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工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理
添加時間:2013-11-26      修改時間: 2013-11-26      課程編號:100160751
《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》課程大綱
一、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理角色定位
1、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的作用
2、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的特質(zhì)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的成功因素


二、房產(chǎn)客戶經(jīng)理形象與素質(zhì)提升

1、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的形象塑造
1.1房產(chǎn)客戶經(jīng)理著裝
1.2房產(chǎn)客戶經(jīng)理形象塑造
1.3房產(chǎn)客戶經(jīng)理基本禮儀規(guī)范
2、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的素養(yǎng)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)客戶經(jīng)理的必備知識與技能


三、工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與營銷渠道開拓

1、 工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目客戶分類與特點(diǎn)
1.1工業(yè)地產(chǎn)大客戶主要特點(diǎn)
1.2大客戶主要需求與銷售特點(diǎn)
1.3大客戶銷售對象的層級及需求差異
1.4企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶銷售的流程與周期
1.5建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級信任與良好溝通
1.6企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶兩類關(guān)系的建立與維護(hù)
2、房地產(chǎn)營銷渠道開拓
2.1“六度關(guān)系”理論開拓法
2.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
2.3從競爭對手處拉回客戶4法
2.4房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
3、房產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客戶名單獲取與評估
3.1目標(biāo)客戶群體定位法
3.2常用客戶名單獲取六法
3.2.1同行交換法
3.2.2相聯(lián)行業(yè)共享法
3.2.3跨行業(yè)獲取法
3.2.4親友提供法
3.2.5網(wǎng)絡(luò)獲取法
3.2.6關(guān)聯(lián)利益法
3.3優(yōu)秀客戶篩選與評估


四、工業(yè)地產(chǎn)客戶分析與管理

1、客戶購買過程分析
2.1建立需求(引導(dǎo)需求)
2.2信息收集
2.3比較分析
2.4策決購買
2.5購后動作
2、客戶管理
2.1 ABC客戶管理法
2.2十字客戶管理法


五、客戶跟進(jìn)與客戶拜訪

1、客戶跟進(jìn)技巧
1.1客戶跟進(jìn)的目的
1.2客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
1.3客戶跟進(jìn)的方式
1.4集團(tuán)客戶、團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧
1.5客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
1.6客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
2、客戶拜訪
2.1客戶拜訪流程
2.2客戶拜訪預(yù)約
2.3客戶拜訪準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備;著裝準(zhǔn)備;資料準(zhǔn)備;問題準(zhǔn)備;結(jié)果準(zhǔn)備
2.4策劃建立客戶信任的開場白
2.5切入主題引起客戶興趣
2.6通過有效的發(fā)問了解客戶需求
2.7引導(dǎo)客戶需求
2.8消除客戶抗拒八法
2.8.1正面消除法
2.8.2側(cè)面消除法
2.8.3比較消除法
2.8.4引用消除法
2.8.5同理心消除法
2.8.6假設(shè)消除法
2.8.7假抗拒消除法
2.8.8避重就輕消除法
2.9通過客戶動作觀察客戶心理與真實(shí)需求
2.10吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面
2.11總結(jié)整理

《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》課程目的
1、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)大客戶經(jīng)理,以及所必備條件和素養(yǎng);
2、 通過電話、拜訪、主動開拓等方式獲得大量有價值客戶,為達(dá)成銷售目標(biāo)奠定基礎(chǔ);
3、 工業(yè)地產(chǎn)客戶與一般房地產(chǎn)客戶差異與需求,了解企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶和個人大客戶決策層次、購買流程;
4、 掌握工業(yè)地產(chǎn)客戶開拓技巧,跟進(jìn)技巧,拜訪技巧和談判技巧;
掌握如何抓住和引導(dǎo)工業(yè)地產(chǎn)客戶的需求,建立信任,消除抗拒與異議。

《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》適合對象
房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員,房地產(chǎn)置業(yè)顧問

《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》所屬分類
市場營銷

《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)
《工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李豪老師簡介
李豪
李豪
相關(guān)背景:金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理;浙江XX房地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目銷售總監(jiān);浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項(xiàng)目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān);國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù);
上市房地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān);國內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務(wù);
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、浙江大學(xué)房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院等知名機(jī)構(gòu)和學(xué)校房地產(chǎn)特聘講師;國內(nèi)知名房企資深顧問;
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟(jì)基地、浙江龍游縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設(shè)高級顧問;
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員

李老師對房地產(chǎn)政策,一、二級開發(fā),戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理,有著深入的研究與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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陳銳
  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
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