《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》課程大綱
一、大客戶認知
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關(guān)注大客戶采購的要素
5、大客戶銷售的六個步驟

6、大客戶銷售漏斗 

二、內(nèi)功扎實、準(zhǔn)備充分、賣好自己

1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備

8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備 

三、銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)

1、客戶分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線管理
6、業(yè)績管理
7、尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
8、客戶個人資料的搜集
9、客戶的評估過濾準(zhǔn)備

10、客戶的有效管理 

四、寒暄問候、打開話題

1、顧問式銷售的流程
2、成功的啟動的三步驟
3、成功的開場白—打開話題的技巧

4、如何贏得客戶的好感 

五、建立與大客戶的信賴關(guān)系

1、客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動

六、挖掘大客戶深度需求
1、拜訪前如何確定問題
2、見面時如何提問
4、說服技術(shù)在溝通中的運用
5、力量型提問的使用
6、帶來銷售革命的SPIN
7、塑造價值、制造集體渴望
大客戶內(nèi)部四大買者的價值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動機
8、特征與收益的區(qū)別

9、角色扮演 

七、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1、產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處
2、FAB-E分析
3、特點、優(yōu)點、好處對成單的影響
4、產(chǎn)品賣點提煉
5、如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

6、如何推銷產(chǎn)品的益處 

八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
2、如何達成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

7、怎樣打破最后的僵局 

九、大客戶銷售中的談判技巧

1、如何創(chuàng)造雙贏？
保持問題的個人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？


《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、中國式關(guān)系營銷、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶管理培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、大客戶銷售策略培訓(xùn)、

《大客戶銷售與客戶關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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