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大客戶執(zhí)行官體系的運(yùn)營與規(guī)劃
添加時(shí)間:2013-09-25      修改時(shí)間: 2013-09-25      課程編號:100160097
《大客戶執(zhí)行官體系的運(yùn)營與規(guī)劃》課程大綱
第一章 大客戶執(zhí)行官體系運(yùn)營體系的架構(gòu)與規(guī)劃
一、大客戶執(zhí)行官體系運(yùn)營方法論的架構(gòu)
1、聯(lián)通公司大客戶執(zhí)行官運(yùn)營體系的理解與要求
2、大客戶執(zhí)行官體系客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值
二、大客戶執(zhí)行官運(yùn)營體系客戶關(guān)系管理的管理與方法
1、量化
A.行為量化
B.結(jié)果量化
2、閉環(huán)
A.現(xiàn)狀評估
B.全年業(yè)務(wù)規(guī)劃
C.監(jiān)控執(zhí)行
D.閉環(huán)總結(jié)
3、例行
A.分層分級,全業(yè)務(wù)的客戶關(guān)系管理運(yùn)作機(jī)制
B.適合本區(qū)域/客戶群的拓展方法
4、支撐
A.支撐工具
1) 權(quán)利地圖(Power Map)
2) 大客戶目標(biāo)明細(xì)排名表
3) 大客戶關(guān)系信息庫
4) 大客戶關(guān)系評估表
5) 大客戶關(guān)系提升目標(biāo)任務(wù)書
B.支撐組織
三、大客戶執(zhí)行官體系內(nèi)的全業(yè)務(wù)流程建設(shè)
1、管理集團(tuán)客戶群
2、管理集團(tuán)客戶關(guān)系
3、管理集團(tuán)客戶期望與滿意度
案例分析:某運(yùn)營商核心集團(tuán)客戶關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析


第二章 執(zhí)行官與大客戶高層的接觸方法與關(guān)系建立

一、組織集團(tuán)客戶的定義與價(jià)值
二、關(guān)系建立的核心與關(guān)鍵點(diǎn)
1、溝通
A.組織間正式溝通
B.CXO之間的定期高層對話/溝通
C.關(guān)鍵客戶/團(tuán)隊(duì)日常溝通
2、匹配
A.戰(zhàn)略匹配(理解、分析、契合)
B.組織匹配
C.流程匹配
3、聯(lián)合
A.業(yè)務(wù)聯(lián)合
B.聯(lián)合品牌行動(dòng)
4、認(rèn)同
A.企業(yè)文化認(rèn)同
B.管理理念認(rèn)同
C.人才認(rèn)同
三、大客戶執(zhí)行官與組織集團(tuán)客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法
1、戰(zhàn)略伙伴
A.雙方高層間的定期峰會(huì)與良好的公/私互訪交流
B.雙方在業(yè)務(wù)拓展、資源配置、流程上的高度流暢和匹配
C.雙方在聯(lián)合創(chuàng)新和聯(lián)合活動(dòng)方面的攜手共進(jìn)
D.雙方在文化/管理/人才的互相認(rèn)同
2、伙伴
A.雙方高層間的定期峰會(huì)與良好的公/私互訪交流
B.雙方在業(yè)務(wù)拓展、資源配置、流程上的基本流暢和匹配
C.雙方在聯(lián)合創(chuàng)新和聯(lián)合活動(dòng)方面有著基本合作
D.雙方在文化/管理/人才的互相基本認(rèn)同
3、普通
A.不定期的峰會(huì)或服務(wù)溝通
B.雙方管理團(tuán)隊(duì)定期的互訪溝通
四、基于執(zhí)行官體系內(nèi)的分層級溝通機(jī)制的拓展方法
1、高層會(huì)議與戰(zhàn)略會(huì)議
2、技術(shù)與服務(wù)會(huì)議與交流
3、工作層別的周/月規(guī)劃
4、案例分析:各種精準(zhǔn)化營銷方法的運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)節(jié)
五、大客戶執(zhí)行官體系的會(huì)議服務(wù)方法
1、傾聽
A.傾聽客戶聲音
B.回顧服務(wù)合作
2、識別
A.識別客戶痛點(diǎn)
B.理解客戶需求
3、研討服務(wù)解決方案
4、分享成功經(jīng)驗(yàn)
六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點(diǎn)
1、產(chǎn)業(yè)趨勢與挑戰(zhàn)/機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略分析
2、標(biāo)桿識別與標(biāo)桿案例分析
3、客戶痛點(diǎn)的分析
4、戰(zhàn)略對標(biāo)、差異分析以及定位與實(shí)施建議
5、與大客戶戰(zhàn)略匹配
七、大客戶執(zhí)行官體系內(nèi)基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務(wù)吸引高層客戶的關(guān)鍵點(diǎn)
1、分層分級峰會(huì)與會(huì)議溝通
2、路標(biāo)交流
3、服務(wù)年會(huì)
4、做好戰(zhàn)略匹配,持續(xù)提升合作地位
5、組織匹配
6、聯(lián)合創(chuàng)新
7、商業(yè)與網(wǎng)絡(luò)咨詢
8、聯(lián)合CSR(企業(yè)社會(huì)責(zé)任活動(dòng))
9、公司文化/人才/管理的相互認(rèn)同


第三章 大客戶執(zhí)行官體系內(nèi)分層分級KPI設(shè)置

一、分層分級的承接人劃分
1、承接責(zé)任人的劃分
2、責(zé)任人對應(yīng)支撐組織
二、分級分層過程考核
1、大客戶執(zhí)行官體系的全年業(yè)務(wù)規(guī)劃(目標(biāo)+實(shí)施)
2、大客戶只新官體系內(nèi)的例行化的監(jiān)控執(zhí)行
A.月度例會(huì)與通報(bào)
B.季度的進(jìn)展與問題溝通
C.半年度的現(xiàn)狀總結(jié)與業(yè)務(wù)規(guī)劃展示
三、分級分層結(jié)果考核
1、現(xiàn)有合作大客戶合作深度/地位提升考核
2、難點(diǎn)大客戶關(guān)系提升考核
3、目標(biāo)客戶組織客戶關(guān)系目標(biāo)提升考核
四、分級分層客戶管理關(guān)鍵行為考核
1、分級分層客戶管理關(guān)鍵行為日歷
2、大客戶關(guān)系評估、規(guī)劃與分段成果展示
3、例行化運(yùn)作實(shí)施通報(bào)
4、質(zhì)量控制
A.重大活動(dòng)的閉環(huán)管理
B.重大活動(dòng)的規(guī)劃評審
5、能力提升
A.經(jīng)驗(yàn)分享與研討
五、大客戶關(guān)系管理的總結(jié)再評估原則
1、兼顧結(jié)果與過程
2、總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)要“可統(tǒng)計(jì)”、“可衡量”、“可評估”
3、總結(jié)要“與過去比改進(jìn)”、“與對競爭手比結(jié)果”

《大客戶執(zhí)行官體系的運(yùn)營與規(guī)劃》所屬分類
市場營銷

《大客戶執(zhí)行官體系的運(yùn)營與規(guī)劃》所屬專題
大客戶銷售與管理客戶服務(wù)培訓(xùn)、
《大客戶執(zhí)行官體系的運(yùn)營與規(guī)劃》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李健霖老師簡介
李健霖
李健霖
實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
擅長工業(yè)品營銷流程生動(dòng)講解
多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn),六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊(duì)管理,在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營銷上,每個(gè)流程講解都絲絲入扣,讓學(xué)員快速應(yīng)用,在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中,李老師在教會(huì)學(xué)員通過對比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬,讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則,通過生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓(xùn)效果非常突出。
近年來,李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播,以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程,幫助數(shù)萬人次,近千家企業(yè)增強(qiáng)營銷競爭力,在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入,受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。

【導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)】
營銷成功是一個(gè)愿景,是一種信念,是一個(gè)習(xí)慣,是一項(xiàng)承諾,只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營銷人員后,他們都要經(jīng)過一個(gè)成長到成熟的過程,我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式,然后給他們一個(gè)經(jīng)過實(shí)踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團(tuán)隊(duì)》
《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實(shí)戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【學(xué)員評價(jià)】
李健霖老師營銷理論和實(shí)踐相結(jié)合,讓營銷理念徹底升華,案例不局限在就營銷講營銷,但實(shí)操卻是針針見血,非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場電影,有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動(dòng)河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng),課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合,能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路,現(xiàn)場氣氛活躍,擅于用實(shí)例說明道理,真的非常實(shí)用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷,這從他的課里可以體會(huì)到,他循循善誘而又激情四射,旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年,經(jīng)歷風(fēng)雨和成功,以為對銷售有了足夠的了解,但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多,銷售它是一個(gè)流程,少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主,少了更多的忽悠成分,多了更多的先進(jìn)營銷理念。
—益海嘉里糧油(金龍魚)培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實(shí)踐的完美結(jié)合,注重悟的東西,課程實(shí)用,課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解,課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng),邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團(tuán) 營銷管理部趙春昇

【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類:新科正大,蘭州東捷電子科技,用友軟件,甘肅永冠商業(yè)設(shè)備,貴州建興科技,深圳方正頤和科技,貴州紅一興業(yè)科技,貴州天耀科技,貴陽啟典科技,廣東川田科技,科脈科技、湖南凱歌信息,哈爾濱商道信息,長春樹人科技,哈爾濱納川軟件,齊齊哈爾吉星科技,長春藍(lán)慧翔科貿(mào),紅偉啟航科技,精才軟件,合肥徽鴻信息,南昌英泰軟件,立達(dá)金屬,佛山高會(huì)電子,長沙通商恒電子,新三立電子,迪寶電子科技,江蘇亨鑫科技,昆明能訊科技,東穗電子,萬虹科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類:長城寬帶,韓國現(xiàn)代音箱,創(chuàng)建音箱,三諾電子,長方照明,創(chuàng)維集團(tuán),億訊時(shí)空,湘將鑫五金制品,東升涂料,邁騰電子,興南星玻璃,三星精密,春源科技,創(chuàng)美時(shí)家具,華特實(shí)業(yè),金口味食品,安徽金種子集團(tuán),肇慶立德電子,東晟機(jī)電,現(xiàn)代風(fēng)家具,九星印刷,創(chuàng)鴻電子,南方中集,陜汽合肥分公司,裕同印刷股份有限公司,青島多彩扎啤,廣州濱柔日用品,祥源恒電路,鼎識科技,中國國際海運(yùn)集裝箱,湖南泰嘉新材,新科正大貿(mào)易,安利中國、上海飛雕集團(tuán),輝豐科技,廣州天虹電纜,集星裝飾材料,美利肯紡織,容光機(jī)械,惠州比亞迪等
商務(wù)服務(wù)銷售類:創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn),泰華房地產(chǎn),視覺攝影機(jī)構(gòu),克里蒂娜如茵店,康逸軒足道養(yǎng)生會(huì)所,方直集團(tuán),萬科物業(yè),四川聯(lián)通,中原地產(chǎn),深圳發(fā)展銀行,波特曼貿(mào)易,南京證劵,杭州銀行,建設(shè)銀行,河源移動(dòng),龍崗人人購物廣場,網(wǎng)通通訊,問鼎養(yǎng)生足道,福瑞茶樓,喜之星商務(wù)酒店,天虹商場,美星裝飾,常山村鎮(zhèn)銀行,四川省人民醫(yī)院,上海萬有能力網(wǎng),廣州農(nóng)商銀行,南昌洪大集團(tuán),南油集團(tuán),北京移動(dòng),惠州電信,歐亞商都,富通捷國際貨運(yùn),重慶聯(lián)通,鄭州宇通客車,寧波方太集團(tuán),川崎體育用品等
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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