《B2B顧問式銷售四步曲》課程大綱
四個階段:信息、需求、價值、交換
四個相關人:信息人、關鍵人、影響人、決策人
四個問題:背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題
三個不等式:
信息不等式:客戶掌握信息>銷售人員掌握信息
價值不等式:客戶需求(問題)>客戶解決成本
交換不等式:能力+資源>需求
【課程大綱】
第一單元:為什么需要銷售人員和銷售行為?
本章目標:
了解銷售的本質(zhì)和銷售過程;解決銷售人員直接上手銷售工作,缺乏對銷售工作正確、全面認識的問題;引入銷售過程及相關方法探討。
章節(jié) 章節(jié)要點 內(nèi)容梗概 案例、活動、
方法、工具
為什么需要銷售人員和銷售行為 分析商業(yè)過程的核心本質(zhì)——交換
實現(xiàn)交換所需要的過程
銷售對核心本質(zhì)的作用
銷售是什么 銷售是社會環(huán)境下的一種促進交換的行為,被主要用于商業(yè)活動中 社會交換的操盤手
商業(yè)核心的建造者
攀登高峰的突擊隊
商業(yè)戰(zhàn)爭的排頭兵
實現(xiàn)銷售交換的過程 分析整個商業(yè)交換的過程
揭示賣方及買方在商業(yè)交換過程中的動作和作用 信息顯露需求
需求產(chǎn)生價值
價值決定交換 互動:學員買車過程講述、分析
銷售過程的開展步驟 任何一個環(huán)節(jié)都是打開銷售過程的切入點
無論從哪里打開銷售過程,都要將銷售過程完善 無論從信息、需求、價值、交換哪個環(huán)節(jié)接觸客戶,都可能形成銷售
一個持續(xù)、完整的銷售過程必須覆蓋所有的環(huán)節(jié) 案例:動車連接器案例
第二單元:信息
本章目標:
信息的獲得是所有事情的根本來源,只有獲得更多的,充分的信息,才能掌握事情的發(fā)展及結果。
通過信息獲取,挖掘客戶需求,掌握如何獲得必要的信息。知己:了解自己的產(chǎn)品及服務,了解公司的各種資源;知彼:了解客戶的基本信息,了解客戶的行業(yè)情況;知他:了解競爭對手的情況,了解同行業(yè)的基本情形。
章節(jié) 章節(jié)要點 內(nèi)容梗概 案例、活動、
方法、工具
信息 信息是一個完整銷售過程的起點
知己、知彼、知他才能全面了解全局
掌握信息的方法
熟悉自己的產(chǎn)品/服務
了解競爭對手情況
收集行業(yè)客戶信息,判斷目標客戶
收集客戶信息
知己(知他) 產(chǎn)品及服務的信息
行業(yè)內(nèi)情況了解
競爭對手分析
客戶市場細分
準確定位客戶 FAB法
FAB對比法
SWOT分析法
市場細分
地區(qū)-開發(fā)區(qū)、工業(yè)區(qū)
行業(yè)-協(xié)會、網(wǎng)站、展會 練習:FAB法、FAB對比法、SWOT分析法
知彼(知他) 信息不等式
信息人
接觸客戶
提問 信息不等式
信息人-“內(nèi)奸”
接觸客戶的方式
溝通心態(tài)
開放式問題&封閉式問題
高獲得性問題
想象式問題
背景問題-必要基礎信息了解
非正式話題
公開信息、半公開信息、隱秘信息 非正式話題:八大話題-子女教育/健康保。舜蟛讼担顿Y理財/風水八卦/時尚科技/旅游/體育運動
信息處理 公司經(jīng)驗指導法
FAB-信息對應法
頭腦風暴法
思維導圖法 老牌銷售——經(jīng)驗豐富,銷售思路,關系分析指導
上級經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導
產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應用指導
行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導
FAB-信息對應法
頭腦風暴程序及原則
思維導圖法運用 案例:三菱-大慶油田
練習:FAB-信息對應圖
練習:頭腦風暴@思維導圖
第三單元:需求
本章目標:
需求是一切銷售的根源,只有客戶有需求才能產(chǎn)生出銷售的機會,沒有需求就沒有銷售。
了解客戶真正的需求,挖掘更深層次的客戶問題, “放大”需求(問題),戳到客戶的痛處,引起客戶對問題的認識及共識。
章節(jié) 章節(jié)要點 內(nèi)容梗概 案例、活動、
方法、工具
需求 看表征,找問題;尋癥結,明利害
深挖掘,找痛點;顯難點,做放大
提暗示,求共識;共期望,達結果
定義及內(nèi)涵 信息將給你帶來客戶的需求(問題)
需求(問題)的存在是結果上的差異。 如果客戶100%沒有問題,就沒有需求,就沒有銷售機會。
客戶的現(xiàn)狀(客戶表達)
客戶想要達到的情況(客戶表達)
客戶的實際問題(銷售人員挖掘、判斷)
客戶需求了解及引導 客戶表達與傾聽
理性or感性
專業(yè)引導
難點問題 要誰說
傾聽
讓客戶表達的目的
理性、感性用在銷售中的方式
銷售人員與客戶理性、感性博弈
不滿意,不知道,無目標,你引導
技術交流,非產(chǎn)品交流
難點問題-挖掘隱含需求 練習:傾聽——對折-撕紙
練習:難點問題練習
視頻:《神醫(yī)喜來樂》師徒賣藝
案例:史玉柱——腦白金 &《征途》
客戶需求深入挖掘 暗示問題
關鍵人
影響人 暗示問題-增大隱含需求的程度,放大問題
關鍵人
影響人
客戶需求是否全面覆蓋——關鍵點檢查
客戶深入挖掘流程
需求開發(fā)過程 難點問題、暗示問題練習
討論:結合自己產(chǎn)品設計難點問題和暗示問題
視頻:《喬家大院》俄羅斯茶商
第四單元:價值
本章目標:
對癥下藥,方顯價值。只有真正能幫助客戶解決問題的產(chǎn)品及服務,才能滿足客戶的利益需求,才能體現(xiàn)出其價值。
戳到客戶的痛處,滿足客戶表達的明確的需求,這就是價值。你的價值是你的產(chǎn)品或服務如何能幫助到客戶,還是你的產(chǎn)品和服務怎么能滿足客戶的明確表達的需求?
章節(jié) 章節(jié)要點 內(nèi)容梗概 案例、活動、
方法、工具
價值 創(chuàng)造價值,不是推銷產(chǎn)品;價值創(chuàng)造,立于客戶需求;
價值超越,創(chuàng)造與眾不同;問題需求,大于解決成本;
人的價值,驅(qū)動組織價值;價值關鍵,調(diào)整銷售局面;
建立等式,呈現(xiàn)利益強勢;能力證明,帶來客戶利益;
晉級承諾,博得價值認可;價值延伸,擴大價值影響。
定義 定義
研究價值
客戶類型 V=F/C
交易型客戶
顧問型客戶
企業(yè)型客戶 小組討論:現(xiàn)有客戶類型分析
價值創(chuàng)造 價值方向
SPIN提問法
金字塔方法
人的價值 傳遞價值接近客戶,創(chuàng)造價值引領客戶
分析、解決問題的流程
需求-效益問題
給客戶提供了一個自己說服自己的機會
SPIN提問法
客戶需求-價值層次
金字塔方法解決問題邏輯
價值體現(xiàn)形式——人的價值 練習:對照產(chǎn)品練習SPIN方法
練習:金字塔方法
案例:鋼廠高爐項目
價值關鍵點 價值關鍵點的三方面
價值進階的四個標識 問題的緊迫性
問題的解決成本
客戶個人價值觀體現(xiàn)
需求(問題)>解決成本 利于成交
需求(問題)=解決成本 膠著成交
需求(問題)<解決成本 幾無可能
價值不等式
交換不等式
能力證實——利益
晉級承諾
決策人
價值延伸 案例:袖珍計算器
第五單元:交換
本章目標:
了解客戶的交換過程,分析交換過程中各種因素,掌握交換過程中的關鍵點(人),競爭風險分析,防范措施準備。
章節(jié) 章節(jié)要點 內(nèi)容梗概 案例、活動、
方法、工具
交換 交換是銷售的過程的最后時刻,也是最緊張的時刻
要全面了解交換過程的各種因素
分析你在整個交換過程的位置及優(yōu)劣
交換準備 異議
采購模式
交換準備 價值、價格異議象限
異議問題點
異議處理方式
了解客戶采購模式,趨利避害
決策局面
分析客戶交換過程坐標,認清局面
了解競爭對手情況,實施規(guī)避及打擊
掌握交換過程,心中有數(shù) 視頻:老太太買柚子
交換實施 交換實施
談判 一次收場白加強客戶的緊迫感
通過技術協(xié)議、意向合同等文件作出交換收口動作
付款方式,交貨方式、條件
交換博弈中的主動與被動
突變及原因分析
《B2B顧問式銷售四步曲》適合對象
一線銷售人員及市場人員
基層銷售管理人員
企業(yè)銷售內(nèi)訓人員
《B2B顧問式銷售四步曲》所屬分類
市場營銷