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大客戶銷售管理
添加時(shí)間:2012-07-24      修改時(shí)間: 2012-07-24      課程編號(hào):100148638
《大客戶銷售管理》課程大綱
第一講:大客戶銷售管理概述與發(fā)展
1、進(jìn)行大客戶管理的原因
2、什么是大客戶管理?
3、供貨商管理管理的啟示
4、大客戶銷售管理發(fā)展模型
5、區(qū)域運(yùn)作
6、大客戶參與過程

第二講:市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
1、如何確定目標(biāo)客戶2、環(huán)境分析
3、目標(biāo)客戶確定
4、年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃

第三講:確認(rèn)客戶及制定計(jì)劃
1、目標(biāo)客戶選擇
2、如何確定客戶
3、建立客戶信息系統(tǒng)
4、客戶分類系統(tǒng)
5、產(chǎn)品掌握認(rèn)識(shí)梯度
6、塑造企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈
7、塑造企業(yè)外部?jī)r(jià)值鏈—供應(yīng)鏈
8、如何制定客戶拜訪計(jì)劃
9、銷售員不良習(xí)慣
10、大客戶經(jīng)理的技能與素質(zhì)

第四講:如何分析大客戶
定義并選擇目標(biāo)大客戶
客戶目標(biāo)分析
客戶年度報(bào)告與財(cái)務(wù)分析
客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析
客戶購買過程和需求分析
購買者壓力分析
與客戶交易歷史
競(jìng)爭(zhēng)力比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

第五講:大客戶銷售管理技巧---認(rèn)識(shí)自己
1、區(qū)分優(yōu)秀的銷售人員
2、大客戶銷售人員的銷售工作
3、雙贏的態(tài)度
4、與客戶交易過程中應(yīng)重視哪些方面
5、大客戶經(jīng)理應(yīng)具備的技能與素質(zhì)
6、大客戶經(jīng)理的選擇與培訓(xùn)
7、銷售拜訪程序
8、大客戶經(jīng)理必備的銷售技能
9、處理異議的過程

第六講:大客戶銷售管理技巧-----關(guān)注客戶購買進(jìn)程
客戶的六種需求
基本需求間的相互關(guān)系
社會(huì)風(fēng)格類型與客戶個(gè)性需求
有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
客戶的購買過程
提升客戶購買過程
有效的定位陳述
建立良好的溝通理解平臺(tái)
將客戶的可能需求與你的承受力相連接
定位陳述與開場(chǎng)白的區(qū)別

第七講:大客戶銷售管理-----揭示和探討客戶需求
1、什么是客戶需求?
2、揭露后果 突顯差別
3、揭示需求的步驟
4、針對(duì)大客戶的提問方式
5、探究選擇限的原因
6、如何設(shè)置選擇限

第八講:大客戶管理的銷售技巧,呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
呈現(xiàn):三個(gè)原理
競(jìng)爭(zhēng)比較
特性與益處
產(chǎn)品的五個(gè)層次
有效陳述的原則
締結(jié)的要求

《大客戶銷售管理》課程目的
掌握大客戶銷售管理的目的和發(fā)展
掌握制定大客戶銷售管理的目標(biāo)和策略
了解大客戶并建立客戶檔案
學(xué)習(xí)了解針對(duì)大客戶的銷售技巧

《大客戶銷售管理》適合對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、主管

《大客戶銷售管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售管理》所屬專題
大客戶管理培訓(xùn)、
《大客戶銷售管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李曉峰老師簡(jiǎn)介
李曉峰
李曉峰
主要背景 :
終端連鎖營(yíng)銷專家,
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家、職業(yè)培訓(xùn)師
八年零售超市終端實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn);
七年品牌加盟連鎖營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
香港龍圖國際商學(xué)院特聘EMBA導(dǎo)師,中山大學(xué)、上海交大、北京大學(xué)客座教授;

歷任:
世界500強(qiáng)SHV旗下荷蘭萬客隆會(huì)員店總經(jīng)理;
北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營(yíng)銷副總;
武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司 營(yíng)銷顧問;
河北頤菲莊園VIP俱樂部 營(yíng)銷顧問;
河北盛福祥零售管理有限公司采購總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理;

培訓(xùn)風(fēng)格:
強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。培訓(xùn)互動(dòng)性強(qiáng),具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中,使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出,深受學(xué)員好評(píng);以其核心精髓的內(nèi)容,讓學(xué)員易學(xué)易懂,易操作,學(xué)以致用,吹糠見米,立竿見影。推崇體驗(yàn)式培訓(xùn),通過經(jīng)典的課堂互動(dòng),培訓(xùn)效果非常突出。
在終端連鎖營(yíng)銷管理、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、銷售管理、大客戶營(yíng)銷與管理技巧、渠道管理、商務(wù)談判等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
成功案例:
2002年-2008年:組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家,涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域,并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級(jí)加盟商60家;建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)管理體系,為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長(zhǎng)和300名銷售骨干,并為主力加盟商提供營(yíng)銷指導(dǎo)服務(wù),實(shí)現(xiàn)加盟商銷售額及利潤(rùn)逐年遞增20%-30%
2008年 通海木業(yè)有限公司 營(yíng)銷體系規(guī)范化提升及營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善,批發(fā)銷售業(yè)績(jī)1.2億元;開設(shè)實(shí)木門加盟連鎖店50家,銷售410萬元
2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營(yíng)銷模式的建設(shè),實(shí)現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家,連鎖體系巡回培訓(xùn)20次,培養(yǎng)優(yōu)秀店長(zhǎng)100名,優(yōu)秀導(dǎo)購300名,銷售額750萬元。
2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會(huì),現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆熱烈,當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂貨額340萬元堪稱經(jīng)典。
2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目,實(shí)現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營(yíng)連鎖店6家,年銷售額240萬元。
2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司,鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè),標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè),新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)與團(tuán)購營(yíng)銷體系建設(shè),拓展高端會(huì)員230名,實(shí)現(xiàn)銷售350萬元。

品牌課程:
《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《王牌銷售經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌銷售員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營(yíng)》、《王牌導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《大客戶營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)技巧》《渠道建設(shè)與管理》《王牌銷售談判》《如何成為優(yōu)秀經(jīng)理》《職場(chǎng)雄鷹—做自動(dòng)自發(fā)的優(yōu)秀員工》等
服務(wù)過的部分客戶:
家居建材行業(yè):華泰龍木門、夢(mèng)天木門、新中源衛(wèi)浴、宏偉五金城、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、
消費(fèi)品、家電行業(yè):青島海爾、日本資生堂、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、百圓干菜、科迪食品、三全食品、九陽電器(全國巡回)、美的精品電器(全國巡回)、蘇泊爾、帥康電器、超人電器、星星電器、圣象地板、歐圣地板、百得電器、百得電器
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT:中國移動(dòng)(深圳)、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國聯(lián)通(河南)、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、神州數(shù)碼
工業(yè)品行業(yè):美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、大連創(chuàng)新齒輪箱
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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