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攻心為上,銷售必須掌握心理學(xué)
添加時間:2014-09-03      修改時間: 2014-09-03      課程編號:100166642
《攻心為上,銷售必須掌握心理學(xué)》課程大綱
課程類別
銷售心理學(xué)、銷售技巧、高效溝通、談判技巧、客戶服務(wù)

培訓(xùn)對象
銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

培訓(xùn)形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論

培訓(xùn)時間
2天, 每天不少于6課時

培訓(xùn)目標(biāo)及效果
掌握客戶心理,掌握心理在銷售活動中的應(yīng)用
做客戶心理顧問,幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品
樹立心理第一印象,我們永遠(yuǎn)沒有第二次機會
快速建立心理信賴,掌握建立信任的五緣四同步,有效溝通是關(guān)鍵
探尋客戶心理需求,從客戶表情與回答中整理客戶需求
塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值,以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
把握客戶談判心理,捕捉提出成交請求的最佳時機,有條件的讓步
心理博弈快速成交,掌握客戶心理替客戶做決定,掌握進攻、防御、讓步的策略
服務(wù)總在成交后,顧客不總是對的,顧客錯了就把“對”讓給他,重在有心人

課程綱要
第一講:了解客戶心理,開始決定結(jié)局
1. 客戶十大心理
2. 消費者心理活動過程
3. 感覺-知覺-記憶-注意-想象-思維
4. 感覺在營銷活動中的應(yīng)用
5. 感官知覺與個人記憶
6. 不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
7. 引起客戶注意,引導(dǎo)客戶想象思維
第二講:做客戶心理顧問,幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1. 消費者購買行為分析
2. 購買前行為,購買后行為,購買決策形成的全過程
3. 消費者行為模型
4. 不同性格的購買心理分析
5. 銷售之核心感覺,關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作
6. 銷售就是為客戶造夢
第三講:樹立心理第一印象,我們永遠(yuǎn)沒有第二次機會
1. 用微笑建立橋梁,有自信的肢體動作
2. 坐有坐相,站有站姿,穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3. 運用贊美的力量,接受、認(rèn)同和贊美
4. 儀容儀表得體,第一句話、第一面、第一印象
5. 運用品牌的力量,品牌的銷售價值與作用
6. 客戶接納我們的理由,假如我是客戶
第四講:快速建立心理信賴,有效溝通是關(guān)鍵
1. 用問句表示對客戶的尊重
2. 建立信賴的五個緯度,建立信任的五緣四同步
3. 不下斷語,讓客戶自己做決定
4. 有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵
5. 有效溝通上的黃金定律及三要素6. 有效溝通的五個基本法則、九大障礙及四大要素
第五講:探尋客戶心理需求,讓銷售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求
2. 不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結(jié)合
3. 先詢問容易的問題
4. 詢問客戶關(guān)心的事情
5. 從客戶表情與回答中整理客戶需求
6. 察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
第六講:塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值,讓成交馬到成功
1. 察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品
2. 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)的互動心理
3. 以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
4. 一針見血的產(chǎn)品賣點介紹30秒原則
5. FABE法則介紹產(chǎn)品
6. 塑造產(chǎn)品價值的四大方法
第七講:把握客戶談判心理,有條件的讓步
1. 試水溫,看顧客心理,預(yù)留讓步空間
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
3. 談判兩大心理:底線與期望值
4. 談判=談+判,重要的不是談而是判
5. 客戶意向訊號:言語訊號及非言語訊號
6. 學(xué)會變臉,掌握成交前、中、后不同的營銷策略
第八講:心理博弈快速成交,夜長夢必多
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2. 如何報價?如何讓步?如何快速成交?
3. 報價的順序及原則,雙贏報價的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈,就是相互妥協(xié)的過程
5. 掌握客戶心理,替客戶做決定,讓步的策略與方法
6. 博弈談判的進攻、防御、讓步之策
第九講:服務(wù)總在成交后,客戶心理的品牌成長
1. 案例討論:為什么要服務(wù),為什么要讓顧客滿意
2. 服務(wù)總在成交后,服務(wù)總在下一次
3. 交朋友難,失朋友容易,獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
4. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
5. 顧客不總是對的,顧客錯了,就把“對”讓給他
6. 如果你不去照顧你的顧客,那么別人就會去照顧。
7. 用心服務(wù).尊重對方.換位思考,品牌源于服務(wù)
8. 服務(wù)營銷無對錯,重在有心人


《攻心為上,銷售必須掌握心理學(xué)》課程目的
掌握客戶心理,掌握心理在銷售活動中的應(yīng)用
做客戶心理顧問,幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品
樹立心理第一印象,我們永遠(yuǎn)沒有第二次機會
快速建立心理信賴,掌握建立信任的五緣四同步,有效溝通是關(guān)鍵
探尋客戶心理需求,從客戶表情與回答中整理客戶需求
塑造客戶心理期望產(chǎn)品價值,以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
把握客戶談判心理,捕捉提出成交請求的最佳時機,有條件的讓步
心理博弈快速成交,掌握客戶心理替客戶做決定,掌握進攻、防御、讓步的策略
服務(wù)總在成交后,顧客不總是對的,顧客錯了就把“對”讓給他,重在有心人


《攻心為上,銷售必須掌握心理學(xué)》所屬分類
市場營銷

《攻心為上,銷售必須掌握心理學(xué)》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、員工關(guān)系心理學(xué)、打造高績效銷售團隊、心理學(xué)在管理中的應(yīng)用
《攻心為上,銷售必須掌握心理學(xué)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師吳興波老師簡介
吳興波
吳興波
北京大學(xué)EMBA,國家注冊培訓(xùn)師
13年營銷管理經(jīng)驗,6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師

授課風(fēng)格:
輕松、幽默,富有感召力,倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強
擅長領(lǐng)域:
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)

主講課題:
渠道培訓(xùn):《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn):《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn):《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》

服務(wù)過的部分企業(yè):
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)、先帥百貨等
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