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信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷
添加時(shí)間:2014-04-29      修改時(shí)間: 2014-04-29      課程編號(hào):100163243
《信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷》課程大綱
一、宏觀背景
(一)銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的市場機(jī)遇
• 1、國家經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、消費(fèi)升級(jí)將造就銀行卡特別是 信用卡的黃金十年
• 2、消費(fèi)主體悄然發(fā)生變化,70/80是信用卡的黃金客群
• 3、城市化加速
• 4、各商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重
• 5、大趨勢(shì)-以投資驅(qū)動(dòng)為主的經(jīng)濟(jì)增長模式和以間接融資為主的金融體系

二、國內(nèi)信用卡市場分析
(一)整體市場趨勢(shì)
• 1、信用卡的起源
• 2、國內(nèi)銀行卡的發(fā)展簡史
• 3、信用卡的趨勢(shì)
• 4、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展七大趨勢(shì)
• 5、市場規(guī)模-發(fā)卡-快速擴(kuò)張
• 6、市場規(guī)模-受理-快速擴(kuò)張
• 7、市場規(guī)模-交易-快速擴(kuò)張
• 8、借記卡成為全球使用最頻繁的非現(xiàn)金支付工具
• 9、全球借記卡成為現(xiàn)金的主要替代者
• 10、市場趨勢(shì)
• (1)產(chǎn)業(yè)政策
• (2)發(fā)展空間
• (3)競爭格局
• (4)競爭策略
• 11、信用卡行業(yè)的未來趨勢(shì)
(二)持卡人需求調(diào)研分析報(bào)告
1、市場情況
2、客戶對(duì)信用卡的認(rèn)識(shí):高效、快捷的生活方式
3、客戶最看重的信用卡功能:消費(fèi)信貸
4、借計(jì)卡
(1)工商銀行牡丹卡在網(wǎng)絡(luò)用戶中擁有率最高,但其滿意度有待提高。
(2)招商銀行信用卡用戶最多,滿意度也最高。
(3)網(wǎng)絡(luò)用戶最向往的信用卡:招商系列和牡丹系列卡。
• (4)某銀行各客群的卡片偏好
• 5、功能卡:有較大盈利空間
• 6、某銀行全國卡人均利潤及真實(shí)消費(fèi)客戶占比實(shí)際值
• 7、各行信用卡客戶總體滿意度指數(shù)
• 8、各行客戶忠誠度指標(biāo)狀況
• 9、外界環(huán)境對(duì)于忠誠度的影響
• 10、客戶慣性/惰性分析
• 11、忠誠度行為分析
(三)信用卡營銷策略介紹
1、信用卡的經(jīng)營原理
2、信用卡營銷常用策略
3、某銀行直銷渠道未來三年業(yè)務(wù)發(fā)展思路
4、資源分配重點(diǎn)——價(jià)值導(dǎo)向的客戶(產(chǎn)品)細(xì)分獲取
5、某銀行直銷渠道未來三年業(yè)務(wù)發(fā)展思路
6、招行直銷渠道未來三年業(yè)務(wù)發(fā)展思路

三、信用卡營銷實(shí)戰(zhàn)
(一)產(chǎn)品設(shè)計(jì)具體思路與做法
1、信用卡產(chǎn)品面臨的問題
(1)信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重
• (2)持卡用戶的品牌忠誠度低
• (3)信用卡產(chǎn)品的市場定位模糊
• (4)信用卡 市場研究處于極低水平
• 2、目前信用卡競爭特點(diǎn)—同質(zhì)化嚴(yán)重
• 3、產(chǎn)品設(shè)計(jì)不是
• 4、產(chǎn)品設(shè)計(jì)從調(diào)研消費(fèi)者開始
• 5、市場調(diào)研的重點(diǎn)
• 6、模擬演練
• 7、給客戶一個(gè)理由
• 8、營銷三步曲
• 9、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場營銷基本思路(STP)
• 10、全方位戰(zhàn)略營銷- STP+4P+4C+4M
• 11、銀行市場營銷流程
• 12、市場細(xì)分的程序
• (1)調(diào)查階段
• (2)分析階段
• (3)細(xì)分階段
• 13、市場細(xì)分的核心要點(diǎn)
• 14、銀行市場細(xì)分必須切合實(shí)際,市場細(xì)分必須滿足“五性”原則
• (1)可進(jìn)入性
• (2)可測量性
• (3)可成長性
• (4)可區(qū)分性
• (5)可盈利性
• 15、個(gè)人客戶市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
• 16、三種不同的目標(biāo)市場策略
• 17、選擇目標(biāo)市場的考慮因素
• 18、市場定位的含義
• 19、定位的重要性
• 20、定位必問--為什么買
• 21、市場定位的方式
• 22、案例1 萬寶路從“淑女”到“牛仔”
• 23、案例 “七喜——非可樂”的定位
• 24、商業(yè)銀行市場定位常用方法
• 25、產(chǎn)品設(shè)計(jì)十問
• 26、市場營銷策略-4P/4C/4M
• 27、信用卡的營銷策略
(二)商務(wù)活動(dòng)設(shè)計(jì)具體思路
1、營銷武器要品牌化、功能化、平臺(tái)化
2、商務(wù)活動(dòng)平臺(tái)選擇思路
3、第一種武器: 看電影營銷平臺(tái)
4、第二種武器: 加油站營銷平臺(tái)
5、第三種武器: 餐飲營銷平臺(tái)
6、第四種武器: 5倍積分營銷平臺(tái)
7、第五種武器: 百貨促銷營銷平臺(tái)
8、第六種武器:同行 免單高端營銷平臺(tái)
工具化、平臺(tái)化、渠道化、資源化、系統(tǒng)化
9、第七種武器:互聯(lián)網(wǎng)營銷
(1)網(wǎng)絡(luò)營銷的任務(wù)
(2)目標(biāo)用戶網(wǎng)絡(luò)行為分析
(3)微博/微信傳播方法——梯次傳播
(4)媒體發(fā)布策略
(5)其他建議
(6)負(fù)面信息處理-檢測,處理
①對(duì)主流媒體網(wǎng)站:與媒體溝通、聯(lián)系撤稿,平復(fù)事件
②對(duì)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)
正面引導(dǎo)
沉帖
聯(lián)系撤帖
轉(zhuǎn)載控制
10、第八種武器:分期業(yè)務(wù)平臺(tái)
(1)看效率:低成本運(yùn)營,效率頗高
(2)看增量:促動(dòng)商戶消費(fèi)總量增長
(3)分期業(yè)務(wù)總體策略
(三)銷售團(tuán)隊(duì)管理具體思路
1、兩種不同類型的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì):效能型
2、兩種不同類型的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì):效率型
3、例:某銀行直銷人員月度綜合評(píng)分考核結(jié)構(gòu)
4、招聘對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)
5、管理的定義
6、銷售團(tuán)隊(duì)管理三個(gè)圈
7、什么是一個(gè)“好”的目標(biāo)
8、案例分析
9、目標(biāo)層次
10、游戲:業(yè)務(wù)小組的第一天
11、游戲:業(yè)務(wù)小組的第二天
12、績效考核追蹤要求
(1)中國式績效管理
案例:一頭官僚主義的熊
開往澳大利亞的犯人船
(2)績效管控不力常見的原因
過分地把績效改善和能力提高依賴于考核獎(jiǎng)懲
(3)現(xiàn)代績效考核的目的
考核的原則
(4)績效考核流程
13、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)
(1)激勵(lì)的方式
(3)激勵(lì)的原則
(4)常見的三種激勵(lì)法
(5)恐懼激勵(lì)法遵循的5個(gè)原則
(6)人性激勵(lì)法的5個(gè)法寶
(7)非物質(zhì)激勵(lì)菜譜
14、直銷渠道獲客方式
15、分行營銷渠道獲客戰(zhàn)術(shù):立足網(wǎng)點(diǎn),深挖存量

四、信用卡產(chǎn)品營銷案例介紹(臺(tái)灣誠泰銀行)


《信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷》所屬分類
市場營銷

《信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)信用管理培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)

《信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷》關(guān)鍵詞
信用卡產(chǎn)品、設(shè)計(jì)與營銷、銷售管理、銀行金融、
《信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師朱曉剛老師簡介
朱曉剛
朱曉剛
多年金融行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、輔導(dǎo)、管理背景(8年招商銀行總行,2年IT著名電商巨頭總部)
中國培訓(xùn)研究院營銷管理專家、曾任招商銀行總行培訓(xùn)經(jīng)理、總行連續(xù)三年優(yōu)秀TOP10內(nèi)訓(xùn)師。是國內(nèi)為數(shù)不多在心理、銀行、互聯(lián)網(wǎng)電商多個(gè)領(lǐng)域擁有豐富從業(yè)經(jīng)歷且見解獨(dú)到的金融行業(yè)高端營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)講師。
招商銀行總行任職期間主持建立全國近40家分行銷售人員的銷售訓(xùn)練體系,倡導(dǎo)銷售和管理“從心開始”,尤擅從情報(bào)心理學(xué)、犯罪心理、銷售心理學(xué)、管理心理學(xué)角度,從管理中的情景互動(dòng)中分析客戶深層心理需求,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!
上海交大、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特聘講師。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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