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大客戶銷售管理
添加時(shí)間:2013-05-28      修改時(shí)間: 2013-05-28      課程編號(hào):100158440
《大客戶銷售管理》課程大綱
第一部分 認(rèn)識(shí)大客戶
本部分目的:
 通過(guò)本部分的講解和練習(xí),使銷售人員更加清楚的認(rèn)識(shí)什么是大客戶,誰(shuí)是你的大客戶,并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個(gè)有效的認(rèn)識(shí),而不是再靠拍腦袋,靠感覺(jué)行事。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 授課形式 達(dá)成效果
1.1什么是大客戶? 大客戶(群)定義
大在哪里
大客戶的特征 案例
討論-目前客戶分析 形成對(duì)大客戶的認(rèn)識(shí)
對(duì)大客戶判斷依據(jù)掌握
1.2誰(shuí)是你的大客戶? 大客戶當(dāng)前情況
大客戶判斷依據(jù) 討論-大客戶特征


第二部分 銷售準(zhǔn)備
本部分目的:
 “工欲善必先利器”,是要求我們?cè)谶M(jìn)行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準(zhǔn)備工作,如果沒(méi)有充分的準(zhǔn)備,在大客戶初步接觸的時(shí)候,將不能很快的與客戶建立起信任關(guān)系,甚至是會(huì)為今后的工作設(shè)置下障礙。
 本部分將從產(chǎn)品、公司資源、銷售人員個(gè)人能力三方面進(jìn)行講解和練習(xí)如何做銷售準(zhǔn)備。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 授課形式 達(dá)成效果
2.1產(chǎn)品準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)
FAB(E)法
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
SWOT分析法
FAB對(duì)比法 FAB練習(xí)
SWOT練習(xí) 從個(gè)人能力+產(chǎn)品+公司資源角度出發(fā),發(fā)揮三者的最大整合能力,以為大客戶銷售工作的開(kāi)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)
產(chǎn)品分析方法的掌握
策略準(zhǔn)備方法的掌握
銷售人員能力素質(zhì)的認(rèn)識(shí)及提高
2.2策略準(zhǔn)備 分析方法
客戶分析支持
頭腦風(fēng)暴
思維導(dǎo)圖
策略準(zhǔn)備方法
行動(dòng)方案
假設(shè)—應(yīng)對(duì)—調(diào)整—提升
公司資源
全面了解資源
資源配合方案 案例
頭腦風(fēng)暴
思維導(dǎo)圖練習(xí)
2.3大客戶銷售人員能力素質(zhì)準(zhǔn)備 銷售人員自我認(rèn)識(shí)
本我與自我
團(tuán)隊(duì)能力整合
銷售人員十大關(guān)鍵素質(zhì)
銷售人員五大關(guān)鍵技能 全腦優(yōu)勢(shì)測(cè)試
素質(zhì)及能力測(cè)試


 第三部分 客戶切入及深入
 本部分目的:
 本部分詳細(xì)的講解了在于大客戶接觸的過(guò)程中如何切入客戶,如何與客戶發(fā)展關(guān)系,并從人和事兩個(gè)角度進(jìn)行了闡述,同時(shí)輔以學(xué)員大量練習(xí),已達(dá)到鞏固目的。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 授課形式 達(dá)成效果
3.1做人 人是任何銷售的核心
客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系分析
組織結(jié)構(gòu)分析
4種人
建立信任
人的核心驅(qū)動(dòng)力
10大核心驅(qū)動(dòng)力
影響力6要素
非正式話題
8大話題
客戶是你家 客戶關(guān)系分析練習(xí)
客戶溝通情景設(shè)計(jì)
8大話題演練 掌握在與客戶接觸的過(guò)程中需要了解的方法和技巧
掌握銷售過(guò)程中的步驟和節(jié)奏
3.2做事 提問(wèn)
提問(wèn)方式及運(yùn)用
SPIN
四大問(wèn)題
晉級(jí)及談判
晉級(jí)標(biāo)識(shí)
談判準(zhǔn)備
談判動(dòng)作 問(wèn)答畫(huà)畫(huà)
SPIN練習(xí)
視頻分析
談判演練

 第四部分 大客戶維穩(wěn)
 本部分目的:
 創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難,當(dāng)你與大客戶建立穩(wěn)定關(guān)系后,你就成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的焦點(diǎn),你將從一個(gè)攻擊者變?yōu)楸槐姸喔?jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊的被攻擊者,如何在這種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關(guān)系,又要抵御外部攻擊將是一個(gè)挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 授課形式 達(dá)成效果
4.1穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái) 技術(shù)動(dòng)作
定制
聯(lián)合開(kāi)發(fā)
商務(wù)動(dòng)作
付款方式
倉(cāng)儲(chǔ)方式
售后服務(wù)
自我管理
銷售記錄
階段回顧
CRM系統(tǒng) 練習(xí)—做穩(wěn)的資本 掌握如何維護(hù)已取得的成果并擇機(jī)擴(kuò)大
掌握防范競(jìng)爭(zhēng)的方法
4.2打擊入侵者 聽(tīng)風(fēng)者
設(shè)置壁壘
價(jià)值與利益 練習(xí)—利益清單

《大客戶銷售管理》課程目的
 本課程將結(jié)合認(rèn)識(shí)大客戶、銷售準(zhǔn)備、客戶切入及深入、大客戶維穩(wěn)等環(huán)節(jié),逐步展示、講解、演練各個(gè)階段的方法,技巧,并結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品完成練習(xí),并將練習(xí)直接用到實(shí)際的工作中。
 使學(xué)員愿意聽(tīng),聽(tīng)得懂,做得到,記得住,練得好,用得上。

《大客戶銷售管理》適合對(duì)象
 從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管,適合于顧問(wèn)式銷售、大項(xiàng)目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。

《大客戶銷售管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、大客戶銷售培訓(xùn)大客戶管理培訓(xùn)、
《大客戶銷售管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師孫宏偉老師簡(jiǎn)介
孫宏偉
孫宏偉
企業(yè)間(B2B)銷售、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)(ISPI)會(huì)員
優(yōu)識(shí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)特聘講師
時(shí)代光華特邀銷售顧問(wèn)
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中,一直工作在與客戶直接接觸的第一線,先后從事過(guò)技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等工作,在B2B銷售(項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售)及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn);
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理,瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān);在德國(guó)WAGO公司期間,與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng),實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng),在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng);

【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn),從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系;
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā),以實(shí)踐為基礎(chǔ),理論做支撐,塑造了以“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,分析問(wèn)題,提供方法,即學(xué)即用”的授課風(fēng)格;
通過(guò)系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu),大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過(guò)程中遇到的問(wèn)題進(jìn)行講授、訓(xùn)練,注重課后的跟蹤指導(dǎo),使學(xué)員能做到學(xué)以致用;
在授課過(guò)程中,思路清晰,邏輯性強(qiáng),條理清楚,注重方法論傳授和演練,盡可能使課程內(nèi)容,通過(guò)課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來(lái),并達(dá)到落地效果,使學(xué)員能聽(tīng)得懂、記得住、用得上、做得到;

【主要課程】
銷售管理能力: 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力: 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
             《銷售績(jī)效百天提升》 銷售自我訓(xùn)練
             《銷售問(wèn)題分析與解決》 銷售思維能力
             《B2B顧問(wèn)式銷售四步曲》 顧問(wèn)式銷售能力
             《以生意為導(dǎo)向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力: 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力

【部分客戶】
西門(mén)子,德國(guó)萬(wàn)可,和利時(shí),遠(yuǎn)東儀表,堡盟中國(guó),太原重工,中冶國(guó)際,金自天正,兗礦集團(tuán)東華公司,山西天地集團(tuán),上海保洛捷,大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、三一重工、、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門(mén)水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、……
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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吳小剛
  • 培訓(xùn)師:吳小剛
  • 所在地:重慶
  • 信任五環(huán)®版權(quán)課程認(rèn)證
周文富
  • 培訓(xùn)師:周文富
  • 所在地:鐵嶺
  • 汽車門(mén)店管理專家
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學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷售人員...
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吳小剛
  • 培訓(xùn)師:吳小剛
  • 所在地:重慶
  • 信任五環(huán)®版權(quán)課程認(rèn)證
周文富
  • 培訓(xùn)師:周文富
  • 所在地:鐵嶺
  • 汽車門(mén)店管理專家
大客戶銷售培訓(xùn)相關(guān)公開(kāi)課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷售人員...
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陳銳
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  • 華為狼性營(yíng)銷/大客戶營(yíng)銷/銷售管理
大客戶銷售與管相關(guān)公開(kāi)課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷售人員...
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