《門店銷售管理精英訓(xùn)練》課程大綱
第一部分 門店銷售人員的基本功（銷售人員基本素質(zhì)訓(xùn)練）
1.溝通的四個(gè)基本技巧主導(dǎo)、迎合、墊子、制約
2.銷售初期的溝通
3.特優(yōu)利陳述法
4.七項(xiàng)銷售技能測(cè)試行業(yè)知識(shí)、客戶利益、顧問形象、行業(yè)權(quán)威、溝通技能、客戶關(guān)系、壓力推銷第二部分 流程第一關(guān)——初次接待
1.第一大步驟：從客戶進(jìn)門到真正對(duì)話開始遞名片、三個(gè)選擇、封閉問題、確定關(guān)系
2.其他5大步驟猶豫問價(jià)、詢問、自由交談、其他競(jìng)品比較、離店
3.控制話題
4.信息的用途第三部分 準(zhǔn)備好
一.禮儀準(zhǔn)備
二.專業(yè)準(zhǔn)備
三.物品準(zhǔn)備
四.顧客背景
五.心理準(zhǔn)備第四部分 做對(duì)事
一、新舊銷售模式對(duì)比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問題
1.你是誰？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？
訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品最大優(yōu)勢(shì)、給客戶帶來的好處
四、貫穿銷售過程中的2大關(guān)系第五部分 說對(duì)話
一.發(fā)現(xiàn)顧客需求
二.問的技巧
1.問話的4模式
2.問話的6個(gè)要點(diǎn)
3.問問題的8個(gè)技巧
三.聽的技巧
1.聆聽的4個(gè)層面
2.聆聽的13個(gè)技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經(jīng)典贊美4句話
五.肯定認(rèn)同的技巧
訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問題話述并進(jìn)行演練第六部分 塑產(chǎn)品
一、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗(yàn)示范法
6.對(duì)比示范法
7.表演示范法
訓(xùn)練：通過角色辦演，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練

第七部分 解異儀
一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1.價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競(jìng)爭對(duì)手異議
7.對(duì)銷售人員異議
訓(xùn)練：找出銷售過程中客戶常見的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對(duì)方法并進(jìn)行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊(cè)》第八部分 促銷售
一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購買信號(hào)
1.語言信號(hào)
2.行為信號(hào)
3.表情信號(hào)
三、8個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？
訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）
一、讓客戶有贏的感覺
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)

《門店銷售管理精英訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營銷

《門店銷售管理精英訓(xùn)練》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、門店銷售培訓(xùn)、

《門店銷售管理精英訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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