓(xùn)方案
銷售人員績(jī)效與激勵(lì) 銷售人員績(jī)效
薪資結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(KPI)
績(jī)效改進(jìn)
績(jī)效面談
銷售人員激勵(lì)
薪酬設(shè)計(jì)及激勵(lì)
外在誘因激勵(lì)
內(nèi)驅(qū)力激勵(lì)
自我調(diào)節(jié)激勵(lì) 講授:銷售人員績(jī)效考核
練習(xí):KPI制定及績(jī)效面談
講授:激勵(lì)方法
案例分析:激勵(lì)方法的應(yīng)用及利弊

銷售業(yè)務(wù)
 明方向,搭團(tuán)隊(duì),踏征程,奔目的。行征程,劈荊棘,撥云霧,現(xiàn)端詳。
 做指導(dǎo),幫分析,除障礙,拓視野。查過程,判標(biāo)識(shí),用工具,獲成果。
 銷售管理中,銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、控制是每一個(gè)銷售管理者投入精力最大的工作,在作為日常工作的銷售業(yè)務(wù)管理中,是幫助銷售人員逐步實(shí)現(xiàn)每一個(gè)人的銷售目標(biāo),進(jìn)而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。在與銷售人員的業(yè)務(wù)管理過程中能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題、市場(chǎng)變化,并及時(shí)的做出應(yīng)對(duì)及調(diào)整,保證銷售目標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)實(shí)性。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
銷售過程 銷售過程與特點(diǎn)及要素
銷售準(zhǔn)備
初步接觸
深入溝通
交換實(shí)施
銷售過程中的技能點(diǎn)及標(biāo)識(shí)
專業(yè)銷售能力
專業(yè)知識(shí)
展示能力
分析能力
銷售過程在的反饋及應(yīng)對(duì)
不同階段客戶可能的反饋及應(yīng)對(duì)對(duì)策(非專業(yè)知識(shí)) 講授:銷售過程
講授:銷售過程中的技能及標(biāo)識(shí)
練習(xí):繪制銷售過程圖表及技能對(duì)應(yīng)
練習(xí):客戶反饋及應(yīng)對(duì)
銷售過程核查 最小核查周期
銷售周期時(shí)間長(zhǎng)度與考核頻率
最小核查周期的內(nèi)容
項(xiàng)目基本進(jìn)展情況
需要解決的問題
下一步行動(dòng)方案
成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享
銷售漏斗
銷售階段定義
銷售漏斗平衡計(jì)算
階段問題分析
銷售機(jī)會(huì)來源
提高效能的改進(jìn)方向
銷售數(shù)據(jù)
已完成銷售數(shù)據(jù)
不同周期預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)
銷售趨勢(shì)
同比、環(huán)比、橫比
趨勢(shì)變化分析 講授:如何進(jìn)行最小周期核查
練習(xí):最小周期核查模擬
講授:銷售漏斗與銷售數(shù)據(jù)
討論:銷售過程與銷售漏斗及關(guān)聯(lián)銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確定

銷售經(jīng)理的一天 職責(zé)與行為
銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書

思維與認(rèn)識(shí)
管理思維
自我管理
團(tuán)隊(duì)管理
銷售思維
銷售目標(biāo)
銷售指導(dǎo) 練習(xí):銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明說
練習(xí):銷售經(jīng)理的一天(輔助視頻)
講授:銷售經(jīng)理的職責(zé)與行為
講授:銷售經(jīng)理的思維與認(rèn)識(shí)
討論:銷售經(jīng)理工作展開圖

《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》課程目的
全面了解企業(yè)間銷售管理工作的各項(xiàng)要素;
掌握銷售目標(biāo)制定的原則及方法;
掌握銷售人員相關(guān)的招募、指導(dǎo)、激勵(lì)等方法;
清楚地構(gòu)建銷售過程,并形成對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力;
掌握銷售管理方法和工具;

《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》適合對(duì)象
 銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)及銷售管理后備干部、管培生

《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)管理打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師孫宏偉老師簡(jiǎn)介
孫宏偉
孫宏偉
企業(yè)間(B2B)銷售、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員
優(yōu)識(shí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)特聘講師
時(shí)代光華特邀銷售顧問
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中,一直工作在與客戶直接接觸的第一線,先后從事過技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等工作,在B2B銷售(項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售)及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn);
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理,瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān);在德國(guó)WAGO公司期間,與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng),在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng);

【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn),從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系;
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā),以實(shí)踐為基礎(chǔ),理論做支撐,塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題,分析問題,提供方法,即學(xué)即用”的授課風(fēng)格;
通過系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu),大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過程中遇到的問題進(jìn)行講授、訓(xùn)練,注重課后的跟蹤指導(dǎo),使學(xué)員能做到學(xué)以致用;
在授課過程中,思路清晰,邏輯性強(qiáng),條理清楚,注重方法論傳授和演練,盡可能使課程內(nèi)容,通過課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來,并達(dá)到落地效果,使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到;

【主要課程】
銷售管理能力: 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力: 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
             《銷售績(jī)效百天提升》 銷售自我訓(xùn)練
             《銷售問題分析與解決》 銷售思維能力
             《B2B顧問式銷售四步曲》 顧問式銷售能力
             《以生意為導(dǎo)向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力: 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力

【部分客戶】
西門子,德國(guó)萬(wàn)可,和利時(shí),遠(yuǎn)東儀表,堡盟中國(guó),太原重工,中冶國(guó)際,金自天正,兗礦集團(tuán)東華公司,山西天地集團(tuán),上海保洛捷,大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、三一重工、、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、……
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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·銷售人員職業(yè)化技能提升
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·銷售績(jī)效百天養(yǎng)成
·打理你的幸福生活——時(shí)間管理
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打造高績(jī)效銷售相關(guān)培訓(xùn)師
郭逸蘭
  • 培訓(xùn)師:郭逸蘭
  • 所在地:武漢
  • 高級(jí)注冊(cè)人力資源管理師
郭春明
  • 培訓(xùn)師:郭春明
  • 所在地:深圳
打造高績(jī)效銷售相關(guān)公開課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
改變影響銷售業(yè)績(jī)的5個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知1.卓越績(jī)效的三個(gè)關(guān)鍵表現(xiàn)2.“四不要”成就卓越銷售精英3.卓越銷售人員成長(zhǎng)的關(guān)鍵路徑4.影響銷售業(yè)績(jī)的三個(gè)關(guān)鍵要素5.影響客...
2024-11-21 SPIN顧問式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練
2024-12-06 打造產(chǎn)品經(jīng)理(SR)的商務(wù)溝通與銷售能力
2024-12-12 銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營(yíng)
2024-12-19 SPIN顧問式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練
2024-12-18 專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升
打造高績(jī)效銷售相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
銷售團(tuán)隊(duì)管理相關(guān)培訓(xùn)師
林江武
  • 培訓(xùn)師:林江武
  • 所在地:深圳
  • 培訓(xùn)業(yè)企業(yè)家
樂嘉琪
  • 培訓(xùn)師:樂嘉琪
  • 所在地:上海
  • 上海沃盟講師機(jī)構(gòu)簽約講師
團(tuán)隊(duì)建設(shè)相關(guān)公開課
1. 分享講師600多場(chǎng)研發(fā)管理培訓(xùn)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn),通過現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)幫助學(xué)員理清適合自己企業(yè)的打造高效研發(fā)團(tuán)隊(duì)的方法2. 了解高效研發(fā)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)、研發(fā)團(tuán)...
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團(tuán)隊(duì)建設(shè)相關(guān)培訓(xùn)師
朱曉青
  • 培訓(xùn)師:朱曉青
  • 所在地:廣州
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謝瑞寶
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