《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)》課程大綱
第一講：管理困境與突破方向一、常見的問題
前臺(tái)；組織管理模式失控
中臺(tái)；營(yíng)銷職能失效、缺位
后臺(tái)；協(xié)同失效（產(chǎn)與銷、前后臺(tái)矛盾）
基臺(tái)；隊(duì)伍組織性差
上臺(tái)；戰(zhàn)略視野與思考
二、產(chǎn)生問題的原因
宏觀原因;
中觀原因：競(jìng)爭(zhēng)激烈、慘烈和技術(shù)發(fā)展
微觀原因：同質(zhì)化、專業(yè)組織不協(xié)同、管理效能低下
三、有機(jī)性營(yíng)銷組織的概念
戰(zhàn)略上的統(tǒng)一性
策略上的靈活性
執(zhí)行上的標(biāo)準(zhǔn)性
案例1、蘇北鍛壓機(jī)床廠的困惑
案例2、上海網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠的部門“沖突”。
案例3、浙江建筑行車廠的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)
案例4、美的大區(qū)經(jīng)理的培養(yǎng)成本計(jì)算
案例5、山東維思通醫(yī)藥公司的“流水的營(yíng)盤”
第二講：有機(jī)性營(yíng)銷組織的設(shè)計(jì)機(jī)理
一、戰(zhàn)略決定組織，組織決定人事建立一個(gè)自變量和應(yīng)變量的模型
二、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素
外部客觀因素（自變量因素）
1、企業(yè)發(fā)展周期因素(本質(zhì)是戰(zhàn)略)
2、產(chǎn)品復(fù)雜度因素（從單一到復(fù)雜）
3、客戶群差異度因素（從簡(jiǎn)單到復(fù)雜）
組織自身因素（因變量因素）
1、集分權(quán)程度的因素
2、職能設(shè)計(jì)的因素（結(jié)構(gòu)；大政府—小企業(yè)，小政府---大企業(yè)）
3、組織架構(gòu)的因素（蘋果到梨狀；專業(yè)性與綜合性）
企業(yè)發(fā)展周期的系統(tǒng)變化
產(chǎn)品復(fù)雜度的系統(tǒng)變化
客戶群結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)變化
案例1、華為公司的新戰(zhàn)略
案例2、米勒啤酒公司的目標(biāo)客戶策略
案例3、中國(guó)北車永濟(jì)電機(jī)公司的新品拓展
案例4、杜邦公司的組織結(jié)構(gòu)變革周期
案例5、杭州之江有機(jī)硅公司的“專一”經(jīng)營(yíng)情結(jié)
第三講：營(yíng)銷組織的的設(shè)計(jì)步驟與戰(zhàn)略定位一、營(yíng)銷中心的定位選擇
利潤(rùn)、費(fèi)用、成本,以及價(jià)值排序,核心要點(diǎn)
利潤(rùn)中心；經(jīng)營(yíng)中心,快銷品案例
費(fèi)用中心；職能中心,工業(yè)品
成本中心；服務(wù)支持中心,原料
二、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)步驟與方法
組織總體定位→層次結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)→基本功能分配→權(quán)力責(zé)任劃分
部門結(jié)構(gòu)設(shè)置→建立流程規(guī)范。
案例1、方太營(yíng)銷組織的戰(zhàn)略定位]
案例2、江蘇無錫某公司的二十冶部結(jié)構(gòu)
案例3、福建服裝品牌公司的組織調(diào)整
案例4、廣東某電器公司營(yíng)銷責(zé)權(quán)利的下放
中石化、三一重工與農(nóng)夫山泉營(yíng)銷組織的差異化定位
第四講：營(yíng)銷中心的職能設(shè)計(jì)一、市場(chǎng)部的綜合職能
市場(chǎng)研究
市場(chǎng)規(guī)劃
市場(chǎng)管理
二、銷售部的綜合職能
管理職能
支持職能
基層策劃職能
三、管控部門的支持職能
售前支持
售后服務(wù)
案例1、內(nèi)蒙古康莊酒業(yè)的單品突破后的品牌確立
案例2、河南專業(yè)汽車改裝廠的新命運(yùn)
案例3、六個(gè)核桃的3級(jí)市場(chǎng)的穩(wěn)健拓展
案例4、寶潔市場(chǎng)管理的三板斧
案例5、珠江啤酒銷售總部的機(jī)構(gòu)調(diào)整
第五講：營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與流程設(shè)計(jì)一、主要設(shè)計(jì)思想與框架
組織結(jié)構(gòu)的要點(diǎn)
職能部門與一線業(yè)務(wù)部門的協(xié)同關(guān)系
總部與分支結(jié)構(gòu)的關(guān)系
二、具體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
崗位設(shè)計(jì)
任職資格
三、業(yè)務(wù)流程工具規(guī)范
案例1、人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)的績(jī)效考評(píng)
案例2、東升地毯的組織架構(gòu)
案例3、香港上市公司的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系實(shí)例
案例4、大型設(shè)備企業(yè)整體營(yíng)銷體系的崗位設(shè)計(jì)
第六講：營(yíng)銷組織運(yùn)營(yíng)和管理體系建設(shè)一、營(yíng)銷運(yùn)行體系的構(gòu)建
目標(biāo)管理
計(jì)劃預(yù)算
績(jī)效考核
薪酬激勵(lì)
二、提升營(yíng)銷基礎(chǔ)管理
營(yíng)銷的財(cái)務(wù)管理
營(yíng)銷信息管理
營(yíng)銷的業(yè)務(wù)支持
案例1、福建某大型LED顯示屏生產(chǎn)企業(yè)
案例2、IBM的營(yíng)銷體制中個(gè)人業(yè)務(wù)的承諾計(jì)劃
案例3、某中型專業(yè)技術(shù)公司的財(cái)務(wù)管理的情景劇
案例4、某技術(shù)型公司老板年底獎(jiǎng)金發(fā)放的煩惱
案例5、規(guī)模性企業(yè)信息管理的常見“亂象”
第七講：駐外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的管理一、駐外機(jī)構(gòu)設(shè)立
按區(qū)域劃分
按產(chǎn)品劃分
按客戶群劃分
二、駐外機(jī)構(gòu)的管理要點(diǎn)
剛?cè)岵?jì)方式）
財(cái)務(wù)要點(diǎn)（收支二條）
人事；直接人事----間接人事
不定期的督檢
案例1、廣東歐普照明有限公司
案例2、蘇州匯川科技公司的“新行業(yè)客戶”拓展
案例3、阿爾卡特公司的產(chǎn)品事業(yè)部的新舉動(dòng)
案例4、爭(zhēng)雄機(jī)械營(yíng)銷公司的經(jīng)營(yíng)會(huì)議制度
案例5、省區(qū)經(jīng)理的周期性“組織”煩惱
第八講：高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)一、銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)
縱向結(jié)構(gòu)
橫向結(jié)構(gòu)
二、營(yíng)銷組織的基礎(chǔ)人力管理
招聘，使用，培育，發(fā)展
三、團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
管理，團(tuán)隊(duì)溝通與激勵(lì)
機(jī)制
文化的關(guān)系
案例1、廣東大屏幕顯示屏科技公司的“組織經(jīng)歷”
案例2、香港某上市機(jī)械公司華東團(tuán)隊(duì)的“分層培訓(xùn)制”
案例3、華為招聘的營(yíng)銷總監(jiān)“負(fù)責(zé)制”
案例4、浙江大型機(jī)床公司的營(yíng)銷經(jīng)理的“批量培養(yǎng)”
案例5、卓有成效的“思維方式”的識(shí)別與篩選
《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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