《銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用》課程大綱
一、從滿足對方需求的角度看營銷
1. 優(yōu)秀營銷人員的基本心態(tài):自信、積極、堅持、同理心(招行銷售冠軍錄像)
2. 常見營銷心態(tài)障礙
3. 營銷第一步:贏得客戶信任(形象展示)
4. 角色扮演:賣杯子(處理“不需要”與“太貴了”)
5. 條件反射原理在營銷中的應(yīng)用
6. 快速營銷三步
7. 查找客戶需求的常用問題
8. 案例測試:賣墨水(由已有產(chǎn)品功能開始設(shè)計營銷4P策略)
二、營銷關(guān)鍵技能之:傾聽與觀察
1. 傾聽能力測試
2. 微表情觀察技術(shù);
3. 行為透露出的信息;
4. 如何判斷假話背后的真意;
5. 練習(xí):敏感度練習(xí)
6. 廳堂潛在客戶發(fā)現(xiàn)與識別要點
7. 客戶類型識別與應(yīng)對方法;
三、營銷關(guān)鍵技能之:提問與產(chǎn)品說明
1. 游戲:猜猜我是誰
2. 組合式提問技能案例:小魔術(shù)
3. 投射性提問技術(shù)
4. 產(chǎn)品說明的FABE技術(shù)
5. 給客戶一個購買理由:插隊復(fù)印案例
6. 挖掘客戶需求與購買意愿的方法
7. 說服技巧自測
8. 增強語言說服力的常用四種方法:錄像觀摩(招行基金銷售第一名)
四、營銷關(guān)鍵技能之:成交與談判
1. 成交信號識別
2. 常用成交方法
3. 談判談什么?
4. 談判常用策略
5. 談判中的讓步技巧
6. 談判綜合案例演練
五、營銷關(guān)鍵技能之:客戶關(guān)系維護
1. 客戶分類與維護策略區(qū)分
2. 客戶維護方式與技巧
3. 客戶異議與投訴處理方法與步驟
4. 客戶投訴處理案例
六、銷售人員自我風(fēng)格測試及答疑
《銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用》課程目的
1.掌握銷售過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)與動作;
2.了解自我銷售風(fēng)格及客戶應(yīng)對技巧;
3.掌握銷售中常用的心理學(xué)原理與技術(shù)
《銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用》適合對象
分支行分管零售行長、一線營銷主管
《銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用》所屬分類
市場營銷
《銷售從“心”開始——客戶心智模式分析與利用》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、