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醫(yī)藥渠道開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售與管理
添加時(shí)間:2014-02-21      修改時(shí)間: 2014-02-21      課程編號(hào):100161912
《醫(yī)藥渠道開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售與管理》課程大綱
引言:醫(yī)藥市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)
第一單元:認(rèn)識(shí)醫(yī)藥渠道經(jīng)銷(xiāo)商

醫(yī)藥銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)的常見(jiàn)形式
大包
區(qū)域代理
直營(yíng)終端
分析:從“九州通”和“海王”看渠道為王
分析:“修正”斯達(dá)舒廣告亮相之前的工作思考
分析:從三株倒塌看渠道建設(shè)
他山之石:家電行業(yè)格力模式的啟示
什么是經(jīng)銷(xiāo)商?醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)商有什么特點(diǎn)?
我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷(xiāo)商?
我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商?
為什么要選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商?
銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系?


第二單元:醫(yī)藥行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商

一、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查
1、調(diào)查方式:
“掃街”式調(diào)查法。
跟隨競(jìng)品法。
追根溯源法。
借力調(diào)查法。(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
  經(jīng)銷(xiāo)商基本情況調(diào)查
二.鎖定目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商
1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的需求
案例:江蘇恒瑞制藥的成功之處
三.考察目標(biāo)客戶
1、六大方面考察經(jīng)銷(xiāo)商
2、經(jīng)銷(xiāo)商的六大類(lèi)型
3、判斷一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣的九大方面
案例:一個(gè)串貨頭目和廠家業(yè)代的對(duì)話
四.開(kāi)發(fā)客戶
1、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪
2、經(jīng)銷(xiāo)商溝通
3、經(jīng)銷(xiāo)商談判
  業(yè)務(wù)談判的目的
業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
客戶的異議處理
與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
4、合約締結(jié)
   合約簽訂的內(nèi)容
合約簽訂的注意事項(xiàng)
5、總結(jié)評(píng)價(jià)
   為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
  
6、經(jīng)銷(xiāo)商建檔
   建檔的原則
建檔的內(nèi)容
案例分享:二流的產(chǎn)品是如何賣(mài)出一流的價(jià)格的?


第三單元:醫(yī)藥廠家渠道管理與維護(hù)

1、渠道管理的常見(jiàn)誤區(qū)
2、通路銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、渠道商日常管理的七項(xiàng)基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)通路發(fā)貨
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
   站在伙伴的角度了解通路的困難
提供有效的培訓(xùn)
4、通路銷(xiāo)售提升的五大方法
銷(xiāo)量提升的八大方法的反思
加大市場(chǎng)覆蓋率
有效改善陳列
有力道的動(dòng)銷(xiāo)
渠道創(chuàng)新
發(fā)揮二級(jí)批發(fā)的作用
避免渠道銷(xiāo)售中的惡意銷(xiāo)售
案例:初元的終端攔截三個(gè)要素
5、通路管理四大難點(diǎn)突破
促銷(xiāo)策略及技巧
貨款催收技巧
竄貨預(yù)防及處理技巧
終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
分享:竄貨可恥,被竄無(wú)能;攘外必先安內(nèi)


第四單元:藥廠和經(jīng)銷(xiāo)商博弈

1、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的博弈
控制終端客戶是廠家控制市場(chǎng)的關(guān)鍵
二批經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與掌控
建立嚴(yán)格的經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)評(píng)價(jià)體系
建立預(yù)備經(jīng)銷(xiāo)商溝通系統(tǒng)
方法:GPS大排查
2、經(jīng)銷(xiāo)商的考核和激勵(lì)
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考核的要點(diǎn)
建立有針對(duì)性的考核評(píng)價(jià)系統(tǒng)
經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的誤區(qū)
區(qū)分經(jīng)銷(xiāo)商的“人本需求”和“角色需求”
建立可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)系統(tǒng)
經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期的四個(gè)階段
3、銷(xiāo)售通路中的敏感問(wèn)題討論
直銷(xiāo)公司(辦事處)與經(jīng)銷(xiāo)渠道沖突?
區(qū)域間“竄貨”及控制?
經(jīng)銷(xiāo)商為何不賺錢(qián)?
經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)傾銷(xiāo)?
對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手損害公司利益?
如何有效控制下一級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源
4、建立有效的銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
客戶全程信用管理
要經(jīng)常思考的三個(gè)問(wèn)題
應(yīng)該有的6個(gè)觀念
建立銷(xiāo)售預(yù)警系統(tǒng)
有效預(yù)警
重要的可以量化的信息


第五部分 渠道共贏

1、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的配合營(yíng)銷(xiāo)策略落地
2、建立樣板門(mén)店復(fù)制系統(tǒng)
3、營(yíng)銷(xiāo)策略分解
渠道銷(xiāo)售中的產(chǎn)品策略
案例:從硝苯地平到硝苯地平緩釋片
渠道銷(xiāo)售中價(jià)格策略
渠道銷(xiāo)售中的渠道策略
渠道銷(xiāo)售中的促銷(xiāo)策略
適當(dāng)?shù)膹V告投入
思考:醫(yī)藥招商廣告該如何做?
5、經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)的定位于設(shè)計(jì)
年會(huì)的組織和地點(diǎn)選擇
成本與費(fèi)用控制

《醫(yī)藥渠道開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售與管理》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《醫(yī)藥渠道開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售與管理》所屬專(zhuān)題
渠道開(kāi)發(fā)與管理、藥品營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
《醫(yī)藥渠道開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師朱華老師簡(jiǎn)介
朱華
朱華
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師,專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理老師,TSDC銷(xiāo)售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,對(duì)銷(xiāo)售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究,并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程!中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員,“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員,“華夏智慧”營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師,孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師,多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過(guò)1200個(gè)小時(shí),根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋,學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

歷任:大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)多次。
研究方向:營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售及禮儀、銷(xiāo)售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷:曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情,感染力強(qiáng);關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn),采用靈活的教學(xué)方式,加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧,達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),廣博的知識(shí),讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn);
案例豐富,觀點(diǎn)鮮明,見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧,讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果,從動(dòng)作到理念,崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題,解決問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技(4404) 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛(ài)康汽車(chē)集團(tuán)、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛(ài)普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 :
客戶評(píng)價(jià):
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù),直指人心,給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來(lái),是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調(diào)研充分細(xì)致,實(shí)際聯(lián)系理論,充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會(huì)讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
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