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把賣高手——顧問(wèn)式銷售技巧
添加時(shí)間:2013-08-26      修改時(shí)間: 2013-08-26      課程編號(hào):100159678
《把賣高手——顧問(wèn)式銷售技巧》課程大綱
第一講 、走進(jìn)銷售
何謂銷售?
  銷售代表與潛在顧客之間進(jìn)行信息溝通,從而說(shuō)服顧客去購(gòu)買其產(chǎn)品、服務(wù)或創(chuàng)意,以滿足顧客需求。
為何選擇銷售?
工作機(jī)會(huì)多
自由度較大
挑戰(zhàn)性很強(qiáng)
晉升機(jī)會(huì)更多
高收入
你適合從事銷售嗎?
主動(dòng)性
毅力
溝通能力
團(tuán)隊(duì)合作
學(xué)習(xí)能力
成功銷售需要付出什么?
熱愛(ài)銷售工作
肯干、機(jī)智、勇挑重?fù)?dān)
強(qiáng)烈的成功欲
對(duì)前景樂(lè)觀
知識(shí)就是力量
時(shí)間就是金錢
善于提問(wèn)、關(guān)于傾聽(tīng)、善于發(fā)現(xiàn)
為顧客效勞
充分的生理與心理準(zhǔn)
銷售工作有啥不一樣?
產(chǎn)品、服務(wù)與創(chuàng)意共同推廣
銷售代表代表著公司
工作不受或很少受公司監(jiān)督
比公司其他員工更多能力
有權(quán)花公司的資金費(fèi)用
出差
銷售代表該做什么?
開(kāi)拓新客戶
向現(xiàn)有客戶推廣產(chǎn)品
同客戶建立長(zhǎng)期、友好關(guān)系
向客戶提供其他服務(wù)
幫助客戶利用解決方案
為公司提供市場(chǎng)信息


第二講、銷售心理學(xué)

購(gòu)物的黑匣子理論
心理對(duì)購(gòu)買的影響
客戶必定具有購(gòu)買動(dòng)機(jī)
客戶的需要:需要意識(shí):有意識(shí)、潛意識(shí)、無(wú)意識(shí)
滿足客戶需要的方法FABE
產(chǎn)品的特征F:它是什么
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)A:要求證實(shí)
產(chǎn)品的效用B:對(duì)我有什么用處
產(chǎn)品的見(jiàn)證E:有誰(shuí)用過(guò)
表述層次
確定主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)LOCATE
傾聽(tīng) Listen
觀察 Observe
綜合 Combine
提問(wèn) Ask question
交談 Talk to others
移情 Empathize
發(fā)現(xiàn)需求后嘗試締結(jié)
締結(jié)時(shí)機(jī)
利益陳述后
處理異議后
著手達(dá)成交易之前
緊急時(shí)間


第三講、溝通

溝通
文字與語(yǔ)調(diào)
非語(yǔ)言溝通
溝通交流的障礙
感覺(jué)上的差異有效聆聽(tīng)
聆聽(tīng)測(cè)試
五種聆聽(tīng)類型
“聆聽(tīng)”能力
第四講、專業(yè)顧問(wèn)式銷售技巧
銷售程序
拜訪程序
接觸客戶
情景接觸法
陳述型接觸法
演示型接觸法
提問(wèn)型接觸法
探詢需求
發(fā)問(wèn)的技巧
封閉式發(fā)問(wèn)技巧
開(kāi)放式發(fā)問(wèn)技巧
直接發(fā)問(wèn)技巧
間接發(fā)問(wèn)技巧
多重問(wèn)題提問(wèn)法
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示性問(wèn)題
處理客戶異議
異議與銷售過(guò)程
處理異議時(shí)應(yīng)考慮的要點(diǎn)
異議的六種類別
處理異議技巧
處理之后締結(jié)成交
締結(jié)成交
把握成交時(shí)機(jī)
締結(jié)成交要點(diǎn)
締結(jié)成交技巧
選擇適宜的銷售話術(shù)
客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量
客戶滲透
建立專業(yè)聲譽(yù)
銷售代表該做和不該做的


第五講、電話銷售技巧

電話前的準(zhǔn)備
電話中的開(kāi)場(chǎng)白
探詢客戶需求
向客戶介紹產(chǎn)品
預(yù)約拜訪
達(dá)成協(xié)議的步驟
電話后的跟進(jìn)
提高聲音感染力聲音:
電話銷售中的溝通技巧
電話銷售禮儀


第六講、客戶開(kāi)發(fā)與管理

我們?cè)阡N售什么?
給客戶兩個(gè)理由
如何給客戶貼標(biāo)簽
客戶管理
客戶的分類跟進(jìn)

《把賣高手——顧問(wèn)式銷售技巧》適合對(duì)象
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)負(fù)責(zé)人。

《把賣高手——顧問(wèn)式銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《把賣高手——顧問(wèn)式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、顧問(wèn)式銷售技術(shù)、
《把賣高手——顧問(wèn)式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張垚老師簡(jiǎn)介
張垚
張垚
資深技能培訓(xùn)專家、實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家;
華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士;
Southern Cross University(南十字星大學(xué))MBA畢業(yè);
國(guó)際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師;
浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華東師大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、青島科技大學(xué)等高?偛冒、干部班和MBA特聘講師;
多家培訓(xùn)咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師;
十余年世界500強(qiáng)等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);曾擔(dān)任銷售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級(jí)管理職務(wù);服務(wù)領(lǐng)域跨越消費(fèi)品、保健品、房地產(chǎn)等行業(yè)。
長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢顧問(wèn)。

曾任職世界500強(qiáng)中建三局
曾任職世界500強(qiáng)、全球最大辦公用品公司、服務(wù)行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)史泰博銷售經(jīng)理
曾任職香港第二大地產(chǎn)集團(tuán)恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)
曾任職韓國(guó)獨(dú)資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)
曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)


銷售技巧類:《中國(guó)式大客戶開(kāi)拓與關(guān)系維護(hù)》《致勝銷售培訓(xùn)》《把賣高手——顧問(wèn)式銷售技巧》《成功電話銷售技巧》《客戶異議處理與二次銷售》《商務(wù)談判技巧》《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練》《銷售人員銷售技巧與自信心提升》
銷售管理類:《從銷售高手到管理專家》《金牌銷售教練提升手冊(cè)—管理技巧和員工激勵(lì)》《銷售渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理》《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
職業(yè)素養(yǎng)與管理類:《80、90后員工管理》《MTP管理》《從技術(shù)走向管理》《管理者的傳播技能--TTT》《跨部門溝通》《人際溝通與影響力提升》《壓力與情緒管理》《做好時(shí)間的主人—高效時(shí)間管理培訓(xùn)》
房地產(chǎn)行業(yè)課程:《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)銷售技巧特訓(xùn)》《房地產(chǎn)銷售與自信心提升特訓(xùn)》《房地產(chǎn)銷售致勝特訓(xùn)》

◎從客戶的角度看銷售
◎以客戶需求為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)課程和案例
◎融合十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)
◎致力于實(shí)效性管理理念方法的研究傳播
◎憑借十五年在跨國(guó)公司及大型機(jī)構(gòu)任職所累積的行業(yè)背景和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),使張老師的培訓(xùn)技能總能在實(shí)踐與理論、策略與執(zhí)行之間得到平衡。在溝通管理和銷售培訓(xùn)等領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗(yàn),使其教學(xué)有系統(tǒng)的理論,同時(shí)對(duì)理論的詮釋深入淺出,通俗易懂,案例豐富,把教學(xué)內(nèi)容與實(shí)戰(zhàn)能力充分結(jié)合。
◎張老師的培訓(xùn)生動(dòng)而賦有創(chuàng)意,能很好地把握課程現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏和氣氛,注重運(yùn)用學(xué)員的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員的最佳學(xué)習(xí)效果。以獨(dú)到的見(jiàn)解對(duì)受訓(xùn)者產(chǎn)生極大的震撼力。

 生產(chǎn)制造類:
山特維克礦山機(jī)械(上海) 、南京第28所、羅奇金屬構(gòu)件(中國(guó))有限公司、報(bào)喜鳥(niǎo)服飾(上海)、東風(fēng)本田汽車有限公司(武漢)、旭統(tǒng)精密電子有限公司(上海) 、上海人民電器、曼妮芬制衣(上海)、湖州新紡集團(tuán)……
 汽車及4S店類:
北汽福田(商用車、輕型客車)、美的客車、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)悅達(dá)•起亞、東風(fēng)標(biāo)致、上海大眾、一汽大眾、一汽轎車、北京現(xiàn)代、奇瑞汽車、海南馬自達(dá)、長(zhǎng)安鈴木、長(zhǎng)安福特、東南汽車、華晨汽車、華泰現(xiàn)代、北汽陸霸、解放商用、東風(fēng)商用、東風(fēng)工程車、瑞風(fēng)汽車、長(zhǎng)城汽車、比亞迪、中順汽車、江南奧托、金旅客車、亞新科振動(dòng)與噪聲技術(shù)(美商獨(dú)資)等品牌汽車整車制造企業(yè)、汽車零部件制造企業(yè)和汽車經(jīng)銷企業(yè)……
 金融類:
農(nóng)行(上海,蘇州)分行、浦發(fā)銀行(上海)、中宏保險(xiǎn)(上海)、工商銀行(上海,南京,)分行、建設(shè)銀行(廣州,福州,武漢)分行、中國(guó)銀行(上海,無(wú)錫,昆山)分行、江西農(nóng)合銀行(南昌,贛州,井岡山)、錦孚投資有限公司(上海)、南京銀行(南京)、交通銀行浙江分行……
 建筑、房地產(chǎn)類:
中國(guó)建筑(第三工程局)地產(chǎn)中心、金地集團(tuán)(珠海)有限公司、凱德置地(上海)、九龍倉(cāng)地產(chǎn)(上海)、新城地產(chǎn)(常州)、蘭溪地產(chǎn)(山東淄博)、新世紀(jì)地產(chǎn)(廣州)、世歐地產(chǎn)(福州)、榮盛地產(chǎn)(山東聊城)、中南地產(chǎn)(南通)、嘉興開(kāi)發(fā)區(qū)招商局、地安房產(chǎn)(昆山)投資有限公司、美的地產(chǎn)(佛山)、億豐地產(chǎn)(湖州) ……
 通訊類:
中國(guó)聯(lián)通重慶分公司、中國(guó)電信上海分公司、中國(guó)電信哈爾濱分公司、中國(guó)移動(dòng)南昌分公司、長(zhǎng)城寬帶上海分公司……
網(wǎng)絡(luò)咨詢類:
致昆網(wǎng)絡(luò)科技、珠海毅維文化傳播有限公司、摯禾傳媒 、第一財(cái)經(jīng)(廣州,上海,北京) 、南京365地產(chǎn)網(wǎng)……
高校:
復(fù)旦、上海交大、華東師大教育培訓(xùn)中心、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)上海協(xié)進(jìn)管理學(xué)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、寧波經(jīng)理學(xué)院、青島科技大學(xué)管理學(xué)院MBA中心、上海電力技術(shù)與管理學(xué)院、安陽(yáng)工學(xué)院管理學(xué)院……
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張鑄久
  • 培訓(xùn)師:張鑄久
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  • 所在地:天津
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學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
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